Принципы "активных продаж"

Подскажите, пожалуйста, принципы "активных продаж". И, вообще, что представляют собой "активные продажи".

/Пассивные продажи:
Строятся по принципу "сижу-торгую".
Примерно как на рынке картошкой.
Более высокий уровень- продуктами в магазине.

/Активные продажи:
*Поиск перспективных клиентов
*Привлечение внимания к предлагаемому
*Убеждение в необходимости предлагаемого
*Сравнение с конкурентами
*Эффективное завершение сделки
*Вторичные продажи

Характерно:
*Переговоры
*Большое количество наводящих вопросов и уточнений
*"А вот если сравнить Ваши пимпочки с теми, что Ваш конкурент, фирма "Кювет" производит?"
*Звонки, "добивание" клиента, "Ну что- когда оплатите счет?"
*Торговля по поводу правильности цены
__________________
Для того, чтобы быть эффективным в активных продажах необходимо жить этим. Чтобы этот стиль жизни подходил человеку.
Неоходимы:
/активная жизненная позиция
/любознательность
/свой стиль
/психическая устойчивость
/умение "переключаться"
/любовь к своей работе
/самомотивация
/упорство
/сила воли
/эмоциональность
/умение общаться
/органичное сочетание экстравертивности с интравертивностью

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Как показала практика, для активных продаж обязательно надо разработать руководство по продаже для менеджеров, которые занимаются продажами. В руководстве по продажам должно быть:
1. Сегментация рынка
2. Какие задачи решаются в том или ином сегменте
3. Чего клиент получит от "услуги" в том или ином сегменте
4. Часто задаваемые вопросы клиентов менеджерам в определенном сегменте...

_________________
Challenge of change

Истенная правда! Такая методика должна отскакивать от зубов, чтобы она работала!

Тема про организацию прямых продаж стройматериалов выделена в отдельную ветку вследствие, во ибо, во имя и потому что она совершенно самодостаточна и отличается от первоначальной темы.

См.
Организация прямых продаж: стройматериалы
[...]

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

В тему...
Практическое руководство по организации отдела активных продаж - [...]
Стоимость 9900 руб.!

_________________
С уважением,
Алексей Катаев
[...]

Ну раз так разговор повернулся....
[...]
Это чтоб продажи вообще были....

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Вопрос. Как найти потенциального покупателя, если явной потребности у него нет. Например офисная мебель требуется всем, но в определенный момент. Конечно легче вычислить потенциального потребителя, если Ваш товар ему явно необходим (сырье, вспомогат. материалы, и т.д), ну а как искать если нужно продать товар, в котором покупатель нуждается не "видимо", и не требует обслуживания постоянно, как допустим канц товары или питьевая вода в офисах. Продажа состоялась а дальше обслуживание "без труда". Существуют ли принципы активных продаж в реализации такого товара?[/u]

Хм.... Во первых, потенциальными потребителями в данном случае являются все владельцы офисов, а вот реальными...... :)

Во вторых, в данном случае не повредит массовый рекламный давеж на потенциальные жертвы (способ носителя рекламы - это уже нужно изучать отдельно).
В третьих, свежая мебель нужна офису обычно после ремонта или строительства, значит надобно найти способ контролировать строительный процесс и своевременно предлагать свой товар.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Спасибо Александр!!! Первое, что вы описали - суть проблемы. Второе нуждается в конретике. Фирма занимающаяся продажей офисной мебели в городе фирма крупная, открывает у себя корпоративный отдел для продаж крупным конечным покупателям, так что с рекламмой нужно аккуратнее, но вот как ??? На счет ремонта ... в точку, но чую это не все ...