Продажи пищевого оборудования

Czyan
Sunchezzz
Александр Горшунов

Вот мы в своей компании уже сделали ставку на продажи по телефону, использовать будем своих менеджеров (то есть своего).
Уже почитали немножечко книжек, во многих из них говорится о том, что цель звонка - назначение встречи.
В нашей ситуации, такой расклад невозможен. На данный момент занимаюсь написанием сценария для телефонной беседы, но никак пока не могу найти литературы, в которой описывался процесс или давались советы, при продажах только по телефону.

Господа, наверняка, столь обученные мужи смогут мне помочь!?

Андрей, сценарий зависит от товара.
Что, кому и как Вы предлагаете.
О банальностях типа "Начало беседы_установление контакта_презентация товара" мы не будем.

Конкретика нужна.
Конкретика.

И... такой сценарий лучше Вас никто не создаст.
Мы только помочь можем.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan

Товар - оборудование для пищевой промышленности, в частности текущее направление оборудование для убоя скота, для первичной переработки мясного сырья. Потенциальных клиентов в среднем на 1 миллион жителей, около 100 - 200. Охват продаж Россия и страны СНГ.
Во многих источниках, которые успел достаточно бегло прочитать, описывается процесс продажи в котором основной упор ставится на назначение встречи. В нашем случае ситуация иная. Презентация товара происходит по телефону и только по телефону, и сделки совершаются по телефону. Исходя именно из этого и стоит задача написать сценарий. Я думаю полезным окажется информация о том, как строится процесс продаж, когда личная встреча не предполагается. Возможно среди источников информации есть такие, которые описывают это.

Андрей, создан новый раздел на нашем Форуме:
[...]
Надеюсь, информация, размещенная в разделе, будет полезна всем.

У меня вопрос к Вам:
Как Вы ищите потенциальных клиентов?

Вы обзваниваете "глухую" базу по "Желтым страницам Ру.Нета" или они в первый раз сами звонят?

Просто по опыту продаж аналогичных систем (мы с Вами неконкуренты , хотя на пищевку регулярно работаем) эффективней зацепить клиента, чтобы он в первый раз сам позвонил, а потом уже организовывать работу с ним.

В этом случае проблемы по достижению ЛПР на порядок меньше и общение с клиентами проще.
Но в этом случае нужно вкладываться в рекламу и организовывать работу отдела маркетинга.

По сценарию организации телепродаж можно за основу такой документ взять:
[url=http://www.czyan.ru/project/kkp]Корпоративная Книга Продаж
[/url]
мы его для своей группы компаний разрабатывали - полезная штука.

У меня достаточно много информации по телепродажам - как я обработаю для общественного доступа - выложу на сайт и сообщу.

Пока можно тут спрашивать.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan
Благодарю за внимание к моему вопросу!

До настоящего момента в компания находила своих клиентов используя рекламу в интернете, то есть клиенты сами нас находили и звонили. Оно так было, есть и будет. Параллельно этому начиная с Нового года, мы планируем работать в том числе с использованием "активных продаж", в нашем случае через технику "холодных звонков". По нашему мнению это должно расширить клиентскую базу клиентов, при этом все предыдущие направления поиска клиентов продолжат использоваться в полной мере.

На данный момент имеется база клиентов по одному из регионов нашей необъятной родины. Уже есть некоторые предновогодние опыты звонков. Развитие данного направления предполагается начать с написания сценария звонка. Тут конечно понятно, что самое главное это получение первого опыта, и уже на основании отделение удачных действий и исправление ошибок. Встает вопрос "критерия" для оценки удачных и неудачных действий, при работе с клиентом. Именно информация, описывающая критериальный подход к продажам, используя "только телефон" сейчас и важна для наиболее эффективных действий.

Что-то мне видится, что выхлоп с таких усилий такой будет, что разбегутся сейлзы от Вас.

Тренироваться обращению с телефоном нужно, конечно, но для более эффективного окучивания имеющихся контактов.

