AUP.Ru > Новости   Электронная библиотека   Маркетинговые исследования   Консалтинговые услуги   Тендеры

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]




Начать новую тему Ответить на тему  
Автор Сообщение
Марина Шевченко
  Как убедить клиента в магазине сделать покупку?
СообщениеДобавлено: 05.09.12 10:13 

Зарегистрирован: 13.11.09 17:54
Сообщения: 30
Есть такое понятие, как язык пользы для клиента, язык выгоды. Для этого можно использовать фразы: «Ваша выгода в том», «используя этот товар, Вы получите это». Если презентация построена на том, что у нас и этот товар хороший, и этот, и вообще магазин замечательный, то какая ему от этого выгода? Ему везде это говорят. Поэтому важно в обучении и в построении системы обучения учитывать выгоды товара. Включайте блок: сильные аргументы по конкретному товару, выгоды. И заранее эти шаблоны должны быть у продавцов.
Примеры сильных аргументов: товары используются таким-то известным человеком. То что именно данный товар, а не вообще весь, пользуется на самом деле спросом у покупателей. Что это известный и сильный бренд. Что есть полезные свойства, особые технологии изготовления, особая выгода.
Если же мы выяснили потребность, а потом опять продолжаем нахваливать товар, это тоже неправильно, это нужно учитывать.
Возражения. Рассматривайте всегда возражения как скрытую потребность клиента. За возражением всегда скрыта какая-то потребность. И наша задача ее найти. Делаем это через самые элементарные вопросы. Например: «ой, этот товар стоит так дорого!» — что обычно делают продавцы: предлагают более дешевый товар, то есть сразу же лишая себя возможности получить хорошую выручку, либо начинают оправдываться – да Вы что, у нас просто замечательный, отличный товар. Или обижаются, начинаются небольшой конфликт. Этого делать не нужно. Что нужно делать? Есть два способа: первый. Мы через вопросы выясняем, в пределах какой суммы он хотел бы купить товар. Есть шанс, что сумма покупки снизится. Но тем не менее будет сделана. Если не поработать с возражением, то покупки вообще не будет. Есть и другой способ: привести сильные аргументы на том самом языке пользы, чтобы показать клиенту, почему товар стоит так дорого. Если наоборот, «так дешево, наверно это у Вас какая-то фигня». Здесь проще работать с вопросом «в пределах какой суммы Вы бы хотели купить?» Потому что тем самым Вы можете перевести человека на более дорогой товар. Убеждать в силе дешевого товара не всегда уместно. Также как нельзя использовать слова «дорого» и «дешево», так как то, что для одного дорого, для другого дешево.
И очень сложно угадать уровень человека по его внешности. Летом мы в магазинах собирали вип-клиентов, которые за полгода сделали покупки на 30 тысяч и более. Делали для них закрытое мероприятие. Если бы я не знала, что они вип-клиенты, видя их на улице, я бы ни за что не подумала, что они могут тратить такие большие деньги на хороший, качественный алкоголь.
Как правильно заставить продавцов работать с возражениями?
Собираете с продавцов типичные возражения и потом все вместе, с помощниками, составляете схемы работы с возражениями. Через вопросы выясняете, какие потребности скрыты за возражениями. Сильные аргументы, чтобы объяснить человеку свойства товара. И третье – это внутренняя уверенность, умение правильно показать товар.
Если продавцы замотивированы каждого клиента довести до покупки, то они будут работать и с возражениями.

P.S. Успехов! И пусть Ваши действия увеличивают продажи в магазине!
Как увеличить выручку в магазине быстро?
Скачайте прямо сейчас книгу «Увеличение продаж в магазине» и семинар «Почему нет роста продаж в магазине. 20 ошибок»
Получить семинар и книгу бесплатно можно тут:
http://marina-shevchenko.ru/
Если Вы убиваете рабочее время в Интернете и тихо сидите за компом, делая вид, что в поте лица увеличиваете продажи, то не читайте книгу! Пожалуйста! : )
Сидите дальше: )
Вернуться к началу
 
 
Кай
  Re: Как убедить клиента в магазине сделать покупку?
СообщениеДобавлено: 08.09.12 17:22 

