Нормирование труда менеджера по продажам

Метафора:
Стоит задача - довести телегу с грузом из одной деревни в другую.
Груз определен и неделим.
Например, колокол для церкви - в одной деревне его отлили в мастерской, в друой его будут устанавливать на церковь.

Если лошади не могут тащить груз:
- добавить овса и кнута
- добавить в упряжку еще лошадей
- поменять упряжку

Вы же, Петр, предлагаете пообщаться с лошадьми, выяснить их возможности и перераспределить тяговое усилие.
Если же они (лошади) все равно не тянут (а так оно и будет) - тогда начать пилить наш колокол с целью доставки его частями.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Доходчиво

Нельзя завышать план в залблачные дали.Простая пстхология - все равно не выполнить.Надо просто просчитать приблизительно сколько возможно продать товара.Понимать что за продукт,какие продажи?Нельзя сравнивать продукты питания и станки.Продажи разные.И конечный покупатель разный,а следовательно и затраты времени разные, как и выхлоп.

_________________
Не важно как часто ты падаешь,важно как быстро поднимаешься

Повышение плана на 30...50% от того, что мен делает обычно - это нормальная ситуация практически в любом бизнесе.
Не очень много, но и не очень мало.
Вполне реально, если попытаться хоть чуть превзойти себя.
Это цель, к которой нужно стремиться.

Не забывайте про инфляцию - даже если мен продолжит работать на прежнем уровне - он этот план через пару лет сделает.
Ну а посколько нач. ОП его подгонять будет - сделает раньше.
Простая психология и никакого мошенничества.

Заоблачные дали - это в два-три раза.
Хотя и это обоснованно - если до того ОП "мышей не ловил".

Сами посудите - если мен делает оборотки в месяц на N рублей, а я обосновываю личным примером, что можно сделать 3...5 х N - могу ли я увеличить план?
Чтобы человек не успокаивался на достигнутом, а стремился.
Кстати цифры в этом примере реальные - у меня именно так и было.
Я показал, ЧТО можно сделать и стал требовать.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

SVD, Czyan прав... План обязан быть чуть выше среднего, а что касается обоснования... Если есть прецеденты внутри ОПа более высоких объемов продаж какого-либо сейлза, то вот и обосновние, если же нет, то вполне сойдет и тыканье пальцем на конкурентов, мол они вон какие, а мы что беззубые)))

Вообще по-моему мой вариант не слишком отличается от второго...

План должен быть таким, чтобы его можно выполнить невсегда, но план НА ОТДЕЛ должен быть ниже сумарного плана сейлзов.

Это все эмоции были после совета по продажам. Навставляли мне пистонов за выполнение плана января на 85% вот я и сильно зол был наманагеров. Плюс вижу свой косяк опять же. Не всегда удаеся спросить за работу каждый день, а это неправильно. Здесь же поточная услуга и випов немного, посему и продажи должны идти постоянно. Поэтому то мне идея конвейера продаж приглянулась. На каждом этапе можно контролировать и повышать эффективность труда.
Нормирование же хотел вот почему ввести, смотрю на барышень своих и вижу процентов 40% рабочего времени используются неэффективно. ПОсему и хотел ввести нормы на всех этапах продажи. Хотя тут опять же соскальзывание с цели на процессинг произойдет.
Просто я по себе знаю одну вещь. Хорошего мена от плохого отличает помимо всего прочего, то что первый работает больше и свои показатели увеличивает. Для меня в свое время было нормальным делать 30 контактов с ЛПР по телефону плюс 4 встречи проводить. Мои же я смотрю контактов 10 по телефону от сил делают и 2 встречи в день. Вот и вся арифметика. Я на лучшие обороты в отджеле вышел за 5 месяцев, хотя до этого не продавал никогда. А они у меня могут и год сидеть на небольшом плане. При этом я прекрасно понимаю, что людей не переделаешь и взывать к их самосознаю - это идиотизм. Должна быть СИСТЕМА продаж, которая задает ритм по всему отделу. И либо ты в этом ритме, либо досвидания. Очень надеюсь, что именно разделение труда задаст ритм работы всего отдела.

