Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]




Начать новую тему Ответить на тему  
Автор Сообщение
Русский
  Качественная дистрибуция
СообщениеДобавлено: 09.08.06 14:44 

Зарегистрирован: 09.08.06 11:31
Сообщения: 30
Как на практике применить качественную дистрибуцию, если изделия сантехнические, нужно ли это с таким видом товара. Выгодно ли это экономически, и сколько на это нужно средств, при этом учитывая, что продавался товар только диллерам. Как убедить диллеров в необходимости ннововедений?
Нужно ли проследить продажи конечному покупателю, сколько это удовольствие стоит?
Вернуться к началу
 
 
LELYA
 
СообщениеДобавлено: 09.08.06 16:10 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 20.03.06 17:47
Сообщения: 2530
Откуда: Харьков
Русский нужно или не нужно решать только вам.
В принципе обратную связь можно получать и от оптовых покупателей по цепочке : конечный потребитель - мелкий опт - опт - компания продавец (то бишь ваша компания)

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля
Вернуться к началу
 
 
Русский
  управление продажами через диллера
СообщениеДобавлено: 09.08.06 16:28 

Зарегистрирован: 09.08.06 11:31
Сообщения: 30
тут в вот в чем проблема. Как правило оптовики работают с несколькими производителями. внимание которое удиляется конкретно нашему поизводителю под большим вопросом, знание продукции торговыми представителями(т.п.) также "?". Чтоб все это узнать нужно проехаться по всем розничным точкам России, посмотреть выкладку товара--информированность продавцов о таваре, информированность т.п. оптовиков---после всех этих монипуляций можно узнать как продается наш товар. В основном такие работы проводятся производителями с оварами повседневного спроса (FMCG)НУ ВОТ ВЫГОДНО ЛИ ЭТО ЭКОНОМИЧЕСКИ ДЛЯ САНТЕХНИЧЕСКИХ ИЗДЕЛИЙ???, И ПОДХОДИТ ЛИ ТАКОЕ ДЕЙСТВИЕ ДЛЯ ТАКОГО ВИДА ТОВАРА....
спасибо Оля за диолог, у меня хоть появилась надежда разобраться в этом сложном вопросе))
Вернуться к началу
 
 
Русский
 
СообщениеДобавлено: 09.08.06 16:30 

Зарегистрирован: 09.08.06 11:31
Сообщения: 30
прочитай ответ пожалуйста
Вернуться к началу
 
 
LELYA
 
СообщениеДобавлено: 09.08.06 17:40 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 20.03.06 17:47
Сообщения: 2530
Откуда: Харьков
Всегда пожалуйста :wink:
Русский, угу , лояльных оптовиков сейчас не найти :? . Сама мечтаю хоть парочку завести таких, которые работали бы только с нами.
Сантехника - это тоже товар, а подходы к продвижению товара в большинстве своем разнятся только ньюансами по специфике.
Ваши торговые представители незнают продукцию :shock: ? А на кой они тогда вам нужны и как можно продать то что незнаешь?
Можно сделать каталог и в нем подробно описать преимущества, состав товара ...... и т.д. по каждой позиции или ассортиментной группе, то же самое можно сделать и на сайте. Кстати много обратной связи от конечных потребителей мы получаем через сайт.
Вы продаете товар оптовику и у вас получается статистика с какой периодичностью, в каком количестве и что берет каждый оптовик. Логично, что покупать на долгое хранение на складе ни один здравомыслящий оптовик не будет. Получается, если он делает новый заказ - значит по данным позициям у него "вымылся" ТЗ. Вот вам и статистика по движению товара. :lol:
Выкладка товара - предлагайте оптовикам безвозмездные брошуры с рекомендациями, фото и т д., продавайте им по низкой цене (или по их себестоимости) стенды (для кранов, расходников и т д., просто незнаю вашего ассортимента) или композиции с товаром (я участвуя в последней выставке по архитектуре видела замечательно сделаные композиции ванных комнат).