Звонить просто в глухую по "Желтым страницам Ру.Нета" затратно очень - движения много, а толку мало.
Одно дело - предлагать расходные материалы типа офисных принадлежностей, другое- тяжелое оборудование.

Я так думаю, что Вам в другом направлении двигаться надо.
Личный опыт работы на похожих рынках показал, что результат не соответствует затратам.

Сравните сами - или работать с возражениями человека, которому оборудование так или иначе нужно, или этому человеку Ваше оборудование на самом деле не нужно.
В последнем случае уговаривать его бесполезно.
А контакты крайне редко кто-то записывает.

Или Вы можете достаточно широкий спект решений для любого производства, в том числе какие-то расходные материалы?

Просто я с оборудованием для забоя скота не пересекался ни разу - боюсь даже представить - что оно из себя представляет.

Где оно применяется?
На каких типах производства?

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan

"Или Вы можете достаточно широкий спект решений для любого производства, в том числе какие-то расходные материалы?"

В нашем случае помимо самого оборудования мы можем поставить и расходные материалы. Вообще, как мне видится, задача холодного звонка в нашем случае выявить какое производство имеет клиент, какое оборудование уже установлено, какие планы на будущее (имеется ввиду планы развития), на основании этого сделать предложение по оборудованию и расходным материалам. Чтобы такие вещи выведать, соответственно необходимо, чтобы человек эту информацию доверил, а в последствии принял от нас нашу информацию.

Оборудование для убоя скота применяется либо на мясоперерабатывающих комплексах, либо на крупных животноводческих хозяйствах. Там же в основном применяется и оборудование для первичной переработки. Тут все достаточно просто, сначала свинюшку растят, потом ведут на убой, там убивают, разделывают и получаются разделанные полутушки, четвертинки и шкурка.
Оборудование для убоя не является ограничением того, что мы продаем, просто для освоения "холодных звонков" выбрали именно этот сегмент, то есть по принципу возможного наличия убоя и переработки скота отыскиваются контакты. А уже в дальнейшем предложить всегда можно найти что, самое главное побольше узнать о потребностях. Например теже насосы (самых разных размеров, для самых разных целей) могут быть востребованы на любом предприятии.

К тому же зная о потребностях тех или иных клиентов, можно представить составить себе картину спроса, и уже на основании этого развивать предложение.

Отмечу, что это мое видение ситуации, как начинающего в этом деле специалиста.

Хм....
Смысл, наверно, есть...
Но непросто будет, непросто...
Хотя, если число потенциальных клиентов не исчисляется десятками тысяч (думаю, что речь идет о тысячах клиентов в РФ), то смысл есть.

Выходите на производственников и плотно с ними общаетесь.
Потом ко все, к кому это возможно, выезжаете на презентации.
Затем общаетесь с теми, кто принимает решение о покупке.
При этом плотный контакт с производством.

Тогда... непонятно - в чем проблемы?

Критерий "удачности" - покупка оборудования.
Или получение полноценной информации о потенциальной покупке.
Как минимум - поставка расходников.
Ответы "Пошли на ***" и "Перезвоните через год - сейчас кризис" удачными не считаются.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan
"Тогда... непонятно - в чем проблемы? "

Собственно говоря проблем - никаких. Есть задача, которую необходимо решить - сократить количество ответов "Пошли на ***" и "Перезвоните через год - сейчас кризис" и увеличить клиентскую базу, а вместе с ней и количество продаж. Путь есть - звонить, звонить, звонить и еще раз звонить.... с опытом все конечно придет... При этом, я уверен, есть возможность путь к хорошим продажам сделать более коротким, за счет правильной постановки беседы, разговора, даже голоса...

Анализируйте ошибки, слушайте что говорите.
Думайте: что хорошо, что плохо, что нужно улучшить, что убрать.

Самое лучшее - устраивать мини-тренинги.
Один мен - за клиента, другой мен - за менеджера.
Начинают общение и моделируют различные варианты.
Затем разбор полетов - кому что понравилось/не понравилось.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!