AUP.Ru > Новости   Электронная библиотека   Маркетинговые исследования   Консалтинговые услуги   Тендеры

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]




Начать новую тему Ответить на тему  
Автор Сообщение
Димастый
  Создание отдела продаж по работе со строительными организациями
СообщениеДобавлено: 06.03.10 14:33 

Зарегистрирован: 06.03.10 14:01
Сообщения: 10
Здравствуйте, уважаемые!
Суть вопроса, работаю я в одной из торгующих организаций Москвы, которая является субдиллером и занимается продажей кровельных материалов. В один прекрасный день звонок от руководителя компании поставщика, фирмы в которой я работаю)-надо встретится. (Компания эта является одной из крупнейшей в этом сегменте рынка, дистрибьютером и крупнейшим диллером фирм производителей).
При встрече, было сказано: "Дмитрий, я хочу корпоротивный отдел продаж, по работе со строительными организациями, частными строительными бригадами и т.п. Делай.
Поясню, что у компании есть диллерский отдел и розничный отдел.

Я составил структуру отдела, в кратце: 2-3 "полевых" менеджера, которые занимаютя активным поиском стрительных (котеджное, дачное, частное) объектов в "полях" Мос. обл. берут телефон человека, который принимает решения по закупке материалов (прораб, снабженец и т.п), при необходимости проводят первичный переговоры, а так же замеры, показ образцов, при необходимости забор денег на объкте. Эти "полевеки" закреплены за "переговорщиком" (на первых парах-2-3 человека), который находится в офисе, обзванивает контакты, переданные "полевиками", ведет переговоры, выставляет коммерческие предложения и т.п.
Покритикуйте, пожалуйста. С удовольствием выслушаю, любые советы,просто нет абсолютно никакого опыта в создании отдела.

И еще пока конкретных планов по объемам продаж-прибыли, руководство не ставит (на первый сезон), но для себя их определить нужно обязательно, подскажите, как это правильно сделать.
По зарплатной-окладной части, которую я предложил, у руководства вопросов не возникло, а что каксается процентной, общей, части на отдел, тут опять же "предлагай сам-будем обсуждать"-если можно, то же комментарии, и предложения.
И что еще надо обязательно не упустить, сделать.
Заранее огромное спасибо.
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Создание отдела продаж по работе со строительными организциями.
СообщениеДобавлено: 06.03.10 15:05 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Не совсем понятна схема ОП: "мыши-полевки" в кол-ве 2-3 шт. + переговорщик.
Не ясен их функционал.

Какие возникли вопросы по мотивации?

Совет:
Почитайте этот раздел
Вопросы по ТАС: Технологии Активного Сбыта

Как Вам такая схема?
Функционал похож или что-то иное?

Также полазайте в разделах по продажам и поищите строительные темы - обсуждали много раз различные аспекты.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Димастый
  Re: Создание отдела продаж по работе со строительными организциями.
СообщениеДобавлено: 06.03.10 15:20 

Зарегистрирован: 06.03.10 14:01
Сообщения: 10
Ну я думал так; к одному переговорщику привязано 2-3 полевика, которые в основе своей "добывают" контакты для преговорщика.
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
  Re: Создание отдела продаж по работе со строительными организциями.
СообщениеДобавлено: 06.03.10 15:22 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18377
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
По мойму контакт может добыть один человек с помощью телефона и справочника.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Создание отдела продаж по работе со строительными организциями.
СообщениеДобавлено: 06.03.10 15:23 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
КАК они это сделают?

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Димастый
  Re: Создание отдела продаж по работе со строительными организциями.
СообщениеДобавлено: 06.03.10 15:24 

Зарегистрирован: 06.03.10 14:01
Сообщения: 10
Частных строительных бригад, прорабов в справочнике нет, а доля стрительного рынка, которую они занимают довольно большая, я исходил из этого
Вернуться к началу
 
 
Димастый
  Re: Создание отдела продаж по работе со строительными организциями.
СообщениеДобавлено: 06.03.10 15:25 

Зарегистрирован: 06.03.10 14:01
Сообщения: 10
Czyan писал(а):
КАК они это сделают?

Прошу прощения, не совсем понял вопрос.
Вернуться к началу
 
 
Димастый
  Re: Создание отдела продаж по работе со строительными организциями.
СообщениеДобавлено: 06.03.10 15:30 

Зарегистрирован: 06.03.10 14:01
Сообщения: 10
По мотивации, вопрос такой, мне был задан вопрос: "какой процент от прибыли отдела (без учета расходов на окладную часть и прочих расходов), ты хочешь, что бы мы отдали отделу". Вот в чем в принципе и есть вопрос, из какого расчета мне его расчитать или какой он должен быть, а он собственно уже будет делится между сотрудниками отдела.
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Создание отдела продаж по работе со строительными организциями.
СообщениеДобавлено: 06.03.10 16:37 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Димастый писал(а):
Ну я думал так; к одному переговорщику привязано 2-3 полевика, которые в основе своей "добывают" контакты для преговорщика.


КАК они это сделают?
Какова технология работы полевиков?

По процентовке.
А какая дельта вообще?
Сколько в среднем от оборота фирма оставляет себе?
Вы производитель или дилер?

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Димастый
  Re: Создание отдела продаж по работе со строительными организциями.
СообщениеДобавлено: 06.03.10 17:17 

Зарегистрирован: 06.03.10 14:01
Сообщения: 10
Czyan писал(а):
Димастый писал(а):
Ну я думал так; к одному переговорщику привязано 2-3 полевика, которые в основе своей "добывают" контакты для преговорщика.


КАК они это сделают?
Какова технология работы полевиков?

По процентовке.
А какая дельта вообще?
Сколько в среднем от оборота фирма оставляет себе?
Вы производитель или дилер?


Делать будут слудующим образом:"розыск" конкретного строящегося объекта (с условиям того, что на крыше будет скатная кровля), взятие контакта любого ответственного лица, обычно это прораб иногда этого достаточно иногда нет, но дальше уже работа переговорщика-выход на человека принимающего решение, зачастую это конечный заказчик, иногда нет, но у прораба очень часто за сезон проходит, далеко не один объект. так же полевики будут выполнять замер кровли по "своим" объектам.

Та фирма в которую приглашают-диллер первого порядка и зачастую диллер производителей или дистр., которые сами в розницу вообще не продают и опт начинается от давольно-таки больших объемов, в этой фирме, поторюсь, есть и розничный отдел (клиенты в 95% случаях), хозяева строящихся домов, которые через интернет или по-какой-либо другой рекламе, сами пришли в офис, и диллерский сответсвенно предоставления суббудиллерства, в том числе и регионам.
Дельта разная многое зависит от объема, величины кровли-материала из которого она будет делаться, но это допустимо только для розницы и будущего корп. отдела, по моему опыту в той компании, где я сейчас от 10 до 400т.р. при обороте сделки 25-30до 1,5-2млн
Вернуться к началу
 
 
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Начать новую тему Ответить на тему  

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 0


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:



Powered by phpBB © 2001, 2007 phpBB Group
© АУП-Консалтинг, 2002 - 2017