Система скидок. Лояльность клиентов

Видела на форуме много полезных советов, хотелось бы и себе парочку получить .
Я работаю маркетологом. Наша фирма занимается оптовой продажей инструмента. Сейчас для повышения лояльности клиентов планируем пересмотреть систему скидок. В настоящее время действуют скидки постоянным клиентам (накопительные по объему), скидки на количество (при покупке большого кол-ва однотипного товара). Необходимость пересмотра возникла в связи с тем, что при установке системы скидок была установлена максим. скидка и сумма на которую необходимо взять товар, но время не стоит на месте и наши VIP клиенты (на которых и была ориентирована макс. скидка) перешли на более высокий уровень, а клиенты среднего уровня дошли до уровня получения макс. скидки. И для предотвращения недовольства VIPов необходимо менять систему. Есть вариант - увеличить порог получения макс. скидки и изменить пороги остальных скидок (но опять таки - клиент почувствует себя обиженным, что ему урезали процент ). Второй вариант поднять прайсовые цены и тем самым оставив средним их скидку увеличить скидку VIPам. Какой вариант предпочтительнее?
Ещё я подумываю о зональных ценах (по регионам). Стоит ли их вводить?
Возможно есть ещё интересные варианты - поделитесь мыслями

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Я перенес тему в подходящий раздел, если Вы не против.
Вопр...
А сами клиенты уже возмущаются?
Как за это время изменился рынок?
Как действуют кункуренты?
Как выросли цены?
_____________
Судя по всему цены выросли, а Вы не провели индексацию объемов закупки.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Да, клиенты возмущаются , чем довольно сильно.
Дело в том , что фирма в которой я работаю довольно молодая и развивающаяся . Постепенно растет статус фирмы и подрастаеь уровень платежеспособности клиентов. Все бы ничего - я продумала новую градацию, но наши менеджеры сопротивляются руками и ногами , боюсь того, что клиенты просто передерутся и те кто не получит желаемые скидки слиняют к конкурентам.
Рынок у нас олигопольный - так что новых конкурентов не прибавляется , а те что были изначально на этапе возникновения этого направления бизнеса растут на равне с нашей фирмой или с небольшими расхождениями. По поводу цен - моментальное реагирование на малейшие изменения, все цены примерно на одном уровне у всех конкурентов (естетсвенно и у нас том числе). Процентовка скидок у всех конкурентов разная , но базовая цена по итогам получается в одном ценовом уровне.

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

LELYA
Ведь вроде именно Вы вспоминали про принцип Парето 80/20?
Вот пусть Ваши мены активизируют работу с 20% клиентов, которые наиболее выгодны etc, а остальным 80% должен доставить соответствующий приличиям минимум.
Мены Ваши сопротивляются по одной только причине:
"Пришла девочка из Отдела Маркетинга, в прямых продажах не понимает ни фига. Нам тут указывает, а жизни "на земле" не знает. С ее политикой мы всех клиентов потеряем."
Именно так они и думают.
200%, что Вы пришли и сказали - "Вот теперь мы делаем так!"
Вот они и "топят" Вас.
Я сам бы так делал, если бы мне кто-то попытался указывать не аргументируя. И я "утопил" бы - без обид.
Придите, поговорите, выслушайте их мнение.
Скажите им, что оно очень важно для развития фирмы - а так оно и есть! Потом доработайте свой план и к ним со словами: "Вот с учетом ваших данных составили, стараемся помочь вам, ребята, в вашей нелегкой работе."
Объясните им- зачем им это нужно, как поможет в работе, сколько поможет заработать. Мены по продажам - это не работяги у станков. Им нельзы говорить: "Иди и сделай без вопросов и расуждений!"
Хороший мен как раз и дожен рассуждать, а противоречия возникают как раз из-за отсутствия информации.
Из психологии... Люди сопротивляются нововведениям, если не видят для себя в них пользы, а только угрозу для существующего порядка вещей.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Да, Парето я вспоминала именно так я и сегментировала клиентов. Получилось best , но и среди основного целевого сегмента расхождения между клиентами довольно приличны.
Половина менов готова перейти на систему. Ну , а остальные боятся потерять клиентов - мотивация клиенты не полностью развиты. Не развиты - проблемы логистики от наших поставщиков (эту тему уже на форуме рассматривали). В общем замкнутый круг, который безумно хочется разорвать!

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Нуууу.... однозначно, что границу для получения скидки надо менять.
Поднять прайсове цены врядли выйдет, все ж таки всегда есть возможность сравнить с конкурентами и сделать вывод что нас дурять.

Значит нужно сделать так, чтоб повышение порога получения скидки прошло безболезненно для клиентов. Или мелкими шажками, или под шумок каких либо акций, или дифференцированно походя к каждому существующему клиенту, ну воббщем сходу не скажешь (эту проблему точно надо решать в содружестве с менами ОП и наиболее дружественными клиентами, при этом вводить поправку на скидки и прайсовые цены конкурентов).

Хм... насчет зональных цен, то Украина не настолько велика чтоб их вводить и, если мне склероз не изменяет, оптовые цены на инструмент приблизительно одинаковые по всем регионам

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Да , вот и я думаю как это можно сделать безболезненно. Что то никак не придумаю От менов в этом вопросе помощи не дождешьси.
Мгу, Украина не так велика. Но доставка товара (у нас доставка безвозмездная) на Запад обходится в приличную сумму, которая существенно уменьшает рентабельность. Склероз вам, Александр, не изменяет - оптовые цены приблизительно одинаковы, но это на крупный опт. Здесь я бы и не стала ничего менять - транспортные себя окупят. А насчет мелкого и среднего - тут мне кажется 2 варианта добавить накрутку или дилеров завести, чтоб они мелких и средних отоваривали сами.

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Без менов никак не обойтись :) Иначе они любое начинание завалить могут.
А вот на халяву на Запад возить нехорошо. Воткните еще одним пунктом стоимость доставки и проблема решится. А дилеров завести при любых раскладах надобно. С ними мороки меньше.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

LELYA
Вопрос поставим иначе.
Стоит задача какая?
Какие причины послужили толчком для изменения ценовых условий работы с клиентурой?
Давайте плясать от причин, а не работать со следствиями.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

На олигопольных рынках с ценами вообще играть опасно...

А почему Вы решили, что можно только напрямую играть со скидками в зависимости от объемов продаж? Есть же и "нефинансовые" факторы, в зависимости от которых можно давать скидку!
В моей практике были аналогичные ситуации...
Например, максимальная скидка будет даваться не только при достижении объема, а и при "маркетинговом сотрудничестве"... при использовании презентационных материалов, при соблюдении стандартов мерчендайзинга (если среди ваших клиентов есть розница), при предоставлении вам всей отчетности по продажам и пр.
Могут быть дополнительные условия по ассортименту, по условиям закупки...
Неужели вам нечего потребовать от клиентов за право быть VIP-ом?
Самым правильным было бы ввести дополнительные инструменты управления ими... Тогда вы решаете сразу две задачи - во-первых, делаете более сложным достижение максимальной скидки без изменения порога закупки. Во-вторых, получаете инструмент управления клиентами и данные для принятия собственных решений!

Кстати, это все имеет непосредственное отношение к CRM!
Не надо это никуда перемещать!