Большие продажи

Поддержу предложение!
Давайте поговорим о больших продажах. Поделитесь опытом, дамы и господа. Что для Вас большие продажи, "как это было"?
Про "Я крутой ты не крутой" больше не надо, ок? А то скучно становится.

Вопрос не в крутизне.
Хвастаться цифрами возможно - но чем их подтвердить?

Давайте определимся с тЭрмином: "Большая продажа".
Вопрос-то очень относительный...

1. Прежде всего имеем место разовость, т.е. одному клиенту мы продаем один раз. Это чаще всего.
2. Цена вопроса - сотни тысяч $.
3. Длительный срок разработки клиента и большое количество переговоров.
4. Сложность поставки: из-за объема, сложности изготовления и т.п.
5. Наличие сложных юридических, аналитических и маркетинговых нюансов.
6. Величина проекта по сравнению со среднеотраслевыми.
7. Эксклюзивность.

____________
Примеры:
/Упоминавшиеся мной заводы или комплексные промышленные решения.
/Продажа яхты величиной с океанский лайнер, самолета, ж/д состава бериллия в Индию.
/Продажа турпутевки на Марс.
/Продажа комплексной системы документооборота в МНС и все ее филиалы по РФ.
/Организация поставки сотни экскаваторов для МЧС.
/Право эксклюзивного консалтинга для сети "Связной" - не помешало бы им.
и т.п.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan
Ну это Вы загнули. Боюсь мало рассказов будет. Хотя...
Я предлагаю так: какая сделка для Вас была самой крупной и как это было.
Пойдет?

Я имел ввиду "спины и животы", когда говорил о сравнении крутости.

Насчет "животов" недогоняю.
Что это?
SPIN вообще НЕ использую. Техники манипулирования не работают.
Во всяком случае в случае банального манипулирования на несколько уровней возрастает вероятность провала.

Я работаю на b2b. НЕ расходники - а основа производства, т.е. собственно средства производства: станки и пристаночная автоматизация.
Поставки станков, "тяжелой" автоматизации и консалтинг.

Используемые методы: в первую очередь технологический консалтинг. Потому что я хорошо знаю технологию машиностроения, деревообработки, складского хозяйства, ну и везде, где есть "железная" автоматизация.
"Базар" в стиле "наш товар самый клевый" вообще не катит.
Я знаю технологию и свободно оперирую терминами - в РФ сотрудников, знающих технологию и умеющих это донести до клиента немного.
(И чего я не богатый как Березовский? )
Конкурентов из д/о знаю по именам.
На рынке 3 года - статьи пишу - что и как делать. А мне звонят и спрашивают.

Самые крупные проекты:
/350 K Euro - автоматизация ведущего в РФ завода.
Проект целиком и полностью на моей совести: от постановки ТЗ и планирования технологических процессов до предложения оптимальных схем и калькуляции проекта.
Как? Не спал целый месяц - вообще ни хрена. Считал и пересчитывал.
Горжусь тем, что не совершил ошибок - все в теме и с нужной прибыльностью.
Заказчик: Деревообрабатывающий комбинат, один из 13 "миллионников" по СССР - 1 млн. м3 древесины в год.
Это при том, что по образованию я юрист, а не инженер.

/Около 5 000 K Euro - незавершенный проект продажи завода -не договорились с банком об условиях....

/Проектов около 1 000 К рублей - более десятка.

Как было...
Как я уже отмечал: самое важное - это грамотное обоснование предложенной технологической схемы: от ведущих сегментов до вспомогательных элементов.
В области клееных деревянных конструкций могу свободно рассуждать о "миллионе +1 цветов радуги".
Конкретно в промышленном маркетинге умение продавать неразрывно связано со знанием технологии.

Из этого, надо отметить, вытекает известная ловушка: набор на должности сейлзов инженеров, которые знают технику и технологию, но не умеющих продать... гхм.... женщину легкого поведения в публичном доме.

Про определение.
Я привел лишь мое понимание "больших продаж". В бытность моей работы в области продаж SoftWare для меня сказочной продажей был оплаченный счет на 100 К рублей.

Все относительно.
Прошу не воспринимать как выёживание.

