Техники преодоления возражений

Здравствуйте, предлагаю здесь обсуждать известные вам методы преодоления различных возражений клиентов.
Хочется чтобы многие поделились своим опытом.

Я прочитал недавно книгу Кузнецова А. Е. "Книга о возражениях" и она меня впечатлила. Но как известно, каждый бизнес имеет свою специфику, и соответсвенно свои возражения и "отмазки" клиентов. Давайте совместно их решать!

Дык, а слабо для почину короткое резюме по Кузнецову? Как он там предлагает проблему решать?

Тут где то по соседству книга Ричарда Бендлера "СОЗДАНИЕ УБЕЖДЕНИЙ" обсуждалась. Так он предлагает не преодолевать возражения, а знать их до того как и использовать себе на пользу.

Например, если мы знаем, что клиент в перспективе будет чей то про цены брякать, можно до того, как сказать: "Мы конешно понимаем, что это дорогое удовольствие, но .......... зато кааакое удоооовольствие" :)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Тему перенес злой Czyan
Все зависит от бизнеса и от причины & природы возражений.
Лично у меня данные приемы противодействия имеют тенденцию рождаться спонтанно.
Даже запариваться на заранее-придумывание-не-надо.
Определите конкретно Ваш no-body business - подумаем.

________________
Хотя по большому счету..
С учетом Вашего [...].
Это Вы нас должны учить..

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Ну вот например, такая вот рядовая ситуация...
Как известно, если клиент, что-то от меня хочет, он достанет меня даже ночью. А если ничего не хочет, то доставать клиента придётся мне, причём долго и нудно.
Так вот весь разговор как раз и об этом... Об методах наиболее быстрого и 100%- ного доставания.
Нужны примеры.

Хм... А я думал разговор про возражения, а не доставания :)
Вооще то, действительно, судячи по вашему сайту, то вы б могли нам что либо рассказать про шаги к клиенту и как их делать правильно.
А то мы по старинке все делаем в 4 шага:
1. Сначала выясняем, а нужен ли нам этот клиент, или этот клиент нам совсем не клиент
2. Потом выясняем что клиенту нужно и как к нему лучше добраться
3. Потом создаем уникальное предложение ("от которого он не может отказаться" (с) крестный папа)
4. И наконец наслаждаемся результатами охмурения клиента
:)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Maxist
Говорить о "доставании" без знания Вашего товара, специфики рынка b2b or b2c, региона, опт/розница, цикла продажи, конкурентов, etc бессмысленно.
Для таких вещей книга продаж делается.
При этом настоящая реальная книга продаж есть в России у единиц.
В основном это представительства западных корпораций.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Александру Горшунову

Для нас процесс завоевания клиентов - это постоянное преодоление возражений. Для клиента же это процесс убежать от назойливых доставаний.
Ну не всегда так плохо естественно, я просто рассматриваю самые критические случаи. Случай, когда какой-то клиент тебе настолько нужен, как господин Корейко для Остапа Бендера (вот уж у кого надо учиться ).
Дело в том, что зачастую самые выгодные клиенты это как правило самые недоступные. А почему недоступные? Да потому что делом они заняты, сделки крупные совершают, деньги добывают. А раз они деньги добывают, значит они способны с нами поделиться. Неправда ли, господа консультанты?
И наоборот, у бездельников есть время часами слушать всякие бизнес-предложения. Причём довольно охотно, и ничего в итоге не платя, потому что денег у них нет. И такие люди нам не клиенты.

Czyan

Про книгу продаж. У вас есть что-то эффективное из книг продаж? Я пока ничего более эффективного как книга Кузнецова "Книга о возражениях", пока не слыхал.
Вообще я считаю полезно изучать различные именно авторские методики и хорошо знать их несколько.
К МBA и НЛП, я отношусь скептически.

Ну да.
Именно так, и что с того?
Ситуация именно такова, что изменится от такой констатации?
Еще раз отмечу- техника преодоления возражений критично зависит от той сферы, где работают действующие лица.

Я ее разрабатывал для фирм, в которых работал - в продажах не один год.
А сейчас работаю над тем, чтобы ставить это дело на поток.
Книга Продаж позволяет аккумулировать опыт всех менеджеров по продажам, быстро готовить новых, находить новые нестандартные решения, иметь базу знаний для Отдела Продаж.
В любой книге дается набор шаблонов, стандартных для всех менов, Книга же Продаж "затачивается" под данную конкретную фирму применительно к ее конкретным условиям.
Есть разница?

На данный момент моя книга имеет вот такое оглавление:

Продукция
Потребитель
Достоинства продукции
Конкуренция
Ценность
Свидетельства
Проблемы
Сравнение с конкурентами
Особенности нашей продукции
Портрет потребителя
Ценовая война
Фишки
Полезные обороты

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

"Поэтому одержать сто побед в ста сражениях - это не вершина превосходства. Подчинить армию врага не сражаясь – вот подлинная вершина превосходства" (с) Сунь Цзы "Искусство войны"

_________________
С уважением,
Александр Горшунов