Опасение потерять клиента - мотивация ли?

Можно....
Я может где-то ошибаюсь, но сейчас схема работает.
Вообщем я взял все продажи за прошлый год. Отсегментировал клиентов по бюджетам (ABC анализ) после этого, в каждой категории посчитал бюджет на год. В группе A (70% вала отдела за год) по каждому клиенту поставил индивидуальный план на следующий год (он, конечно может корректироваться в течении года), в остальных группах высчитал средний годовой бюджет по клиенту и затем взял базу каждого манагера и исходя из количества клиентов, закрепленных за манагером посчитал потенциальную емкость базы каждого манагера (крупные клиенты отдельно считаются остальные исходя из среднего по группе). Затем полученную сумму разнес по месяцам, исходя из весов месяцев (которые взял у комдира). В итоге получил разнос по месяцам емкости базы менеджера. Но, понимая, что менеджеры могут схитрить и сбросить слишком много клиентов я ввел минимум годовой квоты по каждому менеджеру (выставленный мне годовой план +20% люфта). То есть они могут отказаться от кучи клиентов, но ниже определенного уровня их план все равно не понизиться.
Итог на сегодняшний день таков. Систему я озвучил в декабре (тогда же прошла первая волна отдачи мертвяка, который я спокойно либо удалил из базы (бесперспективные либо раззорившиеся), либо передал другому менеджеру). Январь - просадка двух-трех менеджеров исходя из того, что из-за жадности своей оставили перспективных клиентов, с которыми работать не получается. После января все отказались от тех, с кем не получается работать и от мертвяка. Пример. Менеджер, работающий в отделе 3 года (больше меня) имел базу в 170 клиентов. Когда я у неё приказным порядком забирал клиентов был гундеж плюс она постоянно увеличивала базу клиентами впрок. Теперь её база 50 работающих клиентов. Остальные я перераспределил среди всех остальных менеджеров.
Вот и вся система... Не знаю будет ли работать на других рынках, но у меня (рекламный рынок) в принципе работает нормально.

Czyan
Сразу вопрос, я уже продавил подобную модель у директоров, теперь уже меня подгоняют посему сейчас очень интересует соотношение людей.
Правильно ли я понял следующие моменты.
1. Человек в ТМЦ больше, чем сейлзов? У меня по отделу соотношение холодных звонков к назначенным встречам колеблется от 3 до 4. 3-4 звонка - одна встреча, цикл сделки усредненно неделя-10 дней (рынок рекламных услуг). Получаем 30 звонков человека в тмц 8-10 встреч, 2 тмцшника 16-20 встреч в день. Сколько кидать встреч на манагера? я так полагаю 3-4 встречи в день - этого достаточно, хотя возможно надо и больше, какова статистика?
2. Каждый конкретный ТМЦ-шник работает с конкретным (ыми) сейлзом (ами) и, не получим ли мы тогда систему, что например новый сотрудник будет сидеть без клиентов. Я, например, считал, что из ТМЦ назначенные встречи кладуться мне на стол я распределю их между манагерами.

Плюс я всех манагеров планирую разделить на 2 команды (команды примерно будут равны по силам). Между ними устраивается соревнование. Соответственно дабы распределение клиентов было справедливым я планирую каждой команде скидывать примерно равное количество клиентов (как по количеству, так и по качеству).

Далее, а вот девочка из ТМЦ какой процент должна получать от сделки?

Лично я, на первое время планирую уровнять это соотношение, т.е. кол-во сейлзов=кол-ву ТМЦ-шниц, а дальше будет видно каково. Кстати, ТМЦ я не планирую дать выбора по передаче горячего клиента, тому кто понравиться. Каждый конкретный ТМЦ-шник работает в связке с конкретным сейлзом.
Что касается распределения прибыли от заказов между касающимися его ТМЦ-шником и меном, то вопрос актуален и для меня. Мне думается поступить следующим образом:
- сформировать (если у Вас его нет и Вы платите чисто процент) реальный план продаж для каждой связки;
- взять средний уровень з/п менов по Вашему региону;
- взять средний уровень з/п ТМЦ-шников (помощники сейлзов) по Вашему региону;
В результате получается определенное соотношение потребностей, а следовательно и доход связки (процент, бонус и т.п.) необходимо делить в данном соотношении.

я вижу вот какую проблему в жесткой связке.
Ну подобрали вы пару. Сразу же встает вопрос. Если ТМЦ - хорош, а сейлз не очень, ТМЦ страдает если недополучает процент из-за нерасторопности мена и наоборот.
По поводу ТМЦ - в нашем регионе я не знаю ни одной конторы, работающей по такому принципу. Задавался целью и искал, но не нашел.