Я предлагаю обсудить принципы.
Мое мнение таково, что при увеличении цены вопроса резко возрастает влияние слаженности команды проекта, организаторских навыков менеджера проекта, крайне необходимо глубокое знание технологии - знание гораздо глубже клиента, а само умение продавать, хотя и имеет важное значение, но отодвигается на вторые роли.
Я имею ввиду не знание технологии предлагаемого решения - это подразумевается как само собой - а великолепное знание технологии, уже используемой клиентом и его рынка.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Согласен. При встрече чем крупнее сделка тем меньше технологий. При обсуждении крупных контрактов на "создание и поддержание отдела продаж + поиск и обучение штатного тренера + инструктаж руководства + личное развитие для собственника и топ менеджеров" простые и сложные техники только вредят. Можно что-то использовать, чтобы контакт усилить, можно использовать что-то для завершения сделки, но основной процесс общения строится на теме "как это будет выглядеть у них и в каких компаниях как это делалось", то есть знание и профессионализм. Если встречу строить на техниках продаж, то клиент реагирует так: "Это Вы все здесь конечно хорошо говорите, но как это в жизни? С кем Вы работали? Как ВЫ это делаете? Что я увижу в конце работ?" Таким образом клиента интересует мой профессиональный уровень и баста.
А "закрываю" я сделки во всех случаях банальным "Вам как удобнее - налом или по безналу?"
Клиенты потом вспоминают мне этот момент годами и смеются "А помнишь - нал безнал? Ха-ха-ха".
Нравится им почему-то как я "дожимал" сомнения

В подтверждении своих слов, а также просто для интереса и для разъяснения, что мы в жизни сами себя ограничиваем, расскажу одну историю.
Она произошла в одном из крупных приволжских городов. Компания, торгующая компьютерами и комплектующими, а также предоставляющая программное обеспечение и проводящая наладку корпоративных сетей (фу, выговорил), так вот, эта компания общалась с заказчиком на сумму 1 000 000 рублей на все про все.
Одному из инженеров проекта пришла в голову светлая идея: "Братва, а давайте ему просто нарисуем все, что ему нужно будет, полностью укомплектуем его предприятие на бумаге и покажем. А он что выберет, то и купит".
Коммерсант, который вел этот проект, добавил: "А ведь и правда! Если мы начнем с миллиона, то продадим на меньшую сумму как пить дать! Начнем с двух, а там... может он от чего-то откажется, но мы все равно в выигрыше!"
В общем, сказано - сделано. Составили технический проект и коммерческое предложение !внимание! на 16 000 000 рублей! - все что может понадобиться . А предыдущие переговоры начаты с 1 000 000. Вот что значит профессионализм вкупе с техническим воображением.
Итак, все это торжественно кладется заказчику на стол. Обсуждение, переговоры, вопросы, разьяснения, технический анализ (со стороны заказчика также присутствуют технари) - и , О чудо!
Контракт подписан на все 16 000 000.
И тут до всех доходит - мы могли просто продать на 1 млн. То есть это круто, но в свете сегодняшних событий - мы просто оказались бы лохами.
Это был урок на всю жизнь как для коммерсанта, так и для технического персонала.
Все, что является необходимым, не обязательно является для заказчика достаточным.

Бррр! Народ! Можно узнать, про че речь то ведете?
Ежели про то че втулили вместо млн. 16 млн. то не понятно при чем тут выдающиеся продажи?

Ежели про то, что Цзян по ведру вечнозеленых продает, то тоже неясно причем тут крутые продажи, ежели его станки так и стоють?

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Александр Горшунов
Не...
Мы не про длинные зеленые рубли.
Можно цифры вообще удалить - чтоб не было желания выеживаться.
Лично я про то, что при небольшой цене вопроса приоритетны умения продавца продавать.
А когда цена вопроса очень высока - на первый план выходят знания технологий прорабатываемого вопроса (НЕ технологии продаж!), навыки менеджмента, а собственно умения сейлза трансформируются в умения вести переговоры на высоком уровне - что не одно и тоже.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Как здесь вообще рассматривают понятие больших продаж? Я считаю, в смысле большие объемы, либо в смысле большие цифры? Извиняюсь за недопонимание

_________________
Не произносить цветистых фраз, а говорить по существу. /Петроний/