Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]




Начать новую тему Ответить на тему  
Автор Сообщение
rc_ua
  Продажи сельхозтехники через дилеров
СообщениеДобавлено: 03.11.09 11:42 

Зарегистрирован: 11.09.09 11:01
Сообщения: 3
Negociant_66 писал(а):
Всем салют!

Отвечу на острые вопросы увеличения Продаж и отношений с клиентами в Кризис и Навсегда!

В2В и В2С - Смелей, задавайте вопросы.


ОК.
Ситуация:
Имеем украинский "заводик". Производит сельхозтехнику. Доля рынка Украины - порядка 40%.
Продукт имеет массу аналогов в т.ч. и импортных. Цена на порядок завышена, относительно других отечественных производителей. Работает, в основном с торговыми сетями, но бывают и прямые продажи.
Проблема - склады дилеров затоварены выкупленой техникой, денег у конечника нет (ну в принципе у него их никогда и не было :) ). Группа собственных менов ориентирована на b2c чем создает конкуренцию дилерской сети, а те в свою очередь демпингуют сливая свои остатки. Деньги на заводик не поступают :( . Впереди несезон.
Шефы требуют продаж :!: :!: :!: .
Всё это, в той или иной мере, досталось в неследство от предшественника.
Напрашивается вопрос? Что делать и кому (простите за грубость) морду бить? Если по второй части ясно то что делать с первой?

P.S.: Нет я не жалуюсь, но если можете помочь то почему бы нет.
Вернуться к началу
 
 
Negociant_66
  Re: Проблемы с продажами и клиентами!?? Welcome!
СообщениеДобавлено: 03.11.09 15:34 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 02.11.09 12:54
Сообщения: 161
rc_ua писал(а):
Negociant_66 писал(а):
Всем салют!

Отвечу на острые вопросы увеличения Продаж и отношений с клиентами в Кризис и Навсегда!

В2В и В2С - Смелей, задавайте вопросы.


ОК.
Ситуация:
Имеем украинский "заводик". Производит сельхозтехнику. Доля рынка Украины - порядка 40%.
Продукт имеет массу аналогов в т.ч. и импортных. Цена на порядок завышена, относительно других отечественных производителей. Работает, в основном с торговыми сетями, но бывают и прямые продажи.
Проблема - склады дилеров затоварены выкупленой техникой, денег у конечника нет (ну в принципе у него их никогда и не было :) ). Группа собственных менов ориентирована на b2c чем создает конкуренцию дилерской сети, а те в свою очередь демпингуют сливая свои остатки. Деньги на заводик не поступают :( . Впереди несезон.
Шефы требуют продаж :!: :!: :!: .
Всё это, в той или иной мере, досталось в неследство от предшественника.
Напрашивается вопрос? Что делать и кому (простите за грубость) морду бить? Если по второй части ясно то что делать с первой?

P.S.: Нет я не жалуюсь, но если можете помочь то почему бы нет.


Доброго времечка!

Плясать нужно от головы ( рыба оттуда обычно гниет). И морду бить шефам, а не дилерам!!!
Давайте пробежим вообще с начала, из чего складывается прибыль.
Прибыль = Vпродаж в ед. врем х Маржу(%прибыли)
Vпродаж = Кол-во клиентов х Среднюю стоим. каждой продажи х Количество продаж
Кол-во клиентов = Количество Лидов х Конверсию( % конвертации)
Итого имеем 5-ть основополагающих коэффициентов созидания прибыли:
1. Маржа – средняя норма прибыли от общего продаж.
2. Количество потенциальных клиентов( лиды)
3. Конверсия
4. Средняя продажа
5. Количество транзакций ( Продаж в единицу времени)

Что ваша Голова ( Шефы) тут делает: Стремится стратегически выиграть за счет только Маржи ( вы сами говорите, что ваша цена на порядок завышена)

Но в кризис это уже не работает, учитывая отсутствие денег у конечников сейчас.
Я более чем уверен, что эта стратегия ваших шефов была выбрана уже давно и не менялась с учетом стагнации и снижения покупательской способности рынка.

Ваша завышенная цена изначально ставит все другие коэффициенты повышения прибыли в заранее проигрышную позицию и прежде всего для дилеров = вас, даже уже в ближайшей перспективе.

