Управление отделом продаж на основе BSC

Добрый день

Предстоит построить с нуля отдел продаж; и хотел бы сразу сделать все по современным технологиям.

Являюсь "фанатом" Balanced Scorecard, но сам по этой теме еще ничего реального не делал, за исключением дипломной работы.

В связи с этим возникает вопрос: Какие ключевые показатели эффективности использовать для менеджеров по продажам (кроме объема продаж) и маркетолога?

Да, понятно, это напрямую зависит от стратегии предприятия и от целей, поставленных перед отделом продаж; но хочу найти хотя бы реальные примеры.
Пытался найти в Инете подобную информацию - ничего по сути нет, только всякая обща инфа, которой и у самого навалом.

Может кто-нибудь поделится опытом?
Спасибо.

P.S.
Только не отправляйте меня в фирму "Инталев".
1. Там обучение стоит очень дорого, по нашим провинциальным меркам - вообще нереально.
2. Хочется найти именно живые примеры: то, что работает на практике.

Ясно, что люди, у которых это получилось, вряд ли захотят вот так просто поделиться своим опытом; но все же надеюсь что-то найти.
Сам себе пообещал: о том, что получится у меня, напишу открытым текстом.

Показатели у менов и маркетологов существенно различаются.
У менов - опять таки объем продаж (куда же без него родимого ) часто подвязуют к нему динамику роста /спада объемов, оборачиваемость складских остатков, предоплата , дебиторская задолженность по клиентам, CRM, наличие / отсутсвие скидок на продукцию, новых клиентов и т.д. Вообще показателй хватает и опять таки специфика конторы ... Без нее все таки всего не предусмотреть.
Маркетинг - это стратегии, тактика, ценнобразование - то бишь рентабельность , валовая и ..... много - много чего. Зависит опять таки от специфики и конкретизации задач

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Вы можете быть фанатом уравнений ядерной физики, но управлять ОП нужно в первую очередь при помощи здравого смысла.
Начните с него (здравого смысла).
А потом - по мере построения - применяйте подчерпнутое из книжек.
Говорю как человек, занимающийся построением ОП на профессиональной основе.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan
супер в ТОЧКУ сказал! Фанатом можешь ты не быть, со здравым смыслом быть обязан!
Книжки и модно названные западные, восточные, северные, южные и прочие (имеющие географические приставки) теории - это лишь информация, которую нужно обработать!!! Проанализировать!!! Адаптировать (конечно если при первых двух операция не пришел к выводу о том, что это нафиг не нужно)!!! Внедрить!!! Получить результаты!!! Проанализировать!!! В случае эффективного внедрения - продолжать в том же духе Эффективностью же считать достижение целей, соблюдение сроков достижения целей, соотношение результатов и услилий

_________________
С уважением, Роман.

Czyan, Saviour сказано классно , даже добавить нечего

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Добрый день. Спасибо за ответы.

Czyan,
Ваше высказывание красивое, но на этом его полезность заканчивается.
Согласен, что здравый смысл нужен в первую очередь.
Но это не ответ на вопрос: какие KPI?
(Другое дело, если Вы призывали меня задуматься надо ли вообще делать упр-е ОП на основе KPI. Но я уже тоже управлял ОП и всё-таки склоняюсь к мнению, что для "продажного" подразделения лучший инструмент, чем BSC трудно придумать)
Я и хочу найти такую инфу именно потому, что хочу побольше здравого смысла с самого начала построения ОП.
А для этого и желательно то, что уже работает на практике.
Было бы ништяк, если бы весь менеджмент на предп-и строился на осн. BSC, тогда бы всё получилось автоматически.

Основные вехи стратегии предприятия поначалу видимо будут тривиальными:
- завоевание N % регионального рынка по нашим позициям
- достижение объема продаж NN млн руб за такой-то срок

Там ещё несколько целей про производство, декомпозиция коих никак не скажется на целях ОП.
(А может я ошибаюсь и она скажется? Но вроде нет.)