Хороший мен от фигового еще отличается тем, что его не нужно пинать - он сам работает и повышает свой уровень.
Это, наверно, главное.
Но приходится работать с теми.... с кем приходится работать...

Потому пинайте их регулярно - войдут в ритм - привыкнут.
Отрубите интернет: "Одноклассники", icq, qip, Miranda, love.rambler.ru, Mamba - всего этого на работе не должно быть.

У меня знакомый поставил столы своих сотрудников полукругом спиной к себе.
Сам сзади сел на возвышении - чтобы все видеть.
Сперва жужжали - мол, цербер...
А потом как з/п выросли вместе с оборотами в 3-4 раза и привыкли работать - все стало нормальным и привычным.

Еще соревнования стоит устраивать - для развития внутренней конкуренции.
Чтобы сами шевелились.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

соревонования пойдут с марта, там на две группы разбиваю и в командах вперед.
Насчет интернета - дык у меня внешка то у них отрублена, правда на местных возможно сидят, надо к админу сходить посмотреть, где они тусуются. Как раз я им месяц назад обещал, что накажу. Вот и настало время.
Czyan я давно уже не верю в саморазвитие менов. Пока существует такая оргкультура и отсутствие внешне заданного ритма нихрена они делать не будут. Честно говоря надо уволить треть. Но комдир не дает, боиться просадки по продажам. Придеться все делать через задницу. Есть одна мадам работает больше меня, внешнему контролю не поддается в принципе, до кризиса сидела на базе и окучивала крупняк, потом крупняк сел на попу и она соответсвенно тоже. По сути я наблюдаю синдром усталого менеджера. Она уже 8 лет манагером работает, продвинуться не сможет из-за за страха брать ответственость на себя. Остается только желчью плеваться и негатив сеять вокруг. Честно говоря давно на неё плюнул, пока план выполняла не совался, только нервны зря тратить. Теперь же её проще уволить, но начальство боиться. Хотя чего уж тут бояться клиенты-то её все равно молчат.

Вот и засуну я её в микрогруппу поставлю над ней девочку которая 8 месяцев работает, но очень хорошую динамику и результаты показывает. 100% произойдет кризисгруппы и конфликт, на этом фоне и покажу, комдиру как она тормозит процесс. Блин, вот вместо того, чтобы все по прямой сделать приходиться бошку над всякой хренью ломать. Тут же блин все просто, как гвоздь налицо эмоциональное выгорание и неудовлетворенные амбиции. Такую проще уволить. Нет же приходиться выдумывать обоснование для увольнения.

Насчет пинания, дело в том, что я заметил одну простую вещь (она объяснима с точки зрения физиологии ВНД), у подчиненных уже угасание рефлекса происходить, их пинаешь а отдачи чуть. Может конечно я не в болезненные места пинаю, а скорее всего угосание рефлекса происходит.

Фиг знает...
Я тоже живой человк...
Иногда все так достанет - пошлю всё и всех на XYZ и займусь каким-нибудь отвлеченным от продаж делом - над сайтом поработаю (опять же польза), пойду с коллективом пообщаюсь - тема всегда найдется, командировку себе придумаю, здесь на Форуме посижу.... но продолжается это день-два - и то, если дадут - тут уже общий процесс динамику задает.

А если вокруг болото - все гнить будет.
Одно ясно - надо в болоте муть со дна поднимать.
Увольнять кого-то, видимо, придется.
Только дров не наломайте.
В конце концов за создавшуюся ситуацию Вы тоже ответственность несете, хоть и отчасти.
Не важно уже, что это болото Вам в наследство досталось.
Теперь это Ваше болото...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!