Книги по организации продаж

Аполлинария
Какой У Вас опыт в продажах?
Есть ли опыт руководства?
ОП создается на пустом месте или раньше сейлзы были?
Каким обазом сейчас строится система мотивации менеджеров?

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Довольно неплохой автор Бакшт: "построение отдела продаж" и "Боевая команда продаж" :D Я читал его 2 книги, много интересного именно по построению ОП, но много также рекламы его фирмы

Ага.
Хорошее руководство "Как нельзя делать ни в коем случае".
Мне что-то претит, когда к людям относятся как к быдлу - а это сквозит на каждой странице.
Есть интересные моменты, но строить по его книгам ОП противопоказано.
Если директор относится к своим людям как к быдлу - только быдло с ним и останется.

Его модель не работает даже у него самого - он учит организовывать набор менов, а у самого схема не работает - на оф-сайте Бакшта много несостыковок.
Я считаю так - учи других тому, что работает у тебя самого и во что веришь сам.
А не клиентов только обирай.

Само главная проблема модели Бакшта, что и получилось у него самого - было выяснено в общении с его менами - я не поленился - это превалирования количества над качеством.
Низкая квалификация, много понтов, попытки все решить с наскока, неумением вести длительную разработку клиента - вот что увидел я...
Я общался с парой менеджеров.
Аналогичный подход бросился в глаза на сайте - нестыковки содержания книг и фактов на www.

Предлагаемая орг. модель не ориентирована на подготовку профессионалов - предлагается массовость, кто-то должен выжить...
А профи такого отношения к себе не допустят.
Если хотите, чтобы и Ваши менеджеры брали числом, а не уменьем - книги Бакшта станут достойным руководством к действию.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Есть, но иного рода - презентации, семинары, конференции - выступление перед крупной аудиторией потенциальных покупателей (начиная от товароведов и заканчивая владельцами компаний). Т.е. личностное общение, непосредственный контакт (и тогда клиент от меня не уйдет ). Однако совершенно очевидно, что сейчас этот опыт мне не помогает.


Небольшой, но бурный. Женский коллектив (по-моему и так все понятно), которому больше интересна реклама новой туалетной воды, чем предстоящая планерка и обсуждение поставленных задач. Отдельная песня, но ОЧЕНЬ мешает работе и ее результатам.


На пустом месте. Набрали менеджеров, которые за три недели не сделали ни одной продажи и предоставили директору липовый отчет (директор при них набрал указанные номера якобы обработанных клиентов, где ему сообщили, что никто им не звонил). Печальная история, но в итоге он понял что надо действовать, причем быстро. И теперь построить работу ОП заново - жизненно необходимо.


На испытательный срок только %, в дальнейшем классика - оклад+% (размер % обсуждается индивидуально).

_________________
Чтобы быть ангелом, необходимо иметь дьявольское терпение (с)

Вот, кстати, спасибо что сказали. Попалась мне эта книга, не взяла.

_________________
Чтобы быть ангелом, необходимо иметь дьявольское терпение (с)

Это как посмотреть, все зависит от цели.

1) Есть сферы, где особого качества не требуется, важнее психологическая устойчивость и мотивация людей.

2) Смотрите на принцыпы построения, а не на его подход к людям.

3) Книга и не может быть рассчитана на подготовку профессионалов. Для того надо знать конкретную сферу, конкретную проблему и иметь узкую цель.

4) Если смотреть как на учебник, то подробно показаны все этапы, которые просто переложить на свою сферу. Надо только это сделать не тупо, а осознано. Согласитесь, что этапы одни и те же независимо ни от каких факторов.

5) Про то что рассчет на то, что выживут не все, не вижу в этом ничего плохого. Работал как-то в конторе, где набор людей шел непрерывно, в неделю приходило два десятка новых людей, оставались 1-2, в среднем работали люди около 2-3 месяцев, потом их это доставало... Но у фирмы результаты были в разы выше, чем у конкурентов.

2 alexLatvija
Для различных ТП-шек схема покатит.
Но фирма-конкурент, делающая ставку на профессонализм своих сотрудников, такой ОП порвет как Тузик грелку.
Отношение к людям как к расходному материалу, по Бакшту начинается с момента собеседования.
Скажу честно - я бы с такого собеседования ушел - я в такой фирме работать не стал бы.
Собственно однажды и ушел - те люди работали по похожей схеме.
Хотя мне и предлагали особые условия.


Именно принципы построения имеют много огрехов.
Разве организация, руководство и менеджмент не имеют никакой связи с подходом к людям?
Уже давно серьезные фирмы задумываются о командообразовании, построении системы мотивации, повышении лояльности, профориентации.
А тут изначально подход: "Как набрать идиотов и заставить их работать".

Приведу аналогию: в начале Великой Отечественной войны мы вынужденно пытали решить вопрос количеством.
Но армейское руководство быстро поняло, что при существующей огневой мощи один профессиональный солдат полощит взвод необученных солдат.
В 43-ем наши воевали совсем иначе - потому что их не бросали в пекло плоховооруженными и необученными.
Теперь же везде превалируют спецподразделения - войны решаются точечными ударами.
Аналогию развивать или и так все ясно?


Есть интересные моменты.
Более того - полистать стоит.
Но осторожно и не забывая про то, что если хочешь, чтобы у тебя работали спецы - уважай их.
Общая описанная схема имет огрехи - см. выше.
Самая главная проблема - уважающие себя люди в такой фирме работать не будут.
+ будет крайне высокая текучка кадров.
Для рынков и отраслей, где ОП состоит из 2...3-х менеджеров по продажам - а таких фирм много - и крупных - это крест на фирме.
Я не знаю, как кто-то где-то, но даже "серые воротнички" хотят к себе уважения.
И лично мне приятно, что у меня трудятся работяги, которые не только требуют к себе уважения, но и достойны его.
А тут речь про менеджеров, которые, считайте, почти управленцы...


Я предпочитаю отсев производить до начала работы, а не во время ее.
Я считаю, что это профессиональнее.
Но это выбор каждого.


Например?
В описанной схеме останутся упрямые остолопы: будут долбить упрямо как бараны.


Аполлинария
Контроль.
План.
Жесткие условия.
Отсев.
И много крови - выпускайте ее из неудачников и нежелающих работать.

Технология активного сбыта для рекламного бизнеса весьма подходит - причем с min изменениями.
Но, с учетом отсутствия опыта в продажах, непросто Вам будет...
Работать придется жестко, отсев будет большой - т.к. у Вас опыта в наборе мало.
Ну да... все приходит со временем.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Как мы уже говорили, зависит от цели... Продавать станки и продавать канцелярские товары- дело разной квалификации, а следовательно обязательный уровень подготовки необходим разный. А если продавцов направлять на улицу людей доставать и подавно



У всех фирм разные возможности, иногда приходится работать с теми кадрами, что есть


Эта часть мне нравится

Да, видимо так, и только так...
Очень признательна, спасибо!

_________________
Чтобы быть ангелом, необходимо иметь дьявольское терпение (с)

коллега
я два года назад в такой же ситуации находился, отдел продаж в рекламе практически с нуля. Хотя, лучше было бы с нуля, чем переделывать старый. Сейчас как раз с нуля и буду генерить, тоже в рекламе, только сегмент немного другой.