Несколько вопросов по организации маркетинга

И снова здравствуйте, уважаемые
В общем-то, мне тоже представляется, что напирать на собственные способности разумно лишь в том случае, если соотносить их с наличной ситуацией во вне...
И если резюмировать, получается, что нужно:
- получить данные от покупателей, настоящих и потенциальных. Это, видимо, анкеты + опросы, что-де нужно, сколько денег готовы отдать, что ждете. Здесь, как я понимаю, чем подробнее вспахать - тем лучше. НО. Как пересчитать все строительные фирмы, например? А потом прибавить энное количество заводов и т.д.?
- данные по смежным фирмам. Тут у каждого свои приемы и хитрости. Главное - обдурить других, не напоровшись самому... Тоже the more? the better. Но снова то же НО... Придется на из отдельных кусочков выборки достроить весь объем. Или статистические данные все же есть? Должно быть это звучит совсем уж глупо, но я честно предупреждала с самого начала, что я профан и очень надеюсь на ваши ответы.
- и самое главное. можно ли подобную вещь назвать Планом? Или это детский лепет и лучше не позориться? Схему действий я уже вроде представляю, опросники набросаю, но… чувствуя свое дремучее дилетантство, как-то немного страшно лезть…

козлова_н
У меня зреет страшное подозрение, что Вы прикалываетесь... До Вашего так называемого "дремучего дилетантства" многим как до Китая.... далеко в общем...
Данные очень легко взять в Интернете - поэкспериментируйте с различными ключевыми словами по Вашей специфике. Далее- специализированные каталоги- таковые наверняка есть- иначе быть не может. Выставки- или отдельно посвященные Вашим системам, или в комплексе, напр, с домостроением и благоустройством. Реклама в строительных журналах типа "Снабженец", "Товары и цены" или "Стройка". Реклама в местных изданиях по близкой тематике- газеты и журналы... В принципе этого хватит. Знающие люди из разведок утверждают, что по материалам из открытой прессы можно получить очень много закрытой информации - только нужно уметь ее интерпретировать.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan
О, я научилась обращаться конкретно Я не думала даже шутить! Ну честное слово! Просто я сначала почитала форумы и несколько книг посмотрела. И где взять информацию - более-менее понятно. Я по своей исключительной бестолковости в области точных наук не могу увидеть связь и обоснованный переход от частного к общему. Где он, размер рынка?? Это для меня - загадка... А пока я этого не пойму, соваться с советами, что нечего бездумно кидаться из стороны в сторону в надежде продавать свои железки кому придется, будет просто глупо. Вы ведь наверняка этот перход видите... Объясните мне его, пожалуйста.

Про заинтересованных жертв немного выше писалось. Поймете, кому интересны Ваши штуковины, сколько их - вот Вам и размер потенциального рынка. Мои коэффициенты, по которым я считаю свой рынок- там же. Не знаю, как они согласуются с точной экономической наукой, но вот с практикой- очень даже...
Правильно поставленный вопрос несет в себе зерна ответа- у Вас ответы весьма, на мой скромный взгляд, правильны...
Просто опишите подробней ситуацию - и Вы сами без помощи из вне, скорее всего, все узнаете. Может просто у кого из присутсвующих небольшое уточнение появится- не более того.
Для начала... Вы поминаете про страшные Частное; Общее, а также Переход между ними...... Начнем с начала- то есть с конца... Что для Вас частное, а что наоборот- общее... Вот так же по пунктам опишите все... И нам интересно будет, и Вы сразу сами переход между ними увидите. И это СТОПУДОВО!
А продавать всем Ваши железяки и не надо- только тем, кому они могут пригодиться.... Кстати- а как на счет построения дилерской сети?
Что-то вспомнилось Римское право:"Хотите найти убийцу- узнайте, кому это выгодно".... Мы убийцу на клиента заменяем- его и ищем- места, где он чаще всего бывает, где имеет привычку кормиться, а где отдыхать после кормежки... Изучаем его привычки и наклонности, что он любит, а что терпеть не может.... Ну а потом полученные знания эксплуатируем по полной программе...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan
Спасибо Ох, как Вы меня хвалите!


Покупатели
Сегментирование по области применения
• Консервные заводы, молочные заводы, птицефабрики, мясокомбинаты и т.д.
• Рабочие поселки нефтяников и газовиков
• Загородные больницы и пансионаты
• Коттеджные поселки
• Автомойки и АЗС

По географическому расположению
• Подмосковье
• Регионы Центральной России
• Дальние регионы

По платежеспособности
• Крупные предприятия
• Государственный сектор
• Небольшие фирмы
• Посредники

Так вот это все – частное. Ибо охватить необъятное все равно не получится. Узнать мнение получится лишь у какой-то части. Как затем понять, что это было около 10%, а не половина?

