АВС- анализ

Здравствуйте, Уважаемые маркетологи!
Помогите пожалуйста! Передо мной стоит задача проанализировать определенную группу товара (определить дальнейшую ассортиментную политику) и спрогнозировать дальнейший спрос на него.....Я выделила несколько логических подгрупп и определила в каждой своего чемпиона по продажам....оказалось, что аналогичные позиции имеются у конкурентов-производителей,.....цена на наш продукт значительно ниже.....означает ли это, что по товарам-чемпионам следует применять более активную политику продвижения, захвата рынка,.....а товар-аутсайдер вообще снятьс производства.......Подскажите,пожалуйста, существуют ли какие-нибудь еще методы анализа и прогнозирования ассортиментной группы и спроса на нее....
Заранее спасибо....

По этому вопросу очень хорошо в "Маркетинговых войнах" Д.Траута написано.
Про аутсайдера... Если товар убыточен- то снимать однозначно- любая продажа должна приносить прибыль. Хотя бы минимальную. Если товар берут для кучи вместе с Вашим основным, на котором Вы и делаете обороты - то можно оставить даже при минимальной прибыли.
Выясните, почему, собственно "цена на наш продукт значительно ниже" - насколько это оправданно? Может стоит цены поднять, ведь сейчас Вы деньги теряете. Но это зависит от агрессивности Вашей маркетинговой политики, Вашей доли рынка, степени его насыщенности, а также нынешних и возможных ответных действий конкуретов.
А на ведущие позиции товаров обязательно нужно акцентировать весь ПР-бюджет. Придут люди за основными позициями, заодно и остальной ассортимент прихватят.
Траут:"У любого маркетолога есть только три категории товаров: один для рекламы, один для продажи и на третьем делаются деньги." (Например: В "Макдональдз" рекламируется "Биг-Мак". Больше всего продается картошка. А основные деньги делаются на газированных водах.)

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Спасибо за ответ..
Ценовая политика нашей компании ориентирована на понижение.....т.е. мы позиционируем себя на рынке как компания с минимальными ценами....и повышение будет противоречить основной идеологии компании....
...рентабельность у всех позиций продукта нашего производства положительная, так же как и у продукта, который мы перепродаем.....получается так, что объемы продаж на продукцию, не нашего производства, очень маленькие, хотя рентабельность и положительная,....т.е. насколько я понимаю, надо подсчитать все издержки комнии на эту группу товара и посмотреть насколько он выгоден для предприятия.....а потом решать его дальнейшую судьбу...

Ну тут уж внутренний аудит проводить нужно. Если покупают перепродаваемый товар, хоть и с не самой большой выгодой для Вас, то это хорошо. Хотя на сей счет есть разные мнения- тот же Траут считает, что нужно максимально суживать точки соприкосновения с клиентами - но... в долгосрочной перспективе выгода с бО`льшим ассортиментом очевидна - человек привязывается к определенной фирме, в данном случае Вашей, повышается его лояльность - то есть он привыкает отовариваться по полной у Вас. В конечном итоге начинает работать закон супермаркета- мелочевку мы покупаем где угодно, но затариваемся по полной мы приходим в один и тот же супермаркет, из которого мы тащим и везем все необходимое.
Хотя про мерчедайзинг забывать не стоит - на самые видные места стоит класть наиболее выгодные для Вас товары.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Проводить внутренний аудит.....а что именно.... Просмотреть динамику цен на наш товар и на товар других производителей, которым мы торгуем, по месяцам за год, проанализировать ассортиментную политику конкурентов и сравнить с нашей....выявить преимущества и недостатки нашей продукции........А как в итоге выбрать тот продукт из огромного ассортимента данной группы, чтобы именно его раскрутка привлекла клиентов ... ну и увеличилась продажа других товаров, .....по принципу МакДональдса

Анализ ассортимента:

/что чаще всего спрашивают
/что чаще всего продается
/что дольше всего лежит на складе
/что Вам ниболее выгодно
/что наименее выгодно
/сколько стоит доставка единицы товара
/также - обычной партии товара данного наименования
/динамика роста (падения) цен Ваших и кункурентских товаров- в прошлом и проноз на будущее- делать по периодам- напр, поквартально. и сравнивать промежутки между собой
/какие товары берут в комплексе, а какие отдельно сами по себе
/за каким товаром люди придут к Вам в любом случае, а за каким не придут, даже если цена будет супермаленькой