Зарегистрирован: 09.07.12 14:21
Сообщения: 90
Сфера деятельности: Маркетинг
Вот такие продавцы меня просто раздражают, которые так или иначе навязывают мне то, чего мне не надо.
Зашел посмотреть мойку, купил холодильник.
Хотя если средств нет, то и не купишь ничего
Вернуться к началу
 
 
Feller
  Re: Как убедить клиента в магазине сделать покупку?
СообщениеДобавлено: 16.11.12 18:41 

Зарегистрирован: 13.11.12 17:05
Сообщения: 9
Сфера деятельности: Бизнес
Да, эта мысль отлично выражена в этой рекламе:
Изображение
Вернуться к началу
 
 
sh_anton
  Re: Как убедить клиента в магазине сделать покупку?
СообщениеДобавлено: 18.12.12 00:58 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 14.12.12 22:15
Сообщения: 54
Сфера деятельности: реклама
Ножом и пистолетом :)))
Вернуться к началу
 
 
zamba
  Re: Как убедить клиента в магазине сделать покупку?
СообщениеДобавлено: 18.09.13 14:57 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 18.09.13 14:39
Сообщения: 8
Сфера деятельности: налогобложение
Когда я работала продавцом, нас застовляли говорить стандартные фразы. С опытом я начала хитрить и сначала добивалась доверия клиента. Надо больше с ним разговаривать и интересоваться его мнением. Работала в сфере продажи нижнего белья. Цена на него бешенная. Самое главное довести дело до примерки)) А там дело хитрости.
Вернуться к началу
 
 
Кай
  Re: Как убедить клиента в магазине сделать покупку?
СообщениеДобавлено: 19.09.13 13:40 

Зарегистрирован: 09.07.12 14:21
Сообщения: 90
Сфера деятельности: Маркетинг
Это правильно!
надо находить подход, а не заученные фразы говорить
надо учить персонал
Вернуться к началу
 
 
L54
  Re: Как убедить клиента в магазине сделать покупку?
СообщениеДобавлено: 19.09.13 16:34 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.10.10 21:47
Сообщения: 4872
Откуда: Москва
Сфера деятельности: Безопасность труда
zamba писал(а):
Когда я работала продавцом, нас застовляли говорить стандартные фразы. С опытом я начала хитрить и сначала добивалась доверия клиента. Надо больше с ним разговаривать и интересоваться его мнением.

Хоть Замба и зашла к нам совсем ненадолго, но мысль выразила правильно. Нельзя учить продавцов готовым фразам, надо учить их находить самим эти фразы в зависимости от того, что за покупатель перед Вами. Или, короче, учить чувствовать клиента.

Сразу вспомнилась тема про Call-центр. Одна из причин их неэффективности: максимум, что могут их операторы - это взглянуть на тему своими глазами. Но не глазами заказчика.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.
Вернуться к началу
 
 
silvam
  Re: Как убедить клиента в магазине сделать покупку?
СообщениеДобавлено: 26.11.13 19:28 

Зарегистрирован: 30.10.13 19:55
Сообщения: 1
Сфера деятельности: Торговля
Когда продавщица мило улыбается, глядя прямо в глаза - появляется желание купить Всё))
Вернуться к началу
 
 
wella
  Re: Как убедить клиента в магазине сделать покупку?
СообщениеДобавлено: 16.08.14 16:23 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 24.02.13 15:58
Сообщения: 72
Откуда: Тюмень
Сфера деятельности: частный предприниматель
Мне тоже кажется, что здесь надо очень осторожно подходить к таким вещам.
Так как многие клиенты могут воспринимать это как навязчивость и тогда они вообще уходят из магазина.
Вернуться к началу
 
 
arblack
  Re: Как убедить клиента в магазине сделать покупку?
СообщениеДобавлено: 07.10.14 15:39 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 15.09.14 18:05
Сообщения: 5
Сфера деятельности: sales
Кто-то подобный подход может расчесть как навязывание, а кто-то - проявление внимания.
Я, например, совершенно не люблю общаться с консультантами: ни в магазинах, ни по телефону. Поэтому советую находить подход и к таким клиентам тоже - возможно с такой группой нужно больше общаться по электронной почте, мессенджерам, не лезть в их личное пространство - моё мнение. :)
Вернуться к началу
 
 
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Начать новую тему Ответить на тему  

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:



Powered by phpBB © 2001, 2007 phpBB Group
© АУП-Консалтинг, 2002 - 2017