AUP.Ru > Новости   Электронная библиотека   Маркетинговые исследования   Консалтинговые услуги   Тендеры

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]




Начать новую тему Ответить на тему  
Автор Сообщение
Аля
  Коммерческое предложение: как правильно его составить?
СообщениеДобавлено: 01.11.04 13:09 
Уважаемые коллеги, подскажите как правильно составить коммерческое предложение по оптовой продаже бытовой техники, чтобы заинтересовать клиентов.
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
 
СообщениеДобавлено: 01.11.04 19:42 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18378
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
Пункт первый: идете к клиентам и опрашиваете на тему "Что самое интересное для меня при принятии решения" или "Почему я покупаю ту или иную марку"
Пункт второй: анализируете результат и выделяете среднестатистичиские требования.
Пункт третий: обыгрываете результат в послании.
Пункт четвертый: Адаптируете послание под конкретного клиента (добрый вечер дядя Вася!) и рассылаете

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
Гость
 
СообщениеДобавлено: 01.11.04 22:16 
К исчерпывающему ответу коллеги добавлю, что КП-шка должна "цеплять" с заголовка, но без ажиотажа. Иначе дальше читать не будут. И специфика роли не играет - везде имеет место быть взаимодействие "человек-человек", даже при посредстве "умной" электроники. Поставьте себя на место того, кто будет читать Ваши письмена - оцените их придирчиво - я в своих порой такое нахожу... :)
Вернуться к началу
 
 
Czyan
 
СообщениеДобавлено: 02.11.04 11:27 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11510
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
К своему предыдущему письму:
КП должно адресоваться Лицу, Принимающему Решения (ЛПР), к другим - бесполезно.
Обращаться к ЛПР нужно по имени-отчеству - не дай Бог перепутать :) - в лучшем случае просто выкинут письмо.
Ни в коем случае нельзя начинать: "Уважаемые господа...", "Наша фирма...", "В тение многих лет...", "Глобальное потепление цен...".
Дело в том, что клиенту априорно наплевать на всех, кто ему пишет, его волнуют только свои проблемы - паразитируйте на них. :)

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Аля
 
СообщениеДобавлено: 02.11.04 18:18 
Это конечно все красиво, кто нибудь может показать, или подсказать на каком сайте можно найти примеры, образцы типовых коммерческих предложений, исходя из которых можно составить КП под свой тип товара, как-то изменить, дополнить. (Это все из-за нехватки опыта )
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
 
СообщениеДобавлено: 02.11.04 20:09 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18378
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
Фу, а мы тут мучались, мучались....
См. пункт первый, типовых не бывает в природе потому, что требования интересные оптовому покупателю атомных реакторов будут абослютно по барабану оптовому покупателю леденцов

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
Czyan
 
СообщениеДобавлено: 02.11.04 21:09 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11510
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Аля писал(а):
Это конечно все красиво, кто нибудь может показать, или подсказать на каком сайте можно найти примеры, образцы типовых коммерческих предложений....


"И опыт, сын ошибок трудных....."
Это Пушкин (с)
Все приходит с опытом.
Цитирую уже самого себя :) - "Поставьте себя на место своего потенциального потребителя - "А какой товар я купил бы сам у себя? И как бы это сделал? А почему?"
Когда себя убедите - Ваши покупатели это тоже увидят.
Больше здесь для начала не надо ничего.
Потом Вы исследуете рынок, определитесь с требованиями и предпочтениями. Это следующий этап. Но для начала составьте свое КП так, чтоб Вам самой захотелось купить свою продукцию, пусть она Вам и не нужна.
А сайтов с примерами КП - море, только все стандартное и вызывающее спазмы: "Уважаемые господа..." и пр. Т.е., что всех уже достало до печенок. Или проело....

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
 
СообщениеДобавлено: 03.11.04 11:49 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18378
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
Удалить нет проблем :)
Ссылки про прямые маркетинги тута http://www.marketing.al.ru/index_0010.shtml
Но Цзян прав, в примерах образцы того, как не надо делать

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
Czyan
 
СообщениеДобавлено: 26.07.05 19:46 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11510
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Секреты привлекательности коммерческих предложений

Чтобы скорректировать негативное воздействие ценового фактора на потребителя, сохранив заявленную цену товара или услуги в разумных границах можно использовать следующие способы:
1. Более тесно увязать суть сделанного коммерческого предложения со специфическими запросами и потребностями клиента.
2. Сделать акцент на оригинальности коммерческого предложения, с тем чтобы попытаться подчеркнуть для клиента те неочевидные преимущества, которые зачастую способствуют принятию окончательного решения о том, купит ли потребитель представленный ему товар (услугу) или нет.
3. Выбрать наиболее эффектный способ презентации коммерческого предложения, сделав клиентов активными участниками этого процесса.
4. Значительно повысить уровень профессиональной компетентности, как можно глубже проникая в суть проблем, поиском решения которых озабочены клиенты, и предлагая им наилучшие варианты.
5. Создать в отношениях с клиентом атмосферу полного доверия и взаимопонимания, основанную на тесном эмоциональном (межличностном) контакте, прибегнув с этой целью к способствующим установлению партнерских отношений приемам.

По книге Альтмах Х. "Суперстратегия успешного продавца"

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Mawa
 
СообщениеДобавлено: 05.08.05 14:37 

Зарегистрирован: 03.01.05 15:26
Сообщения: 19
Помимо эффективного наполнения КП (тут я согласна со всем вышесказанным) дифференцируйте свое КП за счет его физического исполнения. Т.е. надо уходить от факсов, от стандартного times new roman, даже от белого цвета бумаги (если это не противоречит наполнению КП), от фактуры самой бумаги. Из опыта скажу: доводилось неоднократно проводить директ мейл, т.к. работала какое-то время на рынке b2b. Самыми эффективными были рассылки:
- персонифицированные (Уважаемый Самуил Сигизмундович (ЛПР), ...)
- на более плотной дорогой бумаге (поверьте, она себя окупила)
- на небелой бумаге, но не яркой, а пастельных тонов типа кремовой)
- с нестандартными шрифтами (зависит от специфики вашей отрасли, надо гармонично подобрать шрифт к Вашему КП)
- и конечно конверты! Они должны "цеплять" сразу. Вот тут идеи по конвертам, ну и вообще по рассылкам:
http://www.my-market.ru/market__178.html

_________________
С уважением,
Вернуться к началу
 
 
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Начать новую тему Ответить на тему  

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 0


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:



Powered by phpBB © 2001, 2007 phpBB Group
© АУП-Консалтинг, 2002 - 2015