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля
Вернуться к началу
 
 
Czyan
 
СообщениеДобавлено: 09.08.06 20:23 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
А можно поподробнее объяснить?
Что продаем (точнее ЧЬЕ), откуда, куда?
Что Вы имеете в виду под тЭрмином "качественная дистрибуция"?
Почему нельзя взять и непосредственно по точкам проверить?
Даже если точки по всей России - цена вопроса смешная.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
Вернуться к началу
 
 
Русский
 
СообщениеДобавлено: 10.08.06 09:44 

Зарегистрирован: 09.08.06 11:31
Сообщения: 30
огромное спасибо Оля
огромное спасибо Czyan
итак по порядку
я работаю на производителя(П) который занимается сантехническими изделиями. Продаем по всей России и странам СНГ дистрибуторам(Д). Они в свою очередь продают оптовикам. Все идет красиво и слажено... НО совершенно недавно нарвался в нете на выдержки из книги Николая Дорощука «Дистрибуция на практике». В ней написано что П проходит 3 стадии развития. на 1ой П желает добится количественной дистрибуции, вопросы которые его интересуют на этом этапе КАК убедить Д работать с нашей торговой маркой (ТМ)...
1
П------->Д

когда наступает момент что продажи замедляют темп, или для того чтоб предвосхетить это событие П переходит на 2ой этап КАЧЕСТВЕННАЯ ДИСТРИБУЦИЯ
1 --------------> 2
П------->Д------->торговая точка(ТТ)

на этом этапе проиводитель понимает что для увеличения объема продаж в регионе зависит от того, как построены «качественные» продажи от дистрибутора в торговые точки — "продажа на полку". Производитель начинает смотреть "на полку", на представленность своего товара.
3ий этап уже контороль. "продажа с полки" (но это уже другая история)
ЗАГВОЗДКА У МЕНЯ НА ВТОРОМ ЭТАПЕ.
дело в том что эта схема характерна для так называемой группы FMCG(товары повседневного спроса ТПС), но мне кажется различий особых нет, просто усилий больше. Т.Е. если для ТПС нужно паралельно дистрибутеру или оптовику создать каманду в которую входят свои торговые представители(ТП) то для нашего товара возможно(???) понадобится 1 человек на регион, который бы следил непосредственно за работой оптовика, т.е. на сколько качественно он продает наш товар.
ТАК ВОТ НУЖНО ЛИ ВСЕ ЭТО для нашей группы товаров
СКОЛЬКО ЭТО БУДИТ СТОИТ (КАК РАСЧИТАТЬ ПРЕДСТОЯЩИЕ РАСХОДЫ)
КАК УГОВОРИТЬ ДИСТРИБУТОРА О ТОМ ЧТО ЭТО НАДО НЕ ТОЛЬКО НАМ, ЧТОБ ОНИ ДАЛИ НАМ ВСЕХ СВОИХ ОПТОВИКОВ(естественно речь едет о сотрудничестве, и никак не связано с отбиранием клиентов. Тем более если им надо было бы то они давно вышли бы на нас, на прямую, телефоны же все есть) И МЫ УЖЕ С НИМИ ПРОВИЛИ РАБОТЫ ПО КАЧЕСТВЕННЫМ ПРОДАЖАМ
жду с нетерпением ваших мыслей. Прошу вас не замедлите с ответом
Вернуться к началу
 
 
Русский
 
СообщениеДобавлено: 10.08.06 10:06 

Зарегистрирован: 09.08.06 11:31
Сообщения: 30
только сейчас правила форума прочитал
чес слово обязуюсь выполнять 8)
Вернуться к началу
 
 
LELYA
 
СообщениеДобавлено: 10.08.06 11:21 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 20.03.06 17:47
Сообщения: 2530
Откуда: Харьков
Русский, а почему бы вам не обучать ТП оптовиков?
А своих ТП раз в месяц на проверку отправлять.

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля
Вернуться к началу
 
 
Русский
 
СообщениеДобавлено: 10.08.06 12:55 

Зарегистрирован: 09.08.06 11:31
Сообщения: 30
тут есть вот какогй момент...
Существуют 2 рычага управления продажами через дистрибутора
Шаги по созданию рычага «ВЫХОД–ВХОД»
ШАГ 1. Формируем общий объем продаж. Для этого необходимо определить, какой объем продаж необходим для покрытия производственных, маркетинговых и других затрат
ШАГ 2. Распределяем объем продаж по регионам. Для этого многие производители используют статистику по населению в регионах и с помощью подсчетов по потреблению продукции на душу населения выводят объем продаж на каждый регион. Этот объем продаж перебрасывается на торговый отдел дистрибутора или фокусную команду при дистрибуторе, где требование одно — выполнить объем продаж.