Стоп-стоп-стоп...
Че-то вы не в ту степь пошли.
Пусть сейлзы и ТМЦ сами мосты строят, если захотят.
НЕ НУЖНО никого ни к кому прикреплять.

Возьмите человека 3 ТМЦ, одна из девочек - старшая.
Она же распределяет демки.
Демки распределяются в порядке очереди.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

ну я примерно так и думаю система сама себя устаканит, создать заинтересованность у ТМЦ в успешном завершении сделок и все. Единственное, что в случае с конкуренцией между командами (как я планирую делать) все равно контроль за распределением надо сохранить в достаточной мере, дабы не было отмазов, что тем-то лучше дают потому и мы хуже торгуем

Так вот это уже не свободный рынок... А что касается, того если один в связке неэффективен, то вопрос решается просто: 3 предупреждения и удаление))).

Czyan, на мой взгляд вешать такую ответственность на ТПЦ довольно рискованное занятие... т.к. сотрудник ТМЦ - это как правило девушка 19-25 лет, а встретить девушку в этом возрасте, стремящуюся "украсть милион" это скорее исключение, чем правило. А если и найдете такое исключение, то в ТПЦ она работать и не пойдет - не ее уровень. Потому не стоит особо расчитывать на то, что все решат возможные "миллионы", найдется масса причин передать горячего клиента далеко неэффективному сейлзу.

Именно потому нужно ставить старшей женщину в возрасте.
Вы статью нашу читали?
Там все это описано.

Я с рядом с ТМЦ проработал не один год - в основном работают девушки до 25.
Как Вы думаете - кто работает в call-центрах?
А ведь это все то же ТМЦ.


НЕЛЬЗЯ прикреплять по принципу 1 ТМЦ на 1 сейлза.
Если кто-то обгоняет другого по скорости - получается простой.
В итоге оба работают неэффективно.

Вы представляете работу ТМЦ - у них же скорость выдачи заявок сильно плавает - бывают спады и подъемы, неудачное время, настроение.
Важно общее количество заявок за месяц.
Только одна девочка выдает заявки равномерно, а другая сериями.
Потому и нужно распределять заявки в порядке очереди.

Совет - перечитайте статью, основные моменты уже разобраны.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Такое ощущение, что мы говорим о разных статьях, т.к. статью на которую Вы дали ссылку я прочитал не единожды, и данная схема описана там лишь верхушечно.
Ну да ладно... Вы повлияли на меня и я решил попытаться примерить данную схему «активных продаж» на одно из направлений фирмы. Попрошу рецензировать:

Структура:
1. Маркетинговый центр (МЦ)
2. Телемаркетинговый центр (ТМЦ)
3. Отдел продаж (ОП)
4. Технический отдел (ТО)

Соотношение сотрудников: МЦ – руководитель, ТМЦ – 1 чел., ОП – 2 чел., ТО – 1 чел.

Далее, в общем и целом, получилось следующее:
1. Есть «активная» и «пассивная» клиентские базы (КБ).
2. ОП прорабатывает «активную» КБ: на выходе либо договор, либо перенос клиента в «пассивную» КБ.
3. «Пассивную» КБ прорабатывает ТМЦ. Также ТМЦ прорабатывает вновь обратившихся клиентов и раскидывает их (как впрочем, и «активных» клиентов, выявленных при проработке «пассивной» КБ) между сотрудниками ОП.
4. Поиском новых клиентов занимается как ОП, так и ТМЦ (по мере возможности).
5. Постпродажным обслуживание, проведением шеф-монтажа, пусконаладкой занимается ТО. Также ТО разрабатывает технические предложения по совершенствованию изделий.
6. МЦ аккумулирует первичку по продажам, заказам, заявкам, рынкам и, исходя из полученных данных, рисует стратегию развития, в нашем случае, на какую отрасль делать упор. Также МЦ контролирует процесс исполнения заказа производством, т.к. у нас проблема со сроками производства, и повлиять на ускорение всех процессов способен оказать только руководитель (НачОП).

Помимо рецензии, прошу дать ответ на следующие вопросы:
1. Кто занимается организацией выставок, размещением рекламы в периодике? На сегодняшний день каждый сейлз делает эту работу самостоятельно (скажите: неэффективное использование сейлзов, отвечу: с т.з. экономии - вполне, т.к. организует каждый всего одну выставку в год + размещает 2-3 раза рекламу в периодике, а нанимать для этих целей отдельную единицу не рентабельно).
2. Кто работает с научно-исследовательскими и проектными институтами? В нашем деле это работа необходима.
3. Каково на Ваш взгляд, соотношение доходов сейлза и ТМЦ-шницы?
4. И каким образом при данной системе формировать план продаж? Или она предполагает получение процента от сделки?
5. Кстати, все-таки каким образом идет распределение ТМЦ «активных» клиентов, толи поочередно, толи произвольно (кого считает эффективным)?