Анализ рынка
/критерии выбора покупателями магазина для покупки
/критерии выбора покупателями того или иного товара
/за чем покупатель приходит в магазин
/что он может купить "для кучи"
/из перечисленного стараемся понять- что же ему(покупателю) надо. и что мы в состоянии дать ему взамен
/конкурентный анализ похожих товаров, выявление преимуществ Вашего товара, уменьшение недостатков, донесение информации до клиентов
/создание торговой марки, узнаваемого символа и слогана
/закрепление за Вашей ТМ положительных ассоциаций
/можете ли Вы дать "кое-что задаром".
/постановка элементов CRM в фирме
/первичная оценка текущего законодательства и экономики - на предмет взаимовлияний на Ваш бизнес
/анализ кункурентов - max информации!
___________
Затем кидаем собранное в одну кастрюлю, смотрим на цифирки и пытаемся найти среди плевел полезные зерна. В идеале, если Вы построите графики продаж товаров и расходов на их продвижение и доставку, в точках пересечений линий Вы увидите рентабельность продукта. Ну а далее сравниваете рентабельность.
___________
Вот что я набросал для начала.
Только рекомендация - выбирая товар, который будет лицом Вашей фирмы, исходите не из того, что Вам удобнее всего производить, а того, что у Вас действительно будут покупать.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

спасибо большущее, уважаемый Czyan за ответ!
C розницей примерно понятно, что делать ,тут у нас большие пробелы ....., только вот основные деньги приносит крупно оптовая торговля,....а тут как быть...

Ну а что не так?
Развивайте оптовую торговлю.
Только разделите ответственных менеджеров по направлениям- так эффективней будет.
Т.е. один отвечает за розницу в Москве.
На другом розница в МО.
Третий ведет оптовиков в Москве.
Четвертый- оптовиков в МО.
Пятый- оптовиков в Северо-Западном регионе...
Ну и т.д.
Как дело пойдет, делите крупный опт и мелкий.
Создавайте отдел сопровождения крупных (VIP) клиентов и отдельно для мелкого опта.
Делайте отдел продаж- если такового нет исчо. Создавайте сеть реселлеров.
Есть два подхода:
*любой чел может стать Вашим реселлером. Даете ему, к примеру, 10% скидки- и прыгай как хочешь.
*делаете региональных реселлеров, даете ему 20% и план продаж. не справляется- ставите вопрос боком и думаете на счет другого реселлера. Но... кроме этого данного представителя продавать в данном регионе не может никто.
_________
Это пока все, что я могу сказать при такой- явно отрывочной информации.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

К слову о раскручиваемом товаре.
Многое ещё зависит от того, какое положение ваша фирма занимает на рынке и какая у неё конкурентная стратегия. По Котлеру, существует несколько стратегий: лидер рынка, претендент на лидерство, последователь и обитатель рыночной ниши. Для первых двух стратегий отказ от какого-либо товара в одном ассортиментном ряду с основными равносилен (если его продажа рентабельна) освобождению места для конкурентов, т.е. способствует укреплению их рыночных позиций.
Кроме того, всегда существует опасность выхода на рынок новых игроков, а они, как известно, наиболее опасны для Компании, т.к. в отличие от конкурентов их тяжело отслеживать.
Поэтому, прежде чем снимать рентабельный товар, следует проанализировать характер конкуренции на рынке.

Что касается раскрутки товара, то ставку нужно делать на тот вид, на котором вы делаете максимальную прибыль - это называется определить "зону удара" компании. Покупать больше могут более дешёвый товар из вашего ассортиментного ряда, но при этом может быть более дорогой товар, рентабельность которого выше предыдущего, а значит, если продажи его можно повысить, то на него и следует делать ставку.

спасибо за советы !
У нас очень большой круг интересов,.....по какой-то группе товаров мы являемся лидерами для данной ценовой ниши (минимально возможные цены, при удовлетворимом качестве), по другой группе продукта мы претендуем на лидерство, играя на понижение цен,.....а для направления, которым сейчас занимаюсь я, непонятно что нужно... ...какие-то позиции идут очень хорошо, а какие-то по несколько штучек за пару месяцев......возможно, просто товар не актуален для выбранной аудитории или плохо позиционируется или еще что....непонятно пока,....хотя конкуренты таким добром продолжают торговать и видимо неплохо ....