Большие продажи

Вопрос открыт - стандарты не назначали.


Все относительно.
Для одних 20 000 рублей - это большая продажа, для других - 20 000 Евро - мелочь.
Потому самый подходящий подход - величина затраченных усилий, трудоемкость, глубина разработки, количество примененных методов воздействия, жесткость конкурентной борьбы.
В противном случае мы скатимся к проверке умения красиво наврать.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Елен
Может это пригодится?

Продавать по-крупному
Бенсон Шапиро, Роналд Поснер


В последние годы работа отделов продаж сильно изменилась — особенно сильно это коснулось сделок между компаниями. Главное существенное изменение — растет доля особых видов сделок: слияния и поглощения, продажа активов и оказание финансовых услуг. Другая новая черта — увеличение размера и усложнение структуры компаний и соответствующий рост среднего объема сделки.

Крупные сделки требуют особого отношения: они самые сложные, выгодные и значимые как для покупателя, так и для продавца. Для таких сделок нужен системный подход, своего рода стратегия продаж. Важно тщательно спланировать и выстроить весь процесс, наладить взаимодействие продавца и покупателя, чтобы выявить нужды потребителя и поставить ему соответствующий продукт.

При крупных сделках имеет смысл воспользоваться методом «стратегической продажи». Стратегическая продажа — а она состоит из восьми этапов — начинается с выбора потенциального покупателя и подходящей стратегии «ухаживания» и заканчивается заключением контракта. Рассмотрим последовательно каждый из восьми этапов. Вот они.

— выбор потенциального покупателя,

— оценка потенциального покупателя,

— разработка стратегии продаж,

— подготовка обоснования,

— презентация,

— координация ресурсов и персонала,

— заключение сделки,

— развитие связей с клиентом.

Но из-за особой сложности стратегических продаж для них, как правило, приходится использовать новые организационные схемы. Чтобы компания могла решать комплексные задачи, в зависимости от типа планируемых сделок ей нужно пересмотреть состав отдела продаж и выбрать подходящих людей не только для разовых и многократных продаж, но также и для различных типов повторных заказов.

Краткое описание статьи HBR декабрь 2006

Именно это я и имел ввиду.
Хорошая статья.

Александр Горшунов
Мы сейчас не о том - ЗАЧЕМ делать большие продажи.
Мы сейчас о том - КАК их делать.
В приведенном случае более всего виноват сам клиент - он о чем думал, покупая колонки?

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Вооще тема просто про впихивание разовых больших партий не имеет особого смыла ибо обсуждается в отрыве от рынка, ситуаций и факторов, которые на него влияют. На рынке атомных реакторов суммы нууу очень боооольшие, а впаривать ничего не надо - все одно станции их меняют и ставят согласно регламенту. На рынке какой нибудь продфигни (типа чупа-чупс) суммы продаж могут быть нууу оооочень махонькие, а продажнику менингитов по самые уши. Посему без контекста тема теряет смысл.
И ежели мне склероз не изменяет, то тема отпочковалась от теории с практикой (тобишь ОМ и ОП). Вот возвращаясь к идее материнской темы в том то и разница: хороший продажник умеет продавать, но ему пофиг окружающая среда. Впарил и пошел дальше. хороший маркетолог оценивает ситуацию на рынке и прогнозирует необходимый размер продаж дабы рынок не покоробило.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

А знаете, что я заметил? Продавать на бОльшие суммы почему-то легче. А говорить о маленьких деньгах почему-то сложнее. И не понятно почему - клиент кочевряжится, если маленькая сумма. И хорошо общается, если называешь большую. Да и сам чувствуешь себя вольготнее. У меня есть пара соображений, но может кто-нибудь выдаст свои?

А очень просто.
Большие траты означают большие выгоды.
Есть обоснование > стоит тратить.
Т.е. вопрос выбора.

А вот маленькие траты > маленькие выгоды.
Можно из принципа кочевряжиться до последнего.

Да и категории клиентов разные....

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

"И хорошо общается, если называешь большую"
Ага :) Вот у меня по соседству продуктовый магазин. Берет в неделю 4 пачки макарон. И вы ему можете любые суммы называть, а он все одно возьмет токмо 4 пачки и по устаканенным ценам.
Так что и этот вопрос без привязки к рынку и сутации в принципе не имеет смысла.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Александр Горшунов
Мы совсем про другое.
4 пачки макарон - это НЕ большая продажа.
Вот продай нужному человеку (не упомянутому магазину) - а, например, региональному реселлеру - 4 вагона сорокафутовых макарон.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Дык в том то и дело, что в каждом случае нужна оценка ситуации и потребностей рынка. Кстати, в случае с магазином мы так и сделали, клиент отказался от поставок мелких партий в розницу (шибко накладно по 4 пачки по городу развозить) и втуляет оптовику тоннами, а тот уж балуется с мелкой розницей по своему усмотрению.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов