Опасение потерять клиента - мотивация ли?

Предлагаю обсудить такой способ мотивации менов, как лишение его конкретного клиента и передачи его другому мену, в случае если этот самый мен не уделяет клиенту должного внимания. Ну например, съездил мен к клиенту и забыл про него, получил заказ и в процессе его исполнения (а в нашем случае это 2-3 месяца) не утруждает себя пообщаться с клиентом, поставил клиенту товар и даже не интересуется отзывами и дальнейшими планами и т.д. и т.п.
На мой взгляд, в общем и целом ничего, если бы не то, что у нас деление клиентов по отраслям промышленности, а потому сразу же возникает вопрос: "А насколько эффекивно будет вести переговоры мен, специализирующийся на другой отрасли?"

я вообще частично увязал план на мена с его БД в итоге сами отказались от всего мертвяка и тех с кем работать не получается и про кого забывают. Гундежу было много, но через пару дней замолчали

Я бы не стал называть это мотивацией.
Это, скорее, стимуляция.
А так.... вполне нормально, справедливо и обоснованно.
Надо отметить, что это клиент НЕ МЕНЕДЖЕРА, а ФИРМЫ.
А фирме привлечение этого клиента стоило денег.
Потому если менеджер не работает с фирмой без особых причин - нужно забирать.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Можно попросить поподробнее...

"КЛИЕНТ ФИРМЫ" - удачная формулировка...
Но все же, я хотел бы акцентировать внимание на конкретном примере, и спроецировать ситуацию на будущее. Учитывая то, что у меня каждый мен двигает конкретную отрасль, то через полгода-год:
- во-первых, отраслевые клиенты поперепутаются так, что говорить об отраслевом деление клиентов не придется;
- во-вторых, это может привести к концентрации наиболее активной базы у одного-двух наиболее активных менов.

Замечаете - о чем речь?
У Вас на чем приоритеты?
Не на продажах.

1. А зачем вообще нужно отраслевое деление?
Вам продажи нужны или разделение девочек и мальчиков?

2. Вам что важнее - недопустить активную работу наиболее способных сейлзов или дать возможность работать тем, кто может + передачу недоокученных клиентов более свободным сейлзам?

Все та же система активного сбыта, ссылку на которую я давал рядом.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Отраслевое деление это все те же приоритеты. Есть стратегические отрасли, есть плодоносящие отрасли, есть отмирающие отрасли... Матрица БКГ в действии...
Также плюс, то что мен просвещается в конкретном направлении и уровень его технического профессионализма растет, а в нашем деле без этого никуда.

Где именно давали???

Вот:

[...]


По запросам трудящихся пишу еще....
но это небыстро...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan, спасибо за ссылку. Почитал... Для меня это не ново, нечто похожее я планирую формировать со временем. Только вот вопрос. Глядя на эту схему задаешься вопросом: - Кто ведет поиск новых клиентов? Если ТМЦ, то не получиться ли, так, что продавец будет "ковырять в носу", т.к. количество горячих клиентов по отношению к холодным в разы меньше, а в условиях кризиса этот разрыв еще больше, а бедные сотрудники ТМЦ будут волосы на голове рвать в поисках этих самых горячих клиентов. Коротко этот вопрос можно сформулировать так: Какое, на Ваш взгляд, должно быть количественное соотношение персонала между ТМЦ и ОПом???

Все от рынка зависит.
Я далек от мысли создать идеальную универсальную модель.
Многое зависит от трудоемкости поиска клиента.
Но во всех случаях ТМЦ-шниц больше. чем сейлзов.
Ковырять сейлзу в носу будет некогда - ему нужно будет вести переговоры.
Поверьте - я по такой схеме работал.
Сейлзу продохнуть некогда.

К тому же на сейлза постоянно "его" девочка наседает - ведь ей премиальные идут с каждой продажи.
Представьте - у сейлза жена контролирует его продажи.
Это жесть, и пострашнее Нач.ОПа будет.
Обычно девочка с ТМЦ срабатывается с каким-то конкретным сейлзом и предпочитает отдавать клиентов ему.
Это нормально. Ей же нет смысла выкидывать клиентов тем сейлзам, кто плохо работает.
А вот когда девочки отказываются отдавать клиентов какому-то сейлзу - тогда у него проблемы - значит он работает плохо - пора принимать жесткие меры.

Клиентов ищут все - и сейлзы, и ТМЦ-шницы, но основная задача поиска на ТМЦ.

Кстати, хорошая идея для статейки.
Я попробую что-то сообразить на тему.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!