- Дилеры не могут увеличить кол-во потенциальных клиентов ( коэфиц 2) – ваша цена не дает им конкурировать, нет смысла пиарить то в кризис, что можно купить дешевле у конкурентов.
- Дилеры увеличивают конверсию ( коэф.3) даже той малой доли потенциальных клиентов, только за счет демпинга = коэффициент не работает. А это значит, что они борятся чтобы вернуть свое и к вам они уже не постучаться, при вашей стратегии цены.
- Средняя стоимость продажи (коэф. 4) вашего дилера думаю ниже плинтуса
- Рынок по любому срезал количество транзакций ( коэф.5) ( а наступающие холода еще сильнее срежут), а вы этот коэф. добиваете своей ценой, ставя дилеров заранее в убыток.

Получается что все коэффициенты, влияющие на рост вашей прибыли НЕ РАБОТАЮТ!

Так что стратегия ваших шефов игры только на Марже в этом случае в кризис тоже не будет работать и лишит вас еще и всех дилеров и до кучи еще и торговых сетей ( я конечно сгустил краски сильно, но суть вам ясна).
Возьмите за причинное место вашего маркетолога, запинайте его и пусть он немедленно начнет разработку программы связки: Вы и В2С. Он должен решить вопросы работы над каждым из этих коэффициентов и за ваших дилеров и за торговые сети. Причем если вы это сами не сделаете, то за вас они точно это делать не будут и деньги на ваш завод вообще забудут дорогу.

Но учитывая, что денег на рекламу сейчас нет, то самый дорогостоящий для вас коэффициент 2 нужно отложить до лучших времен. Но вы можете пиарить ваш фронт энд продукт в самой торговой сети и так решать вопрос потенциального клиента. У вас есть такой продукт в вашей линейке? Вам нужно выстроить цепочку: Покупка дешево фронт энда конечником – Получить контактные данные конечника – Окучивать конечника до покупки бек энда.

Но я понимаю, что торговая сеть этого делать не будет сама за вас. Вы должны найти общий язык с торговой сетью и решить это вопрос, дав систему окучивания и сделав ее легкой для сети. Либо они должны сливать вам данные по этим клиентам и вы сами их будете окучивать, направляя в итоге в эту торговую сеть за бэк ендом. На первый взляд схема кажется трудной, но у вас нет выбора и все на самом деле решаемо. Это вопрос доверия в первую очередь между вами и торговой сетью, что вы не продадите их клиенту напрямую.

Я бы пустил все силы в вашем случае на увеличение коэффициента 3 ( конверсия). Если этот коэффициент повысить даже на 1%, то увеличение общего объема продаж может повыситься на 30%!!

Сейчас нет времени продолжать, но если интересно, то продолжу как будет время. Ответил быстро, поэтому не было время на системный анализ, уж не обессудьте.

Может я не до конца понял вашу ситуацию, маловато было инфы. Я ведь даже не знаю что за техника конкретно имеется ввиду.

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Проблемы с продажами и клиентами!?? Welcome!
СообщениеДобавлено: 03.11.09 19:18 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Что такое в данном случае "конверсия"?

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Negociant_66
  Re: Проблемы с продажами и клиентами!?? Welcome!
СообщениеДобавлено: 03.11.09 23:24 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 02.11.09 12:54
Сообщения: 161
Czyan писал(а):
Что такое в данном случае "конверсия"?


Салют Цзян

Сейчас еще немного пробегусь по общему ответу в вашем топике для автора вопроса и потом отвечу по конверсии.

В ситуации с украинским заводиком полный системный раздрайв. По русски: Лебедь, Рак и Щука))))
Нарушена логическая цепочка движения денег: деньги то берутся от конечных потребителей. Откуда их взять тем же дилерам, если дилеры не хотят свою работу поставить правильно. Остается делать это самому заводу даже и за тех же дилеров или торговые сети, но завод этого не делает, он и свою то работу не делает как нужно ( Яне имею ввиду сам технологический процесс создания продуктов)

Манагеры носятся с прямыми продажами ( а Кули делать - шефы просят бабло любыми путями) , «опуская» при этом своими действиями, созданную шефами же дилерскую сеть в придачу с ресейлерами ( торговые сети). Это броуновское движение, причем в итоге часто ведущее к банкротству все системы, включая заводик в первую очередь.
Усиленное пиление сука, всегда приводило к падению пилящего, и сшибанию по пути к земле всех своих партнеров, не так ли?

Я могу в чем то ошибаться, мне сложно вслепую делать мозговой штурм. Хорошо если так, но вообще то я нюхом чую, заводику нужен новый управляющий, с незашоренным взглядом.

