AUP.Ru > Новости   Электронная библиотека   Маркетинговые исследования   Консалтинговые услуги   Тендеры

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]




Начать новую тему Ответить на тему  
Автор Сообщение
Fulmen
  Сегментация клиентской базы
СообщениеДобавлено: 20.04.10 09:36 

Зарегистрирован: 20.04.10 09:01
Сообщения: 7
Разрешите выразить своё почтение. Давно читаю этот замечательный форум, однако, зарегистрироваться решился только сейчас. На работе остро встал вопрос, касательно сегментации клиентской базы - решил посоветоваться у профессиональной аудитории.
Ситуация следующая:
Компания - производитель довольно дорогого промышленного оборудования. Продажи - на 90% - прямые. Штат отдела продаж- 6-10 человек. На рынке 10 лет. За это время сформировалась достаточно крупная клиентская база.
Причём (о, это удивительно)- никак не сегментирована?!! Т.е. потенциальные клиенты распределялись между менеджерами по принципу: "кто первый встал - того и тапки" - отсюда проблемы: войны за клиента (я ему первый позвонил, нет я...нет я..); одному и тому же звонят в разное время с предложением чуть ли не все 10 человек; ловкачество менеджеров по продажам - забивают в базы "липовых клиентов" - т.е. реальная организация, с контактами...но на самом деле никто туда не звонил, и делается это в надежде что когда-нибудь всё-таки у него дойдут руки до этой компании. Приходят новые менеджеры - и куда не обратятся - все потенциальные клиенты уже "забиты" за коллегами... Хотя на самом деле такие "клиенты" даже не знают о нашей компании.
Наконец то встал вопрос о сегментации / разделении базы между менеджерами. Казалось бы: самый простой способ -поделить по географическому признаку, но боюсь "восстания" продавцов - понять можно: реальных клиентов, которых быть может менеджер разрабоатывает весьма долгое время - просто берут и забирают у него. Т.е. разделение просто по регионам с примерно одинаковой "ёмкостью" - по моему не годится...
Вообщем, хотелось бы послушать размышления на тему как можно безболезненной сегментации клиентской базы....
Заранее благодарю.
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Сегментация клиентской базы
СообщениеДобавлено: 20.04.10 10:26 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Вам нужно подробнее описать рынок, продукт, организацию ОП - как без этого что-то советовать? :P

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Fulmen
  Re: Сегментация клиентской базы
СообщениеДобавлено: 20.04.10 11:24 

Зарегистрирован: 20.04.10 09:01
Сообщения: 7
Благодарю за оперативность.
Продукт - промышленное оборудование. Срок эксплуатции -10 лет - далее либо замена либо модернизация. Рынок на данный момент достаточно тесный. Однако, ёмкость рынка весьма высока. Спрос на много превышает предложение. Даже при существующем финансово-экономическом положении...
Клиенты: сельскохозяйственные предприятия, металлургические базы, строительные компании, горнодобывающие комбинаты и т.п. Предприятия, составляющие реальную конкуренцию - не более трёх по всей РФ. Тем более обидно, что из-за такого бардака в ОП мы столько теряем.
Организация ОП проста:
- Коммерческий директор
- Начальник ОП
- Менеджеры по продажам
- Логист
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
  Re: Сегментация клиентской базы
СообщениеДобавлено: 20.04.10 11:30 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18377
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
Хм.... Сегментация вопрос творческий и вы можете делить, как вам удобно, абы были явные отличительные свойства. Например:
"Клиенты: сельскохозяйственные предприятия, металлургические базы, строительные компании, горнодобывающие комбинаты и т.п." - чем не база для сегментации? Возможен дележ по объемам закупок, по географии, по ...... Главное чтобы было понятно, позволяло отделить одну группу от другой, настрополить менов на охмурение конкретной группы.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
Fulmen
  Re: Сегментация клиентской базы
СообщениеДобавлено: 20.04.10 11:42 

Зарегистрирован: 20.04.10 09:01
Сообщения: 7
Да, безусловно вы правы. Вариантов множество: и по географии, и по отрасли, и по стратегической значимости для предприятия и по какому-нибудь смешанному типу. Но тут вопрос в том, как разделить именно устоявшуюся закостенелую базу безболезненно и не вызывая соботаж и гнев продавцов? Распределятся не только "липовые" клиенты, но и действительно реальные. А кто захочет отдавать хорошего клиента, на котором делает большой процент?! Тут, быть может, больше психологический вопрос, что ли...
Может быть так:
1) Оставить на каждого менеджера определённое установленное количество клиентов (пусть сам выберет каких именно). По любому он выберет именно реальных, действующих
2) Остальных выкинуть в "общие".
3) Далее из "общих" разделить между менеджерами уже по (к примеру) географическому принципу. И далее, в работе ОП использовать именно эту сегментацию. Причём:
а) Прикинуть примерную ёмкость регионов.
б) Проанализировать результативность каждого менеджера
в) Закрепить за менеджерами регионы с ёмкостью пропорционально их результативности. Т.е. постараться, что он сможет зарабатывать столько же, столько и зарабатывал ранее.
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
  Re: Сегментация клиентской базы
СообщениеДобавлено: 20.04.10 11:49 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18377
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
"Но тут вопрос в том, как разделить именно устоявшуюся закостенелую базу безболезненно и не вызывая соботаж и гнев продавцов?"
Ну тут мы вряд ли поможем ибо дабы дать ответ надо знать ситуацию изнутри. Мы же имеем весьма отдаленное представление про ваш бизнес, ваших клиентов и процесс ваших продаж. В принципе, ваши идеи верны, но требуют анализа по продажам каждому сегменту, тогда можно вытянуть принцип разделения меж продавцами.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
Fulmen
  Re: Сегментация клиентской базы
СообщениеДобавлено: 20.04.10 12:01 

Зарегистрирован: 20.04.10 09:01
Сообщения: 7
Мда...предстоит интересная большая аналитическая работа! ))
Главное, что бы был положительный результат! ) Благодарю за консультацию ,Александр
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
  Re: Сегментация клиентской базы
СообщениеДобавлено: 20.04.10 12:08 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18377
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
Всегда, пожалуйста :) Будут уточняющие вопросы, спрашивайте.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Сегментация клиентской базы
СообщениеДобавлено: 20.04.10 16:55 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Fulmen писал(а):
...как разделить именно устоявшуюся закостенелую базу безболезненно и не вызывая соботаж и гнев продавцов? Распределятся не только "липовые" клиенты, но и действительно реальные. А кто захочет отдавать хорошего клиента, на котором делает большой процент?! ...


Ответ:
Делим «мертвых» клиентов

Ну и в том же разделе по активному сбыту почитайте.
Как я понимаю - все отвечено.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Fulmen
  Re: Сегментация клиентской базы
СообщениеДобавлено: 21.04.10 08:50 

Зарегистрирован: 20.04.10 09:01
Сообщения: 7
Благодарю. Весьма интересные статьи.
Выдержка: "...Как правило, на начальном этапе внедрения описанного подхода менеджеры всеми силами сопротивляются передаче клиентов другим сейлзам..." - теперь главное продумать минимизацию подобного негатива... ну а это, как выше уже было правильно сказано, лежит в плоскости внутренних устоев, традиций, взаимоотношений в организации. В любом случае, спасибо за ответы!
Вернуться к началу
 
 
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Начать новую тему Ответить на тему  

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 0


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:



Powered by phpBB © 2001, 2007 phpBB Group
© АУП-Консалтинг, 2002 - 2017