ШАГ 3. Распределяем объем продаж по торговым представителям. Руководитель отдела продаж совместно с региональным менеджером разбрасывают объем продаж по торговым представителям. Формирование планов для торговых представителей зачастую происходит на основе анализа прошлых продаж или количественного покрытия розницы.

ШАГ 4. Создаем материальную мотивацию для торговых представителей. Как мотивировать торгового представителя продавать ВАШ пакет товара, а не пакет товара другого производителя? Выход прост: создайте систему бонусов и поощрений, которые будут мотивировать торгового представителя изменять свои действия (ПРОЦЕСС) по выполнению объема продаж по вашей группе товара. Здесь важно учесть, что ваша система поощрений должна быть более выгодной для торгового представителя, чем система поощрений другого производителя. Для этого многие производители выделяют региональному менеджеру бюджет на поощрение торговых представителей.

ШАГ 5. Создаем «пресс». Зачастую роль регионального менеджера сводится к прессингу дистрибутора, чтобы тот не забывал, какой план ему необходимо выполнить и какие у него есть недоработки по качественной дистрибуции. Но главная цель — объем продаж, объем продаж, объем продаж, объем продаж, объем продаж. Производитель начинает доказывать дистрибутору, что объем продаж реально выполним при условии количественной и качественной представленности его товара. Для этого региональный менеджер определяет цели покрытия розницы. Исходя из целей и положения дел в настоящий момент, региональный менеджер может настаивать на необходимости введения дополнительных торговых представителей либо на увеличении эффективности работы ныне действующих путем развития их навыков продаж.
Итак, создан рычаг ВЫХОД–ВХОД: управляем объемом продаж через мотивацию и развитие навыков торгового персонала путем изменения его поведения при работе с заказчиками.
Плюсы и минусы данного рычага
Плюсы:
Быстрота. Создание данного рычага требует малых временных затрат для увеличения объема продаж.
Гибкость. При невыполнении объема продаж можно быстро пересмотреть систему поощрений. Есть ряд производителей, которые создают «беспроигрышную» систему материальной мотивации. Например т.п. который в этом месяце покажет самый большой прирост в объеме продаж по сравнению с прошлым месяцем, получит в качестве приза телевизор.

Минус --Высокая конкуренция среди производителей. Каждый производитель стремится, чтобы торговый представитель при продаже в торговую точку уделял больше внимания его продукции. А один дистрибутор может работать с 10–20 производителями. И каждый производитель хочет привлечь внимание торгового представителя к себе.
Устранение минуса В этой конкуренции выигрывает тот, кто предложит лучшую систему материальной мотивации, или тот, кто является приоритетным поставщиком у дистрибутора.

Минус Зависимость от «жирных котов». Успех продаж зависит не только от системы материальной мотивации, но и от навыка продавать продукт. И у одних торговых представителей это получается лучше, а у других — хуже. Те, кто обладает навыком продажи — это «жирные коты», давно получившие все желаемые призы от производителей, и которых тяжело чем-то удивить. «Жирные коты» продают то, что им нравится.
Устранение минуса Зависимость от «жирных котов» устраняется методом обучения «зеленых» торговых представителей, которых можно заставить продавать «нужный» ассортимент. При обучении торговых представителей необходимо определить, какой навык вы будете развивать — навык общего подхода к продажам или навык продажи в существующей системе продаж.

Минус Зависимость от человеческого фактора. Если управление объемом продаж происходит через материальную мотивацию и развитие навыков торговых представителей, то инвестируются деньги в личность и торговый представитель, в этом случаи, выстраивает личные взаимоотношения с директором торговой точки или персоналом. А что произойдет если торговый представитель уйдет от дистрибутора?...