Шефы и даже близкие географически новые маркетологи не справятся с задачей разрулить такую жестко заваренную кашу.

Не помогут ни консалтинги ни личные коучинги шефов завода. Нужен Ум со стороны + с ним 2 человека его команды. И срок 2 месяца. Плюс полные полномочия для оптимизации всех процессов, как внешних где полный бардак, так и внутренних. Шефы должны улететь подальше, чтобы не видеть ничего, что будет происходить ( иначе у них инфаркт случится) и сидеть там, пока новые люди все не разрулят. Да им и там не сладко придется, так как они будут постоянно икать, так их будут вспоминать многие «бывшие» подчиненные «добрым словом», сразу после того как антикризисный управляющий начнет свою работу.

Я просто знаю массу ситуаций, когда собственное руководство не могло справиться с кризисными обстоятельствами, потому что они работают «внутри» компании, а нужно работать «снаружи», чтобы было движение вперед. Это тоже самое, что работать «В» своем бизнесе, а не «НАД» своим бизнесом. А шефы этого завода уже давно работают «В» своем бизнесе, поэтому дальше собственного носа не видят и ждут чуда, которого не будет!

Сорри, разошелся немного.
Теперь о конверсии.

Объясню вживую на простом примере. Мне так проще.

Объем продаж = (A) - Количество обративишихся клиентов по поводу Чудо сеялки-веялки х (B)-Конверсию х (C)- Стоимость Чудо сеялки х (D) - Количество транзакций клиента за период ( например за год)

Короче в магазин пришло за день 50 человек, кто интересуется Чудо сеялкой-веялкой, A=50

На сегодняшний день из 50 человек 1 человек покупает Чудо веялку. Значит Конверсия на сегодняшний день составляет 2%. В=2%.

Чудо юдо веялка сеялка стоит: 50.000 рублей. С=50.000

Покупает человек это Чудо один раз за период. D=1

Что получаем: Обьем продаж за день = A-50 х B-2% х C-50.000 х D-1 = 50.000 рублей

Работаем упорно над конверсией и добиваемся ее повышения еще на 1%, теперь В=3%

Что получаем: Обьем продаж за день = 50 х 3% х 50.000 х 1 = 75.000 рублей

И видим повышение Обьема продаж на 50%!!!. И это мы лишь повысили конверсию всего на 1%!!!

«Конечно, это непросто повысить конверсию» - так рассуждают горе маркетологи, которые не умеют, а порой и не хотят заниматься повышением конверсии.
Им проще начать спускать деньги собственников на дорогую рекламу, чтобы затащить не 50 человек, а 100 и тогда повысить Обьем продаж на эти же 50%.

А хрен ли им? Деньги на дорогую рекламу для увеличения числа потенциальных клиентов (А) возьмут из бюджета рекламного отдела. Увеличат объем продаж на 50%. Отрапартуют шефам, что продажи растут. Шефы им еще премию выпишут. А как по концу года прибыли и убытки подсчитают, так и нет никакой прибыли в общем объеме продаж – одни минуса.

Стоимость чудо юда веялки (С) нет смысла повышать, ее наоборот снижать нужно, об этом я уже говорил.
Коэффициент (D) – количество транзакций вряд ли в любом раскладе можно сделать выше чем 1, так как я не думаю что Чудо Юдо сеялку веялку будут как ни крути покупать чаще чем раз в год.

Поэтому самый экономически выгодный и эффективный способ повысить Объем продаж в кризис, да и вообще навсегда – это повышение конверсии.
И существует масса способов этого добиться. И это практически ничего не стоит в деньгах!! Нужно только мозг включить и необходимые знания иметь.

Я бы вместо нарушения менеджерами логики бизнес цепочки: Завод – Дилер, Завод – Торговая сеть, которые носятся по приказу Шефов и впаривают Чудо Юдо веялки прямыми продажами, направил бы их на обучение как работать с В2С, чтобы повысить конверсию и продажи, а потом отправил бы их по этим торговым сетям, прямо к прилавкам к Чудо сеялкам, чтобы показали и научили продавцов торговых сетей как нужно продавать.

А я предполагаю, что заводик не только одну чудо юдо сеялку выпускает, так что товара много и нужен анализ каждого товара и принципы работы с ним и еще огромная куча вытекающих отсюда нюансов.

Непросто все....но в реалии и не так уж сложно. Скажем вытащить этот заводик за уши из болота еще не поздно.

