Что делать с продавцами???

Я столкнулся с аналогичной ситуацией, и подошел активно к изменению работы продавцов, и тренинги и соц. соревнования, тренинги на командообразование и прочее, все имело место, но пришел к выводу, что если человек привык работать в определенно ритме и с определеной отдачей, то менять это могут еденицы. По итогу были одни вопросы, возражения, проще найти причину не делать ничего, чем решить проблему. Как итог пришлось менять коллектив.
Посему мой вывод: я пошел наиболее геморр...йным путем: сначала поменял по отдельности, потом поменял целиком, что дороже и дольше. Мой не совсем удачный опыт надеюсь будет полезен.
Надеюсь Вы задумаетесь

_________________
Если не можешь контролировать обстоятельства- контролируй ситуацию.

проблема смены коллектива в том, что есть такой социально-психологический феномен, который определяет поведение новичков. Даже если вы уволите всех носителей организационной культуры постепенно, то новички все равно будут перенимать установившуюся в отделе систему взаимоотношений, ритуалов и привычек. Я вот тоже столкнулся с ситуацией внедрение изменений привело в восторг далеко не всех, потому как я начала менять принципы работы, желая изменить систему. Косметические изменения ни к чему не приводили. Новые менеджеры легко воодушевились новой идеей и втянулись, а вот старые... хм.... их двое всего осталось, остальных поувольнял постепенно, одна в принципе тоже подключилась, а вот вторая никак. Мол я больше вас всех в продажах работаю и знаю достаточно. Я пошел по достаточно опасному пути, но другого не вижу. Противопоставление её и отдела. Постепенное отключение от основной жизни. Беда в том, что приносит она 18 процентов продаж, хотя это основывается лишь на наработанной базе. Плюс она четко проговаривает позицию, что мол моя зарплата в первую очередь, интересы отдела меня не волнуют. В принципе, понятен посыл, но все же что-то здесь не так. У каждого есть свои личные интересы, но.....

Чем в итоге закончилось? Столкнулась с такой же проблемой. Только теперь моя "негласная лидер" баламутит весь отдел на увольнение.
Очень хочется пожелать доброго пути, но новой команды еще нет.

_________________
Чтобы быть ангелом, необходимо иметь дьявольское терпение (с)

Жесткий разговор в стиле "держи язык за зубами и знай свое место".
Не помогает - увольнять.
Иначе потеряете ОП.
Но перед репрессиями загрузите ее работой так, чтобы не было времени на болтологию.
Ненужные разговоры возникают от безделья и отсутствия контроля.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Закончилось тем, что сломал я ей хребет (метафорически). Просто в один прекрасный момент она сдалась, поняв, что мало что из себя представляет в кризисный период. Продажи её упали в пару раз, доля снизилась, теперь её уволить вообще не проблема, но... решил её в новом качестве попробывать. Разбил отдел на группы, её во главе группы поставил, куда слил всех претендентов на увольнение (из-за их слабой работы). Теперь пурхается с ними и спокойно себя ведет. Правда в настоящий момент мне это уже фиолетово.
Что касается баламутов, то тут как вариант показательный расстрел (если она вам точно не нужна). Если по началу сил самостоятельно не хватает, привлекайте руководство. Сами с ней поговорите, потом к начальству на ковер (не самый лучший вариант, но помогает, пока авторитет не наработали, хотя конечно это не совсем правильное поведение). Загрузите работой, как сказал Вам Czyan. При невыполнении поручений наказывайте. Хотя все может быть и не так кучеряво. Пройдя через репрессии могу сказать, что к таким мерам подходить надо очень и очень осторожно. Самый лучший вариант - это создать систему отношений и работы, которая сама будет нужных толкать вперед, а не нужных выталкивать на обочину.