Первый этап. Сбор данных.
1. Ситуация на рынке.
- выявление средних цен
Пути поиска:
информация в Интернете, специализированных изданиях, на выставках и в выставочных каталогах. Составление базы данных (пользоваться тем, что есть в общедоступных прайсах или представляться клиентом)
- перспективы дальнейшего развития рынка
Анализ полученных данных (??)
- конкуренция
присутствие других компаний на рынке, сильные и слабые стороны – анализ информации в Интернете, изданиях и т.д.
2. Положение дел в компании.
- структура, обязанности для каждого работника.
Описание существующего положения вещей и анализ ситуации. Схема.
- предложение на данный момент. Цены. Спрос. (может быть, здесь тоже порасспросить покупателей, которые сейчас с нами сотрудничают, узнать, чем довольны/недовольны)
- собственные сильные и слабые стороны.
На что можно опереться, что необходимо менять.
3. Сведения о покупателях.
- Заинтересованность в продукции. Платежеспособность в настоящий момент и в перспективе. Потребности.
Опросы – разработка опросников. E-mail рассылка, телефонные опросы и прямые контакты.
В анкете – что требуется, что уже приобрели, на что в принципе готовы тратить деньги и т.д.
Анализ полученных сведений. Соотнесение с тем, что фирма может на данном этапе предоставить потребителям, что можно разработать.
Второй этап. Планирование.
1. Долгосрочное.
Насколько гарантированно данный рынок будет приносить доход в ближайшие годы? Строительство и коттеджная застройка в ближайшем будущем не замедлится не только в Подмосковье, но и в других областях, с которыми фирма также работает. На гос. объектах сейчас идет постепенная модернизация оборудования – можно попытаться заключить большие заказы.
2. Среднесрочное.
В пределах ближайших 3х лет мне не понятно…
3. До конца года.
«Догоним и перегоним Америку по производству…»
Построить систему маркетинговых мероприятий, применение которых обеспечит увеличение прибыли на…


Только мне кажется все настойчивее, что уже хватит теоретизировать и прикидывать, а пора уже идти в народ. А без этого все равно ведь ничего не выйдет, да? Так что хорош бояться? Или это пока что слишком большая глупость, на которую не нужно тратить время, сначала нужно подкорректировать?

Спасибо за ответы,
Надя

М-да Надя..... Я пожалуй статью в маркетинговый журнал напишу по Вашим вопросам.... За чем же дело-то встало?...
Я, в общем-то, в тупике.... Для реализации написанного среднему отделу маркетинга нужно минимум год плотно работать... Вы же правильно заметили- к людям пора идти.... Кстати- а отдел продаж (или маркетинга) есть у Вас? Может стоит организовать?
Здесь есть два пути- организуете Отдел Продаж (ОП), занимающийся продажами и Отдел Маркетинга (продвижение, анализ и пр.).
А можно совместить ОП и ОМ. Нужны для этого люди более креативные и работоспособные... и платить им стоит по-больше... Но того стоит- быстро окупает себя это удовольствие....
А еще... А.Македонский сказал: "Еще ни один план битвы не пережил ее начала"... Так что все равно понадобится оперативная корректировка... А еще у Ф.Гэрберта в "Дюне": "Идеальный ум принимает решения без учета всех возможных последствий." - Потому как это невозможно- так никогда и до действий можно не добраться....
А еще не забудьте про конкурентные преимущества- чем Ваши железяки лучше кункурентских. Не раз и не два слышал я от сотрудников крутых фирм, что их продукция лучше других потому.... что она лучшая... И все- без аргументов. Дифференцируйтесь- и все отличия на знамя фирмы.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan

Вы надо мной смеетесь?
Но за советы спасибо.
Штука в том, что ни ОП, ни ОМ сейчас нету. Я и хочу это дело протолкнуть. Отдел - это, конечно, хорошо, но ведь надо с чего-то начинать, пусть даже не настолько уж я креативная и работоспособная... Надо бы, конечно, уже пошевеливаться, но чувстую себя ужасно неуверенно. Кажется, что это все не совсем то, что нужно.

козлова_н
Не смеюсь- даже не надейтесь. По поводу отсутствия ОМ - я так и понял, судя по вопросам.... Вам конкретно нужен человек, имеющий опыт продаж- пусть без МГУ и возможно из другой сферы... но нужен с опытом хотя бы один. Кстати рекомендую людей, работавших на софтверном и IT-шном рынке- там самая жестокая конкуренция. После этого не пугает ничего - по себе сужу... А специфика конкретного рынка быстро осваивается.
По поводу неуверенности... Лао-Цзы сказал, что "Путь в тысячу ли начинается и заканчивается одним шагом"... Нужно решиться и сделать этот шаг. Потом Вы сами будете с юмором вспоминать свои первые шаги- но для этого нужно их сделать.... Человек, сумевший победить себя, сумеет победить любого противника. У всех опыт приобретенный и все поначалу косяки делают - я Вас уверяю. За свою достаточно богатую на встречи и впечатления жизнь я не встречал безошибочных и идеальных.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Спасибо!
Тогда я уже в четверг сделаю-таки этот самый важный первый шаг
И буду объяснять, что очень нужен человек с опытом работы, ибо на одном моем голом энтузиазме далеко не уедешь
Еще раз большое Вам спасибо! Многое прояснили и дали необходимый... толчок

Учитель сказал:
-Есть ли у меня какие-либо знания? Их нет. Но когда сельчане просят у меня совета, я, не имея никакого представления об их деле, выясняю только, где его начало и где конец, и больше ничего не объясняю.
Конфуций. 9.8.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!