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Проблемы с продажами и клиентами!?? Welcome!
СообщениеДобавлено: 04.11.09 00:23 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Ясно.
Спасибо.
То ли у меня уже вся консалтерская терминология выветрилась, то ли... :P
Конверсия = отношение купивших к обратившимся.
Чем выше отдача от мена, тем больше $$$.
Вот только поднять это отношение совсем непросто.
Иногда проще поднять количество запросов.
Это быстрее.
А потом постепенно повышать качество.
Плохо работать по принципу "ночь кормить, а утром резать", но антикризисный маркетинг именно таков.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
rc_ua
  Re: Проблемы с продажами и клиентами!?? Welcome!
СообщениеДобавлено: 04.11.09 19:17 

Зарегистрирован: 11.09.09 11:01
Сообщения: 3
Доброго времени суток, Negociant_66.

Сразу скажу - РЕСПЕКТ И УВАЖУХА :!: :!: :!: по поводу анализа.

На самом деле на предприятии сейчас, несмотря на непонимание со стороны "шефов", есть команда людей которая видит реальный выход из ситуации. Думаю у нас все получится, но присутствует вопрос времени.
Конечно, радикально отправить "старших" в теплые страны на зиму (читай - период перестройки :D) отдохнуть, было бы шикарно но до этого пока далеко.

Будем работать и рушить стереотип: - "Чого бідний - бо дурний, а чого дурний - бо бідний"

PS: Мама, у меня, одна - :D :D :D
Вернуться к началу
 
 
jarik
  Re: Продажи сельхозтехники через дилеров
СообщениеДобавлено: 17.01.10 11:57 
Спаситель утопающих
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 22.04.08 19:52
Сообщения: 706
Откуда: Остров Сицилия
Сфера деятельности: пр-во автомобилей
Negociant_66 писал(а):
Vпродаж = Кол-во клиентов х Среднюю стоим. каждой продажи х Количество продаж

А можно вопрос?! А что означает средняя цена?!
Вернуться к началу
 
 
Negociant_66
  Re: Продажи сельхозтехники через дилеров
СообщениеДобавлено: 17.01.10 12:29 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 02.11.09 12:54
Сообщения: 161
jarik писал(а):
Negociant_66 писал(а):
Vпродаж = Кол-во клиентов х Среднюю стоим. каждой продажи х Количество продаж

А можно вопрос?! А что означает средняя цена?!


Когда вы делаете расчет для вашего бизнес плана, то некоторые товары вы обьединяете в одну товарную категорию. И выводите среднюю цену продажи для данной категории. Например автомобиль базовой комплектации и с опциями. Вы планируете продать в год всего скажем 50 автомобилей, но не знаете точно сколько и с какой комплектаций или базовых моделей вы продадите реально за год. Вы берете свой прогноз продаж на год по каждой комплектации и без и выводите среднюю цену на эту категорию товара ( автомобиля марки АВС)
А уже реальные продажи и цифры вы увидите по факту на конец года.

По крайней мере такой путь позволит вам более менее точно просчитать прямые затраты на единицу продукции, маржинальный доход, точку безубыточности и в итоге рентабельность вашего предприятия, если вы продаете только автомобили марки АВС.. При условии конечно что вы очень сильно не ошиблись в своем плане продаж :lol:

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."
Вернуться к началу
 
 
Negociant_66
  Re: Продажи сельхозтехники через дилеров
СообщениеДобавлено: 17.01.10 12:33 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 02.11.09 12:54
Сообщения: 161
:D

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."
Вернуться к началу
 
 
jarik
  Re: Продажи сельхозтехники через дилеров
СообщениеДобавлено: 17.01.10 13:13 
Спаситель утопающих
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 22.04.08 19:52
Сообщения: 706
Откуда: Остров Сицилия
Сфера деятельности: пр-во автомобилей
Спасибо за ответ, с удовольствием почитал все ветки, продолжайте в том же духе.

Про среднюю цену-то понятно... :D
Мне вот интересно, а почему тогда количество покупателей не берем усредненно?! Ведь эта величина носит тоже случайный характер... Думал Америку открыл, а если глянуть хорошенько, то и все остальные параметры тоже случайные величины...Эх подумал я... :(

Вот отсюда и появился этот вопрос, а почему цена средняя, а другие факторы нет...
Вернуться к началу
 
 
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Начать новую тему Ответить на тему  

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 0


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:



Powered by phpBB © 2001, 2007 phpBB Group
© АУП-Консалтинг, 2002 - 2019