Ирина_ писал(а):
....Мне конечно понятно желание собственников компании увеличить размер своих дивидендов, но как-то неправильно они это все преподносят. Сотрудники все в штыки воспринимают, никто не хочет дополнительной ответственности.
Как вообще можно эту систему простроить таким образом, чтобы она заработала? Чтобы и учредители были довольны и сотрудники старались больше?
Вот теперь мы и вышли к корню проблемы.
Необходимо ставить систему мотивации, чтобы людям был смысл напрягаться.
В противном случае получите саботаж – штрафные санкции вопрос не решают.
Рабовладельческий строй доказал свою нерентабельность – его убила экономическая нецелесообразность такой организации, а не восстания рабов.
В простом приближении з/п сейлза строится по принципу: оклад + % с продаж. Соотношение размера я сказать сейчас не могу, т.к. оно подбирается в зависимости от отрасли, предмета торговли, объема и сложности продаж. Или опытным путем.
Также важен момент организации продаж. Я работал в фирме, где оформление сделки занимало труда, времени и нервов больше, чем работа с клиентом. При том раскладе сделать в месяц более 4-х продаж было весьма проблематично – громадное количество времени «съедалось» оформлением договоров, поставкой продукта, беседами с руководством «о жизни» и т.п. А теряет в первую очередь фирма.
Дополнительная мотивация возможна в виде оплаты обучения в ВУЗе, доп. тренингов, премий, различных памятных подарков, оплаты транспортных расходов и связи, оплата питания (кормежка в своей столовой или заказ обедов в офис).
Самое простое – это спросить Ваших сейлзов - что их мотивирует. При этом не забыть предупредить их, что все, что они попросят, они отработают. Они сами все скажут.
Но самое главное – это довести до Вашего руководства, что «рыбку съесть и на елку залезть не получится». Почему-то никто не возмущен тем, что стоимость Toyota Land Kruiser составляет 70 000$, хотя ВАЗ-2105 стоит 4 500$. И никто не пытается купить навороченный внедорожник по цене ведра с гайками. Тогда почему имеет место быть ситуация, что с таким важнейшим (и решающим) фактором, как мотивация персонала, обращаются по принципу «да никуда они не денутся»?...
Все ресурсы платные, в том числе и качественный труд профессионалов.
В общем, необходимо в первую очередь с руководством работать, вправлять им мозги.
Объясните, что для того, чтобы получить больше, нужно больше платить. И это без вариантов. Альтернатива – только саботаж. Потому что можно насильно привести лошадь к водопою, но силком пить воду лошадь не заставить. Можно заставить сейлзов выполнять свои обязанности на уровне «более-менее», но хорошие сейлзы стоят денег.
И это только добровольно.
Полазайте в
«Управление продажами»:
[...]
там про мотивацию говорили уже.
Вход
Правила
FAQ
Поиск
Добавлено: 07.02.06 17:49 
Будем пытаться искать для себя наиболее подходящий метод.