Если посмотреть внимательно на методы устранения минусов рычага ВЫХОД–ВХОД, то можно заметить, что эти методы больше направлены не на саму проблему, а на ее симптомы, которые снова создадут проблемы:
• высокую конкуренцию среди производителей за привлечение внимания торгового представителя к продаже их продукции;
• со временем «зеленые» торговые представители станут «жирными котами»;
Как устранить основной минус рычага ВЫХОД–ВХОД: зависимость от человеческого фактора?
Изменить стратегию продаж — создавать рычаг ВЫХОД–ПРОЦЕСС.
Значение рычага ВЫХОД-ПРОЦЕСС и его отличие от рычага ВЫХОД–ВХОД можно показать на примере рабочего, который вытачивает «болванки» на устаревшем конвейере. Например, на сегодняшний день количество болванок, которые он может выточить за смену — 100 шт. Руководство предприятия решило увеличить объем выпускаемой продукции за смену на 15% — 115 шт. Как этого можно добиться?
рычаг «ВЫХОД–ВХОД»:

• Развить навык рабочего быстрее работать на конвейере.
• Ввести поощрительные бонусы за выполнение плана — 115 шт.
• Ввести наказания или штрафы за невыполнение плана.

рычаг «ВЫХОД–ПРОЦЕСС»:

• Определить, возможно ли при данной работе конвейера выпускать 115 шт. за смену и не приведет ли перегрузка конвейера к поломкам или авариям.
• Если 115 шт. является критическим показателем, то необходимо улучшить производительность конвейера.
• Развить требуемый навык рабочего по работе на обновленной части конвейера.
• Ввести критерии для определения эффективности труда рабочего на вверенном ему участке конвейера.
• Если не будет достигнут требуемый план — 115 шт. за смену при эффективной работе рабочего, найти пути улучшения работы самого конвейера.

В чем преимущество рычага «ВЫХОД–ПРОЦЕСС» перед рычагом «ВЫХОД–ВХОД»?
Преимущества в том, что:
• Устранение влияния человеческого фактора, так как заказчик привыкает не к ТП, а к организации. Для заказчика не будет иметь значения, кто с ним работает (Петя или Николай). Он привыкает к процессу работы с организацией, а не к ритму работы личности. ТП играет роль связующего звена между руководителем отдела продаж и заказчиком, а супервайзер играет роль «надсмотрщика», который контролирует передачу торговым представителем информации и соблюдение схемы работы, которую выстраивает предприятие с заказчиком.
• Возможность управления ПРОЦЕССОМ продаж
Общие рекомендации по созданию рычага «ВЫХОД–ПРОЦЕСС»

1. Сегментируйте заказчиков. Цельтесь точно в цель, а не стреляйте по воробьям из пушки.
• Разделить заказчиков на сегменты. Работать с сегментом, а не с отдельным заказчиком.
• Определить ТОР-ассортимент для каждого сегмента. Направить свои усилия на стабильность присутствия ТОР-позиций, а не всей «линейки».
2. Разработать стратегию продаж по каждому сегменту.
• Определить сильные и слабые стороны конкурентов в каждом сегменте.
• Разработать уникальность для каждого сегмента.
• Разработать схему работы с каждым сегментом.
3. Развивать требуемый навык у торгового представителя.
• Научить ТП продавать разработанную выгоду для каждого сегмента.
• Научите ТП «договариваться» с заказчиком о схеме работы.
• Научите ТП формировать «правильный» заказ по каждой торговой точке.
4. Ввести систему контроля. Выполняется то, что контролируется.
• Ставить торговому представителю задачу на каждый день по количеству торговых точек, в которые он должен продать выгоду.
• Контролировать торгового представителя на маршруте в продаже выгоды.
• Контролировать торгового представителя в схеме работы с сегментом.
• Контролировать торгового представителя в составлении заказа в каждой торговой точке.
5. Оптимизируйте работу торгового представителя.
• Увеличить количество (или повысьте качество обслуживания) торговых точек, с которыми должен работать торговый представитель.

А теперь изходя из этого, столько вопросов возникает...
напомню что данные схемы характерны для товаров повседневного спроса, а здесь сантехнические товары(мне лично кажется что разницы огромной нет, надо лишь найти нюансы)
Как на практике применить качественную дистрибуцию, если изделия сантехнические, нужно ли это с таким видом товара. Выгодно ли это экономически, и сколько на это нужно средств, при этом учитывая, что продавался товар только диллерам. Как убедить диллеров в необходимости ннововедений?
Нужно ли проследить продажи конечному покупателю, сколько это удовольствие стоит?

с нетерпением жду как же мне разешить эту задачу :cry:
Вернуться к началу
 
 
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Начать новую тему Ответить на тему  

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 0


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:



Powered by phpBB © 2001, 2007 phpBB Group
© АУП-Консалтинг, 2002 - 2023