Ценообразование

Кстати, об удовлетворенности клиентов и о суперпакете добавок!
Основные факторы, влияющие на уровень удовлетворенности
1. Специалисты приезжают, когда и обещали 58%
2. Специалисты обладают достаточной квалификацией, чтобы провести правильную диагностику и устранить проблему 57%
3. Специалисты справляются с проблемой в первый же приезд 49%
4. Гарантия на работу 44%
5. При обращении сразу говорится, когда приедет специалист 47%
6. Специалисты доходчиво объясняют стоимость каждого вида работ 45%
7. Приезд специалистов можно назначить на удобное время 43%
8. Стоимость четко определяется еще до начала работ 44%
9. Специалисты подробно объясняют различные варианты ремонты и замены 38%
10. Специалисты ясно объясняют все, что собираются делать 35%
данные McKinsey 2004г.

Резюмируя: невсегда обоснованность высокой цены лежит в пакете добавок (сервис, "подарочные слоны", "елитный кофий") достаточно умения удовлетворить клиента Я не говорю о том, что сервис и пр. нужно отбросить - вовсе нет, но совмещать необходимо.
Мне кажется, что политика дорогих цен лучше для фирмы, конечно низкие цены проще обосновать, но продавать интереснее премиум товары или товры по высоким ценам (чисто спортивный интерес)
Да и доходность от продажи "дорогих" товаров позволяет придумывать "кое-что", а вот с теми продуктами где рентабельность храмает чаще работа с водится к наращиванию объемов и к экономии каждой копейки (из личного опыта)

_________________
С уважением, Роман.

Я не об обслуживании и не о добавленном товаре, а о дифференциации. Все перечисленное уже воспринимается в этой деятельности как фактический товар. Для услуг надо думать о репутации, имидже, гарантиях, рейтингах...

Думать-то конечно нужно, но только откуда у только что отделившейся фирмы рейтинги, имидж и репутация??? Клиенту нужно всегда объяснять именно добавленную стоимость - это и есть дифференциация. Велосипедов изобретено уже достаточно, теперь изобретают объяснение добавленной стоимости

_________________
С уважением, Роман.

согласна

По пунктам:
/ Почему у Вашей фирмы нет постоянных контактов, если Вы раньше занимались этим бизнесом? Есть старая наработанная клиентская база- смело ее обрабатывайте! Пусть менеджеры обновляют свои контакты и предлагают продолжить сотрудничество уже под другим торговым флагом.
/ Зачем начинать все с 0? Если такие уж альтруисты- можно заняться продажей тюленьева жира эскимосам. И в командировки будет возможность съездить, и новые места посмотреть... Постарайтесь по полной программе использовать имеющиеся знания и опыт- на данный момент, кроме людей, это единственный Ваш капитал.
/ Равняться на цены старой фирмы мне кажется нецелесообразным. Если ваша специфика предполагает покупки время от времени, то много народу просто, пробив рынок, пойдут к более известной, старую клиентскую базу не перетащить. Если же покупки постоянны- типа расходников- такая позиция ставит крест на проекте.
/ Выше цены. Поначалу стоит сделать цены ниже кункурентских- чтобы подчеркнуть выгодность предложения. Тогда Вы компенсируете за счет оборотов. С ростом известности (пляшем от ситуации на рынке) можно будет на розницу цены несколько повысить, а оптовикам оставить. По любому менее мелкая фирма, предлагающая такой же товар, как лидер рынка, должна брать за свои услуги меньше. Потому что те - лидеры- при прочих равных возьмут у Брэнда.
/Советую прочитать Д.Траута "Маркетинговые войны" Там написано, что каждая фирма должна четко знать свое место на рынке и действовать в соответствии с этим. Фирма №2 не должна вести себя как фирма №1- это путь на биржу труда.
___________
Но это только лишь мое мнение....

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Думаю, что уместным будет и предложение использовать CRM, тем более, что фирма только-только начинает продажу и налаживание контактов от своего лица с будущими клиентами. На первых этапах не имеет смысла покупать дорогое ПО, достаточно аккуратно заполнять БД и анализировать их периодически. В дальнейшем это определенно сыграет положительную роль! И сами собой решаться вопросы с фьючерсным ценообразованием!

_________________
С уважением, Роман.

Saviour
Если народу в фирме немного, то не факт, что его (CRM-софт) вообще надо покупать.
Главное реализовать элементы CRM на человеческом уровне. А для ведения БД клиентов и Аксесс подойдет. Для небольшого ОП он вполне позволяет решать все встающие задачи.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Дык, о том и речь! Так и написал

_________________
С уважением, Роман.

Saviour
Понял- с моей стороны имеет место быть неправильная интерпретация.
Торможу.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!