тут есть вот какогй момент...
Существуют 2 рычага управления продажами через дистрибутора
Шаги по созданию рычага «ВЫХОД–ВХОД»
ШАГ 1. Формируем общий объем продаж. Для этого необходимо определить, какой объем продаж необходим для покрытия производственных, маркетинговых и других затрат
ШАГ 2. Распределяем объем продаж по регионам. Для этого многие производители используют статистику по населению в регионах и с помощью подсчетов по потреблению продукции на душу населения выводят объем продаж на каждый регион. Этот объем продаж перебрасывается на торговый отдел дистрибутора или фокусную команду при дистрибуторе, где требование одно — выполнить объем продаж.
ШАГ 3. Распределяем объем продаж по торговым представителям. Руководитель отдела продаж совместно с региональным менеджером разбрасывают объем продаж по торговым представителям. Формирование планов для торговых представителей зачастую происходит на основе анализа прошлых продаж или количественного покрытия розницы.
ШАГ 4. Создаем материальную мотивацию для торговых представителей. Как мотивировать торгового представителя продавать ВАШ пакет товара, а не пакет товара другого производителя? Выход прост: создайте систему бонусов и поощрений, которые будут мотивировать торгового представителя изменять свои действия (ПРОЦЕСС) по выполнению объема продаж по вашей группе товара. Здесь важно учесть, что ваша система поощрений должна быть более выгодной для торгового представителя, чем система поощрений другого производителя. Для этого многие производители выделяют региональному менеджеру бюджет на поощрение торговых представителей.
ШАГ 5. Создаем «пресс». Зачастую роль регионального менеджера сводится к прессингу дистрибутора, чтобы тот не забывал, какой план ему необходимо выполнить и какие у него есть недоработки по качественной дистрибуции. Но главная цель — объем продаж, объем продаж, объем продаж, объем продаж, объем продаж. Производитель начинает доказывать дистрибутору, что объем продаж реально выполним при условии количественной и качественной представленности его товара. Для этого региональный менеджер определяет цели покрытия розницы. Исходя из целей и положения дел в настоящий момент, региональный менеджер может настаивать на необходимости введения дополнительных торговых представителей либо на увеличении эффективности работы ныне действующих путем развития их навыков продаж.
Итак, создан рычаг ВЫХОД–ВХОД: управляем объемом продаж через мотивацию и развитие навыков торгового персонала путем изменения его поведения при работе с заказчиками.
Плюсы и минусы данного рычага
Плюсы:
Быстрота. Создание данного рычага требует малых временных затрат для увеличения объема продаж.
Гибкость. При невыполнении объема продаж можно быстро пересмотреть систему поощрений. Есть ряд производителей, которые создают «беспроигрышную» систему материальной мотивации. Например т.п. который в этом месяце покажет самый большой прирост в объеме продаж по сравнению с прошлым месяцем, получит в качестве приза телевизор.
Минус --Высокая конкуренция среди производителей. Каждый производитель стремится, чтобы торговый представитель при продаже в торговую точку уделял больше внимания его продукции. А один дистрибутор может работать с 10–20 производителями. И каждый производитель хочет привлечь внимание торгового представителя к себе.
Устранение минуса В этой конкуренции выигрывает тот, кто предложит лучшую систему материальной мотивации, или тот, кто является приоритетным поставщиком у дистрибутора.
Минус Зависимость от «жирных котов». Успех продаж зависит не только от системы материальной мотивации, но и от навыка продавать продукт. И у одних торговых представителей это получается лучше, а у других — хуже. Те, кто обладает навыком продажи — это «жирные коты», давно получившие все желаемые призы от производителей, и которых тяжело чем-то удивить. «Жирные коты» продают то, что им нравится.
Устранение минуса Зависимость от «жирных котов» устраняется методом обучения «зеленых» торговых представителей, которых можно заставить продавать «нужный» ассортимент. При обучении торговых представителей необходимо определить, какой навык вы будете развивать — навык общего подхода к продажам или навык продажи в существующей системе продаж.
Минус Зависимость от человеческого фактора. Если управление объемом продаж происходит через материальную мотивацию и развитие навыков торговых представителей, то инвестируются деньги в личность и торговый представитель, в этом случаи, выстраивает личные взаимоотношения с директором торговой точки или персоналом. А что произойдет если торговый представитель уйдет от дистрибутора?...
Если посмотреть внимательно на методы устранения минусов рычага ВЫХОД–ВХОД, то можно заметить, что эти методы больше направлены не на саму проблему, а на ее симптомы, которые снова создадут проблемы:
• высокую конкуренцию среди производителей за привлечение внимания торгового представителя к продаже их продукции;
• со временем «зеленые» торговые представители станут «жирными котами»;
Как устранить основной минус рычага ВЫХОД–ВХОД: зависимость от человеческого фактора?