Думаю, две вышеназванные цели в неизменном виде и дойдут до ОП

Czyan, как насчет ответов на конкретные вопросы? Я-то сам с нуля ОП никогда не делал.
Менеджеры по пр-м будут сразу, их работу надо будет оценивать.
В принципе классическая модель оценки работы сэйла (оклад + % с продаж) - это тоже жалкое подобие KPI, так что от здравого смысла я вроде не ушел.
Но искренне считаю такую систему устаревшей.
Сейчас парюсь над показателями для менеджера по продажам; думаю, их надо будет 4 или 5

- объём продаж (естессно);
- прирост объёма продаж;
- степень удовлетворенности клиентов;

Каким показателем измерить степень охвата рынка? Кол-во новых клиентов? А если сколько-то старых за этот же период потеряно? Просто кол-во клиентов, которых ведет мен. по пр.? - Вот это подсказал бы кто-нибудь.
У меня есть пара книжек по BSC, нормальные, но практической инф-и все равно мало.

Иногда добавляют такой KPI: результаты аттестации сэйла (хрен знает кем: каким-нибудь бизнес-тренером?)
Мне кажется, что продажи, которые обеспечивает сэйл - это и есть рез-т его аттестации. Или аттестация всё-таки нужна?

Еще: измеряем степень удовлетворенности клиентов. Как? Прямое анкетирование?
Если в анкете есть вопрос "поставьте оценку менеджеру по п., с к-м Вы работаете", то высока вероятность фальсификации.
А как еще можно?

Вот хотя бы это подскажите кто-нибудь если не в падлу.
Спасибо.

Говорю как человек, построивший вместе со своими партнерами около десятка ОП:
/Машиностроение
/Деревообрабатывающая промышленность
/Фармацея
/FMCG/Продукты - опт.
/ИТ
/ИТ-разведка
/Консалтинг

Дело Ваше.
Но Вы не о том думаете.
Скажу прямо - ответы на Ваши вопросы тянут на хороший проект.
Без полноценного исследования на данный момент мой единственный совет - читать книги.
И испытания эмпирическим путем.
Вы даже рынка своего не описали...
End of message.
Out.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan
Рынок - металлочерепица; на данный мом-т малознакомый для меня; только собираю инф-ю.
Место - Алтайский край; кто-то из Москвы купил тут у нас один завод и будет делать производство черепицы.

Читаю, мысли постепенно приходят.

Я что-то задумался: а вообще мне это под силу? Почему-то верю, что получится.

А сколько стоит у Вас построить ОП?
Спасибо.

Есть интерес построить боеспособный ОП?
Звоните or пишите...
Есть различные варианты присутствия и работы по проекту.
А вообще для начала нужно рынок исследовать и оценить свое место в нем.
Затем будущее.
Затем стратегический план маркетинга разработать - от того, что хочется до того, что жизненно необходимо.
А только потом об ОП думать.
А Алтай я уважаю - я сам корнями из Читы.
__________________
Я скажу, почему Москвичи давят всех, приходя в регионы.
Дело не в мешках с $$$.
Дело в наличии стратегии - не важно какой - хорошей или хреновой (в основном хреновой), но единой и проработанной.
Лучше что-то - чем НИЧЕГО.
Проблема в том, что в регионах маркетинга как такового вообще практически нет - вот и трясутся перед москвичами, которые (будем честны) на самом деле без своих денег в большинстве случаев мало что стоят (пример - ребрединг Пчелайн и МТС).
Ваши сейлзы должны перегрызать глотку конкурента к тому моменту, пока он закончит свою жалкую фразу "наш товар на 20 копеек дешевле".
Я сам так работаю - почти десяток лет в прямых продажах - говорю о том, что знаю не понаслышке. В свое время я специализировался на антиконкурентной работе - переводе клиентов с конкурирующих продуктов на нужный мне.
Посмотрите по каналу "В мире животных" - как атакует стая голодных волков.
Они (волки) планируют то, как будут обедать, а не то, есть ли у них шансы.
Каждый день сотрудники Вашего ОП должны нюхать запах крови Ваших конкурентов.
Так должны - ОБЯЗАНЫ - работать Ваши сейлзы.
Жалость пусть остается для тех моментов, когда Ваша фирма помогает детским домам, а у конкурентов не должно быть шансов.
Вот суть работы ОП, а не BSC.....
Ваша удача - когда Вы будете управлять такой стаей волков.
Вершина карьеры - когда у Вас под началом будет стая акул, курсирующих в глубинах океана в поисках крупной добычи.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!