Руководство увеличивает план продаж....

В моей конторе сложилась интересная ситуация... Компании у же больше 10 лет. Из которых лет 6 она являлась почти монополистом в своей сфере деятельности... сейчас с нами конкурируют еще две большие компании, на подходе третяя...
Все это время манагеры ОП сидели на твердом и непоколебимом окладе, получали квартальные премии и 13 зарплаты.... Платила кампания щедро, никто не жаловался. Надобности составлять БД, искать клиентов и т.д. не было, т.к наш продукт рассчитан на массового покупателя...
но вот теперь руководство посовещалось и решило понизить нам оклад и поставить на прямую зависимосить от процентов продаж.... И вроде бы это даже логично.... но... Еще раз повторяю мы не бегаем в поисках клиентов, не составяем БД, народ сам приходит к нам... ну а мы его уже "обрабатываем" на месте.
Так вот объясните мне тогда смысл такого нововведения. Если человек работает в новом офисе, о котором не знает почти ни кто и в течении дня заключает 5 сделок или его коллега, который работает в старом, всем известном офисе и оформляет до 40 человек в день....

Смысл - заставить менеджеров активно искать клиентов. Для контор, прибыль которых прямо пропорциональна количеству полученных заказов, это обычное положение вещей.
Не совсем честно, конечно, что кого-то оставили на старом популярном месте, а кого-то бросили барахтаться самостоятельно.
Не пытайтесь искать справедливость в этой жизни - не найдете. А просто подумайте - как вы можете приспособиться к этой ситуации? Если в вашей организации инициатива не наказуема, можете выйти на общем собрании с предложением прорекламировать новый офис в СМИ.
Должно помочь. Иначе вы перегрызетесь из-за клиентов.
Ваше руководство в принципе право. И скорее всего спровоцировано такое решение не слишком активной работой менеджеров.
Только вот не все они учли.

Хм... мы ж не пророки, чтоб знать идеи приходящие в голову. Вашим вождям. Очевиден факт, что ваш ОП малость зажрался будучи монополистом и в условиях конкуренции, скорее всего пролетит. Значит чей то надо менять, чем ваши вожди и занялись. Хотя я б начал с анализа ситуации и разработки общего плана защиты от конкуренции, но факт на лицо: "командир всегда прав"

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Идея правильная.
Сейлз, сидящий на голом (и голимом) окладе не имеет права именоваться менеджером по продажам. Это торговец, продавец, кто угодно, но не мен по продажам или сейлз.
А смысл идеи в том, что мены должны глубоко обрабатывать клиентскую базу.
Торговцу на окладе на возражения пофиг - ну не купил - и шут с ним. А мен (в зависимости от проф. уровня) преодолеет возражения и сделает продажу. Потому что это его шкурное дело.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

2Capriccio Я же говорил, мы не ищем клиентов ВООБЩЕ... они сами к нам приходят... офис в СИМ активно рекламируется, отдел маркетинга без преувеличения работает на ура...
на счет работы сейлсов, так у них существует гибкая система бонусов, постоянно проводятся проверки, аттестации НЕЗАВИСИМЫМИ экспертами... тех, кто хреново работает, выкидывают сразу.... раз в N-ое время проводятся аттестации, с присвоением следующей категории, при увеличении категории сущесвенно повышается зарплата... В ОП нет не одного сотрудника старше 27 лет, кого-то повышают, кто-то уходит в другие отделы... стимулов, чтобы хорошо выполнять свою работу предостаточно...
2Александр Горшунов я и не говорю, что вы тут все пророки.... мне просто интересно знать ваше мнение... может я че-то не понимаю... может вы мне че-то разъясните...
на счет монополии, последние 3 года компания работает в рамках жесткой конкуренции и не только хорошо держиться на плаву, но и почто не потеряла своих позиций на рынке...
2Czyan я уже говорил про клиентскую базу... с ней работают только корпоративные клиенты, остальные сейлсы никого не ищут, народ сам к нам идет.... а когда человек к нам пришел, то продать то мы ему продадим.... тоже не пальцем деланные....

_________________
Никогда не бойся делать то, что ты не умеешь. Помни, ковчег был построен любителем. Профессионалы построили "Титаник"

существуют же сейлсы, которые действительно занимаюися активными и прямыми продажами. они ищут клиентов, сами составляют БД, борятся с возражениями.... торговые представители, супервайзеры и т.д.... но... есть же и такие сейлсы, которые никого не обзванивают, никуда не ездят... сидят в офисе и ждут клиента. А когда тот пришел (а в моем случае, если человек пришел ко мне офис, то только ради покупки) то моя задача "напихать" ему как можно больше всего, да чтоб он еще и довольный ушел....

_________________
Никогда не бойся делать то, что ты не умеешь. Помни, ковчег был построен любителем. Профессионалы построили "Титаник"

А я где-то рекомендовала вам бегать по городу в поиске клиентов? Не помню такого.
Вы просили нас высказать свое понимание этой ситуации - мы высказали... Резюмирую: схема оплаты труда менеджеров по продажам "оклад+проценты" - это нормально, более того, даже желательно. Если ваше руководство решило перейти на эту схему, значит, его что-то не устраивает в работе персонала по сбыту.
Вам придется или смириться с решением вашего руководства, или найти другое место работы, или ждать, когда труды отдела маркетинга вашей фирмы начнут приносить плоды...
Что еще осталось для вас непонятным?

Уважаемый Zzeka насколько известно мне маркетинг начинается там где кончается монополия, это к тому что Ваш отдел работает на ура. Да и пишите Вы что не только держитесь но пичти не потеряли, тогда на что же существуют Ваши 2-3 конкурента. Ваша задача не сохранить долю, а увеличить ее, так как рынок растет не так ли? Вот этот рост и должен обеспечить отдел маркетинга и продаж.

В Вашем случае БК - это те, кто к Вам пришел в оффис.
Раз уж Вы не запариваетесь...
Задача грамотно совершить сделку и заложить вероятность повторной продажи.
ПиСи
БК (Клиентская База) есть у всех.
Просто взаимодействие с ней (БК) осуществляется по -разному.
Грустно, что Вы не хотите понять то, что Вам говорят.
Сейлз обязан сидеть на сдельщине.
Это классика.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Ну ладно, спасибо всем, что разъяснили!!
Я все понял.... просто я всвоем ОП привык к окладу и как то не хочется о него отвыкать...

_________________
Никогда не бойся делать то, что ты не умеешь. Помни, ковчег был построен любителем. Профессионалы построили "Титаник"