Изменить стратегию продаж — создавать рычаг ВЫХОД–ПРОЦЕСС.
Значение рычага ВЫХОД-ПРОЦЕСС и его отличие от рычага ВЫХОД–ВХОД можно показать на примере рабочего, который вытачивает «болванки» на устаревшем конвейере. Например, на сегодняшний день количество болванок, которые он может выточить за смену — 100 шт. Руководство предприятия решило увеличить объем выпускаемой продукции за смену на 15% — 115 шт. Как этого можно добиться?
рычаг «ВЫХОД–ВХОД»:
• Развить навык рабочего быстрее работать на конвейере.
• Ввести поощрительные бонусы за выполнение плана — 115 шт.
• Ввести наказания или штрафы за невыполнение плана.
рычаг «ВЫХОД–ПРОЦЕСС»:
• Определить, возможно ли при данной работе конвейера выпускать 115 шт. за смену и не приведет ли перегрузка конвейера к поломкам или авариям.
• Если 115 шт. является критическим показателем, то необходимо улучшить производительность конвейера.
• Развить требуемый навык рабочего по работе на обновленной части конвейера.
• Ввести критерии для определения эффективности труда рабочего на вверенном ему участке конвейера.
• Если не будет достигнут требуемый план — 115 шт. за смену при эффективной работе рабочего, найти пути улучшения работы самого конвейера.
В чем преимущество рычага «ВЫХОД–ПРОЦЕСС» перед рычагом «ВЫХОД–ВХОД»?
Преимущества в том, что:
• Устранение влияния человеческого фактора, так как заказчик привыкает не к ТП, а к организации. Для заказчика не будет иметь значения, кто с ним работает (Петя или Николай). Он привыкает к процессу работы с организацией, а не к ритму работы личности. ТП играет роль связующего звена между руководителем отдела продаж и заказчиком, а супервайзер играет роль «надсмотрщика», который контролирует передачу торговым представителем информации и соблюдение схемы работы, которую выстраивает предприятие с заказчиком.
• Возможность управления ПРОЦЕССОМ продаж
Общие рекомендации по созданию рычага «ВЫХОД–ПРОЦЕСС»
1. Сегментируйте заказчиков. Цельтесь точно в цель, а не стреляйте по воробьям из пушки.
• Разделить заказчиков на сегменты. Работать с сегментом, а не с отдельным заказчиком.
• Определить ТОР-ассортимент для каждого сегмента. Направить свои усилия на стабильность присутствия ТОР-позиций, а не всей «линейки».
2. Разработать стратегию продаж по каждому сегменту.
• Определить сильные и слабые стороны конкурентов в каждом сегменте.
• Разработать уникальность для каждого сегмента.
• Разработать схему работы с каждым сегментом.
3. Развивать требуемый навык у торгового представителя.
• Научить ТП продавать разработанную выгоду для каждого сегмента.
• Научите ТП «договариваться» с заказчиком о схеме работы.
• Научите ТП формировать «правильный» заказ по каждой торговой точке.
4. Ввести систему контроля. Выполняется то, что контролируется.
• Ставить торговому представителю задачу на каждый день по количеству торговых точек, в которые он должен продать выгоду.
• Контролировать торгового представителя на маршруте в продаже выгоды.
• Контролировать торгового представителя в схеме работы с сегментом.
• Контролировать торгового представителя в составлении заказа в каждой торговой точке.
5. Оптимизируйте работу торгового представителя.
• Увеличить количество (или повысьте качество обслуживания) торговых точек, с которыми должен работать торговый представитель.
А теперь изходя из этого, столько вопросов возникает...
напомню что данные схемы характерны для товаров повседневного спроса, а здесь сантехнические товары(мне лично кажется что разницы огромной нет, надо лишь найти нюансы)
Как на практике применить качественную дистрибуцию, если изделия сантехнические, нужно ли это с таким видом товара. Выгодно ли это экономически, и сколько на это нужно средств, при этом учитывая, что продавался товар только диллерам. Как убедить диллеров в необходимости ннововедений?
Нужно ли проследить продажи конечному покупателю, сколько это удовольствие стоит?
с нетерпением жду как же мне разешить эту задачу
Вход
Правила
FAQ
Поиск
Добавлено: 09.08.06 14:44 
. Сама мечтаю хоть парочку завести таких, которые работали бы только с нами.
? А на кой они тогда вам нужны и как можно продать то что незнаешь?
