Что делать с продавцами???

Моя задача повышение продаж розничных отделов (у нас оптовая фирма и 8 розничных отделов по городу) у меня много планов и соображений по этому поводу, но столкнулась с проблемой - ПРОДАВЦЫ!!! Они нехотят ничего менять - работают на своем месте по два-три года, у них все "налажено" и изменения им ни к чему, Очень не хочется прибегать к штрафам и увольнениям, но менять надо хотя з/п полностью у них зависит от выручки но радости в глазах я не вижу им не повышение продаж надо, а чтобы их не трогали!!! Что делать??? Может тренинг поможет - послушают, поучатся?

Нравится фраза: "Можно насильно привести лошадь на водопой, но насильно пить воду ее не заставишь".

Люди не хотят изменений?
Сделайте изменения частью их жизни: от перестановки столов до постоянных конкурсов, соревнований и привязки з/п к результатам работы.

Не хотят, чтобы их трогали?...
Сделайте их жизнь похожей на жизнь в кратере вулкана.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

привязка з/п к продажам полная (у них процент) только их больше пугают перемены чем радует увеличение з/п, Конкурсы и соревнования это мысль хорошая но не представляю какой должен быть "ПРИЗ" чтоб они напряглись хоть чуть чуть, на собрании все молчат и кивают друг на друга, у всех все хорошо, проблем нет ХОТЯ ИХ ОЧЕНЬ МНОГО, начиная от "Добрый день" клиенту и заканчивая молчанием в ответ на вопрос " А кто в вашем отделе самый крупный клиент, как зовут, чем занимается?" Заставить тоже не получается, при мне они все вудут себя и обслуживают покупателей просто СУПЕР, а когда меня нет - я несколько раз наблюдала со стороны - все молча, с кислым выражением лица, ?КАКИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ? - им с тем что есть еще надо работать научится!!
Всегда считала что люди работают за деньги и чем больше з/п тем лучше!!! Может есть что-то другое????

Вот ТАК нужно работать:

_______________________________

Штатский Джонс был назначен в армейский учебный центр, где он должен был
просвещать рекрутов по поводу различных правительственных обязательств
перед ними, особенно о Страховании Жизни Военослужащих (СЖВ). Вскоре
после этого лейтенант центра заметил, что Джонс имеет почти 100%-ю
продажу страховок СЖВ, чего раньше никогда не бывало. Лейтенант сел
в конце заполненной рекрутами комнаты и стал слушать торговую подачу
Джонса. Джонс объяснил новым рекрутам основы СЖВ, а затем сказал:
"Если у вас есть СЖВ и вы пошли в бой и погибли, - правительство обязано

выплатить вашим наследникам 200 000$. Если у вас нет СЖВ и вы пошли в
бой
и погибли, - правительство обязано выплатить вашим наследникам максимум
всего лишь 6000$". "А теперь", сказал он в заключение, "как вы думаете,
кого они пошлют в бой первыми?"

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Что продаете?
Структура отделов?
Есть ли проблемы с продажами?
Сейлзы всегда были полумертвыми или такими стали?
Если стали, то когда и почему?

Если ходят и говорят с кислым видом - очень, очень плохо.
Есть проблемы.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

наша фирма занимается оптовыми продажами упаковки (все для производителей + пакеты, хоз товары, канцтовары и много чего еще не совсем к упаковке относящееся)
есть главный офис он работает с крупными клиентами и 8 отделов по городу больше похожих на розничные но с оптовыми ценами (с ними я работаю) в каждом отделе по 1-2 продавцу
Проблем с продажами особо нет каждый отдел себя окупает (кроме одного) НО По моим представлениям и расчетам выручку на каждой точке можно увеличить в 2 раза (это не предел - это не сложно сделать) просто без всяких финансовых затрат, так как я не могу быть везде одновременно, все зависит от продавцов (почти все), а понимать что от них требуется они не хотят
" наше дело обслужить покупателя - что спросили то и подали!!!"
Они такие с самого начала - от них никогда никто ничего не требовал работают и работают, самое главное " не в убыток", а что там как не важно, их так приучили!!!
Я не новый человек в нашей фирме ( 7 лет работаю) но раньше занималась другими делами, а вот сейчас другая должность и другие задания.

Насколько их з/п зависит от объемов продаж?

По описанию явно, что у Вас от отдела продаж только название.
В Твери тоже есть такие фирмы.
Нужно ставить управление продажами:

/Более четкая и ясная зависимость з/п от результатов
/Мотивировать проявлять инициативу
/Ставить план продаж
/Проводить совещания с оценкой результатов каждого
/Проводить тренинги и конкурсы
/Брать от каждого сейлза отчет о работе за неделю с оценкой перспектив
/Постоянно подчеркивать, что они - менеджеры по продажам, а не продавцы. А "Менеджер" от слова "Управлять".
/В каждом удаленном отделе нужно назначить старшего, с которого спускается шкура если что...
/Конкурсы между отделами с реальными призами

Начать можно с этого.

Основная проблема - они расслабились и привыкли работать по принципу "отпуск товара".
Зачем шевелиться, если и так более-менее?..
Ваша задача - поднять боевой дух, развивать инициативу и здоровую агрессивность.
И не давать болоту застаиваться.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Спасибо за совет!!!
Попробую с ними теперь так работать
О результатах напишу, может у кого такие же проблемы!

Кстати есть вопрос!! (это уже от директора)
А это не лишнее разведение бумаг (отчеты) и затрат (премии и призы), при таком жестком контроле все продавцы разбегутся!!!

Пожалуйста.
Рад, еслии помог.

По вопросам:
1. Отчеты:
Ну Вы не перегружайте парней отчетностью - каждый день отчитываться, думается, не нужно.
Раз в неделю нормально.
Проводите совещание, на котором оценивайте итоги работы за прошлую неделю, решайте вопросы и затем мини-тренинг.
Т.е. есть и контроль, но не чрезмерный, и тренировка.
Отчетность должна быть минимальной, но достаточной, чтобы понимать - кто, чем и в каком объеме делает.

2. Призы/премии: ну так Вы их даете за результаты работы, а не просто так. Используя ресурсы (Ваших менеджеров) в 2 раза более эффективно, чем сейчас, Вы же тоже деньги зарабатываете.
Заработанные деньги тоже считайте.
У Вас расходы увеличиваются на стоимость премий - не более того.
А доходы - прилично.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!