Дилерская сеть как виртуальное предприятие

Тема выделена из следующей темы
[...]
Модератор Czyan




Отличный пример!
В таком ключе партнерская дилерская сеть является виртуальной организацией, так?
Т.е., к примеру, есть компания-производитель.
У нее сеть дилеров, партнеров и филиалов.
Стоит вопрос в организации, координации деятельности, контроле.

_________________
Зерги идут в атаку!

Да, является, если для взаимодействия используется определенная информационная система на базе ИКТ

_________________
С уважением,
Алексей Катаев
[...]

Для кого-то и Excel - серьезная ИС.
Ну вот ТЗ Вам обозначено - давайте думать.
Стоит задача - обеспечить контроль, взаимодействие и управляемость филиальной и дилерской сети.
Модель значения не имеет - главное чтоб работало.

Проблемы:
Дилеры - народ продажный - они то с тобой работают, то с кем-то еще.
Вопрос как их контролировать?

Филиалы
Что делать с филиалами - вообще непонятно.
Чем они там занимаются...
На самом деле дела не идут или просто не работают...

Вот и надо всех этих разбегающихся котят ловить и запихивать в одно ведро.

_________________
Зерги идут в атаку!

Что значит контролировать в вашем случае? Есть ли какие-то конкретные договора со взятыми обязательства, определенные условия сотрудничества, которые должны выполняться? Что вам должен дать контроль, какую информацию вы хотите получить и какие решения на ее основе принимать?



Перед тем как что-то предлагать, надо разобраться в том, что есть...

Сеть у вас получается централизованная, т.е. создание и управление сетью лежит на головном предприятии.

Цель создания и развития сети какая? Обеспечение объемов продаж, производимой продукции? Правильно? А за счет чего? Можете конкретизировать цели и задачи? Или, возможно, у вас какие-то другие цели более важные?

Как вы подбираете и оцениваете партнеров и дилеров (новых и существующих)? По каким параметрам?

Дилеры и партнеры имеют собственные склады, обеспечивают определенный запас готовой продукции? Или работают только на заказах?
Какие вообще функции выполняют ваши дилеры и партнеры? Для чего они вам?

Дилеры и партнеры у вас как-то взаимодействуют друг с другом или только с головным предприятием? Участвуют ли в процессах проектирования, производства, финансирования, техобслуживания, гарантийного ремонта...? Или только сбыт?

Что может им дать дилерам и партнерам взаимодействие друг с другом (+ и -) и какое именно взаимодействие может быть. Что это даст головному предприятию, что предприятие может сделать для организации такого взаимодействия... Как сейчас происходит процесс взаимодействия с головным предприятием и по каким направлениям, вопросам?
...

На самом деле, вопросов еще вагон и маленькая тележка...

_________________
С уважением,
Алексей Катаев
[...]

По пунктам:
Что значит контролировать в вашем случае?
Есть ли какие-то конкретные договора со взятыми обязательства, определенные условия сотрудничества, которые должны выполняться? Что вам должен дать контроль, какую информацию вы хотите получить и какие решения на ее основе принимать?

Нужны продажи.
Однако дилерам план не нарежешь - специфика не та.
Хотим филиал открывать, но с ним тоже проблема: полноценный филиал с коммерческим директором просто не потянем. Если брать менеджера и ставить его старшим на точке - как контролировать?
Ведь план ему тяжело нарезать, тут еще море орг. вопросов решить надо.
Задача такова - филиал должен себя окупать.

Цель создания и развития сети какая? Обеспечение объемов продаж, производимой продукции? Правильно? А за счет чего? Можете конкретизировать цели и задачи? Или, возможно, у вас какие-то другие цели более важные?

Разве могут быть более важные цели?
Продажи.
Филиалу можем передавать клиентов, обратившихся в головной офис.
Дилеры сами крутятся как хотят, хотя иногда им перепадают от нас клиенты, которые хотят оформить сделку поближе к их региону.

Как вы подбираете и оцениваете партнеров и дилеров (новых и существующих)? По каким параметрам?

Кто продает нашу продукцию - тот дилер и партнер.
Привел клиента - отлично.
В общем-то все просто.
Если заказ серьезный - можем предоставить дополнительные бонусы.
Обычно дилеры сами нас трясут как могут.

