Ценообразование

Подскажите пожалуйста в следующем вопросе. Как на ваш взгляд, если от большой фирмы, торгующей импортируемым оборудованием отделилась команда и создала свою фирму кот. планирует заниматься торговлей такого же оборудования, являясь официальным дилером, но не известная на рынке. Новая фирма не имеет личных постоянных клиентов, хотят всё начать с нуля. Целесообразно ли равняться на цены той, старой фирмы? У старой фирмы самые высокие цены на рынке. Руководство желает установить цены той крупной фирмы и даже завысить их, а я считаю не верным такое ориентирование. Я не маркетолог, но изучала материал и собирала сведения о рынке, конкурентах и спросе. Подскажите, pls.

_________________
Оксана

В таких вопросах советовать всегда трудно, располагая минимумом информации. В любом случае, у вас должно быть конкурентное преимущество, отличающее вас от конкурентов с точки зрения потребителей. Но и это не обязательно, если спрос растет быстрее, чем реагируют конкуренты.

Другими словами, если вы планируете "откусить кусочек существующего рынка" у конкурентов, необходимо разработать комплекс маркетинга (товарную политику, ценовую политику, политику продвижения и распределения товаров), позволяющий это сделать. И цена здесь один из элементов комплекса маркетинга. Ответье на вопрос: Почему потребитель будет покупать у Вас, а не у конкурентов? Может быть, по причине низкой цены, высокого качества обслуживания, широкого ассортимента и т.п.

_________________
С уважением,
Алексей Катаев
[...]

Вопрос, конечно интересный.
Если вы установите цены ниже конкурентов и попробуете на этом играть, то скорее всего конкуренты сбросят цены ниже вашего и так может продолжаться пока рентабельность не опуститься ниже уровня городской канализации. В результате пролетят все участники рынка (я это проходил на собственном опыте). Наверное, правы вожди фирмы. Установить цены на уровне или немножко выше, но взамен предложить что нибудь вкусненькое (сервис, установка, запуск, улыбки ....)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Спасибо большое за быстрые отклики. Я интересовалась у руководства как они оценивают спрос на рынке т.к. они уже пять лет работают. Ответ таков:"Если хорошо будем работать, так и спрос будет хороший". При всей завуалированности есть конкретная задача у меня - показать прайс-лист, обсчитав все затраты на импорт и обосновав почему у нас такой ценник. Всё что я смогла понять из теории, что нельзя устанавливать цены без обоснования, потому как далее надо будет знать что с ними делать. Сможем ли мы делать скидки, если конкуренты сыграют на понижение, сможем ли мы удержаться на рынке ну и т.д. Руководство пока шифрует фирму как торговца оборудованием, занимаются другим, а потом грянут. Планов на улучшенный сервис, особенность качества, - НЕТ! Занимаюсь телепатией (это я сама так оцениваю), а хотелось бы единства и взаимопонимания.

_________________
Оксана

Я рассматривала пятёрку, самых продвигающих себя на рынке, фирм конкурентов. Цены у них различаются в диапазоне до 100% наценки. У одних 1000 у.е, у других на эту единицу 2000 у.е. У тех у которых 2000 у.е. реально за прошлый год в среднем одна продажа в день этого оборудования. Ну так и клиентская база наработанная я так думаю не маленькая. А вот про тех у кот. 1000 у.е ничего не узнать. Выходит равняться на дорогих?

_________________
Оксана

О тут мы врядли поможем, мы ведь даже не телепаты.
Чтоб обосновать цены нужно точно и четко знать весь расклад по рынку. Учтите, что выбор варианта ценнобразования из учебника - это полный бред. Реально цену можно устанавливать только на основе коктейля из всех этх вариантов с учетом стратегии и позицирования фирмы. В противном случае это дорога имени Ивана Сусанина.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Спа

_________________
Оксана

2 Александр Горшунов
Я, так понимаю, что все должно начаться с ответа на вопрос "Кто мы" и "кем хотим казаться", затем внуреннего анализа ("что мы можем") и внешнего ("что могут ОНИ:-)"). Верно?

Тиана
В противном случае на извечный вопрос "Что делать?" будет столько же вечный ответ "Больше и лучше работать"
Чем больше Вы напишите про себя, тем более полные комментарии смогут дать прочитавшие.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

ozakirova, ценообразование может быть и стратегическим вопросом, а не только тактикой . Попробуйте доверять руководителю. В любом случае, выше чем у конкурентов-это хорошо. Вот только тогда Вы должны предлогать другой пакет Товар/Услуга=Ваше оборудование+супер!(гарантии, обслуживание, лучший сорт кофе при переговорах, подарки каждому купившему, в розовой обертке,...)