Руководитель должен не заставлять, не приказывать, а убедить работника, и разъяснить ему, что необходимо делать для процветания компании, и какую роль работник должен выполнять в общекомандной работе отдела продаж.
Хотя вопрос в эффективности менеджеров по продажам лежит скажем в культурно-образовательном русле. Т.к. со времен советского союза, продавец ассоциируется с "барыгой" и т.д.
Если взглянуть на слой менеджеров по продажам, то мы в 80% случаев обнаружим или отсутствие профильного образования, или какое угодно образование, но не профильное.Многие руководители это бывшие военные (пример Касперского). У нас не учат в университетах продавать, на бедных студентов сваливают кучу теории преподаватели, которые сами очень далеки от практики. И выходя в мир взрослой жизни не многие выбирают работу по своему профилю.
Качественный скачок в продажах будет возможен только тогда, когда слой уставших топ-менеджеров, руководителей отделов или бывших собственников компаний, которые устали от бремени бизнеса пойдут в преподаватели. А это в свою очередь будет возможно только тогда , когда наше образование перейдет на новый уровень:), с соответствующими компенсационными пакетам.
Что я могу посоветовать в данной ситуации. Единственное - разговаривать с работниками. Пускай расскажут, как они видят себя в компании в дальнейшем. Что хотели бы изменить, какие у них предложения. Т.е. дать работнику возможность почувствовать, что они причастны к процессам, происходящим в компании. Собирать их в головном офисе на совещания, где будет присутствовать руководство. Пускай хотя бы раз в месяц делают устный отчет о своих успехах на местах.
Все же на данный момент надо делать ставку на коллектив. И не растерять хороших сотрудников.

_________________
Продать, нельзя дарить!

СанСаныч, нет профильного образования по продажам.
И как бы не было неприятно, но кровь иногда пускать нужно.
Уважают того, кого боятся.
Но уважение не должно строиться на страхе.
Все должно быть разумно и продуманно.
А по поводу компетентности разговаривали уже - научить негодного к продажам человека нельзя.
Можно повысить его уровень, но если человек не тянет - все, крест.
Проще пробовать с новым, чем переделывать сложившегося человека.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Слушайте, вот у меня профильное психологическое образование и я прекрасно понимаю, что произвести личностные изменения, или провести смену глубоко укоренившихся установок - это работа, которую нужно проводить ГОДАМИ. Есть другой вариант - это шоковая терапия (пример провокативной психотерапии или экзистенциальной) ну или поверхностная коррекция в рамках того же НЛП (но тут вопрос с квалификацией специалиста и в том, что самому себя переделывать все равно придется годами), есть еще вариант прямая обработка как в армии, MLM или в секте. Каждый выбирает под себя. Проблема с продавцами чаще всего в установках и в личностных особенностях. Особенно это касается тех, кому за 35 ну или 40 (мой опыт).
Я в силу своего характера выбираю самый быстрый вариант, а именно слом или создание заново, потому как переделка по времени и ресурсам занимает больше времени. Хотя тут все сильно зависит от руководства, готово ли оно на это идти. Столкнулся с ситуацией ,когда повышение эффективности работы одного элемента системы (ОП) привела к резкому отторжению со стороны других элементов (подразделений), что собственно и обусловило мой уход, т.к. пурхаться в болоте я не хочу и надо идти вперед, плюс руководство заняло аморфную позицию, что типа само рассосется.
Я прекрасно понимаю что руководителей-оптимизаторов (а мне всегда надо чего-то дорабатывать, менять оптимизировать иначе мне скучно и я ухожу), не так уж и много. Мне проще идти напролом не считаясь с потерями, потому как я знаю, что вновь отстроенная система принесет больше денег.
Хотя возможно все это пройдет с годами и является не более, чем моим ИМХО

На отчетность поставила, планерки в доброжелательном ключе с возможностью высказаться, соглашаюсь с удачными идеями, в меру хвалю, в меру одергиваю. Другого пути просто нет, что собственно и подтверждают Ваши советы.
Ищу пути. Очень сложно. Еще так сложилось, что я самая молодая в отделе, им в принципе не хочется принимать такого руководителя всерьез.
Однако увольнение приберегу на крайний случай, еще поборюсь.
Спасибо!

_________________
Чтобы быть ангелом, необходимо иметь дьявольское терпение (с)