Дилеры и партнеры имеют собственные склады, обеспечивают определенный запас готовой продукции? Или работают только на заказах?

Только под заказ.
Складские запасы будут, но пока не можем себе их позволить.

Какие вообще функции выполняют ваши дилеры и партнеры? Для чего они вам?

Клиентов обрабатывают.
Они приводят к нам тех клиентов, которые по тем или иным причинам не получилось обработать нам.

Дилеры и партнеры у вас как-то взаимодействуют друг с другом или только с головным предприятием? Участвуют ли в процессах проектирования, производства, финансирования, техобслуживания, гарантийного ремонта...? Или только сбыт?
Друг с другом конкурируют и делают друг для друга куклы вуду.
Взаимодействуют с нами - головным предприятием.
В случае гарантийных вопросов поступают по-разному - или перекидывают клиента нам, или посредничают и помогают.
Нас устраивают оба ваорианта - лишь бы клиент брошен на произвол не был.

Что может им дать дилерам и партнерам взаимодействие друг с другом (+ и -) и какое именно взаимодействие может быть.
Они злые враги друг другу.
Чтобы создать партнерство - нужно делать большую филиальную сеть - мы это не потянем физически.

Что это даст головному предприятию, что предприятие может сделать для организации такого взаимодействия...
Нам нужен стабильные сбыт.
Один из вариантов - развитие филиальной и дилерской сетей.
А для их развития нужно организовать контроль.

Как сейчас происходит процесс взаимодействия с головным предприятием и по каким направлениям, вопросам?
Клиент обращается к дилеру с запросом, тот идет к нам.
Мы обрабатываем запрос и после определенных уточнений обозначиваем цены и условия поставки.
Дилер учитывает текущий расклад дел и с его учетом выставляет условия клиенту.
Если все срастается, клиент оплачивает дилеру, тот нам.

_________________
Зерги идут в атаку!

Ага... Вот я и думаю, где тут виртуальное предприятие... По вашей теме подумаю и отвечу чуть позже....

_________________
С уважением,
Алексей Катаев
[...]

"Если брать менеджера и ставить его старшим на точке - как контролировать?"
Львовская Компания СТИМ, оказавшись в подобной ситуации, отправила в Киев своего самого надежного и проверенного менеджера. Он и организовал деятельность филиала. Особого контроля за ним не требовалось.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Алексей, а телефон может быть такой "информационной системой на базе ИКТ?" Вообще - есть ли разница для виртуального предприятия, по каким каналам передается информация, если в любом случае решения и действия партнеров оказываются одними и теми же?

У меня тоже возник вопрос о контроле. Правильно ли я понимаю, что Вы понимаете контроль просто как часть управления сбытовой сетью, а не потому что кому-то из дилеров остро не доверяете?

Ответ:


Вот и стоит задача - организовать взаимодействие.
В качестве ИС можно взять CRM-систему, систему документооборота (СДО) и какой-то open-source (OS).
SAP R/3 не предлагать.



Спасибо, знаю, это тоже вариант.
Но пока некого, да и это на будущее.
Да и по затратам не потянем - чтобы человек на переезд согласился - ему выкатить мотиваторов немало придется.
Пока надо с дилерами отладить, до филиалов еще дожить надо.



Тут, как я понял, в качестве ИС можно рассматривать любой двухсторонний канал обмена информацией.
А его воплощения это уже второй вопрос, важней саму модель написать.



Тут вопрос двоякодышащий:
1. Они мне в общем-то никто. Какие основания им доверять?
Им предложат более выгодные условия - они переметнутся к тем.
Я достаточно трезво на это смотрю - это жизнь.

2. Как вообще кому-то доверять?
Для чего договора заключаются?
Чтобы определить взаимоотношения.
Вот и здесь нужно организовать взаимоотношения так, чтобы схема работала по принципу конвейера, а не основывалась на доверии.

Если деловые партнеры, с которыми нужно строить взаимоотношения.
Но нужно понимать - мы друг другу чужие и нам детей вместе не крестить.
И ум каждого свои интересы - как относительно конкретной сделки, так и вообще по жизни.

Задача построить взаимовыгодное взаимодействие.

_________________
Зерги идут в атаку!