Общение с московскими клиентами

Естественно.
А Вы как хотели?
Вы видели продаваемые тысячами базы фирм для селзов?
А Вы знаете, что всего один нормальный ТМЦ "перепахивает" все Москву за 2-3 месяца?
И как все эти сейлзы со своим индивидуальным подходом достали?

Расскажу свой опыт.
Пришел я работать в Московскую фирму по продаже комплектухи и расходников для офиса.
Вы таких предложений раз по 10 в день получаете.
Ну говорит мне нач. ОП: "Поначалу все плохо будет - из 100 звонков - одна встреча. Потом легче будет - раза в два. Некоторые посылают или трубу бросают. В общем держись. За день дай Бог с парой фирм договоришься о встрече."
Посмотрел я на работу тамошних сейлзов - скривился.... Я ТАК не работаю.
Стал звонить по ТОЙ САМОЙ базе - с картой.
Выбрал компании, что поближе к дому - чтоб далеко не ехать.
Позвонил в 20 фирм.

Результат:
до 7 фирм недозвон
3 - уперлись "ничего не надо"
5 - нужного чела нет, перезвонить
2 - договоренности на следующий день
1 - договоренность на послезавтра
2 - оставшиеся все берут в соседнем компьютерном магазине - не интересно
На следующий день я имел одну продажу.
Все сделано за 40 минут работы - я там у них рекорд побил.

Без самодовольства и распальцовок - я просто с людьми говорил по-человечьи.
Не предлагал принять факс.
Не спрашивал е-майл для отправки спама.
Просто поговорил, спросил их мнение, попросил выделить мне почаса для встречи.
Все.
Однажды такие полчаса закончились уводом крупного корпоративного клиента от конкурента.
Ключ:
Будьте людьми, общайтесь по-человечески.
И ставьте себя на их место - наших потенциальных клиентов действительно достали наши бездарные коллеги.
Поймите уставших людей, у которых своя жизнь и своя работа, а им звонят и предлагают всякую фигню тысячи прилипчивых и настойчивых "менеджеров по продажам"...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Я заметил, что дело не в клиенте, а в продавце. Сам сидел в отделе продаж у себя и наблюдал, как одного продавца посылают (и грубо) один клиент за другим, а второй вообще в офисе не сидит - два-три звонка и уехал на встречи. К тому же можно увидеть, как одному и тому же клиенту звонят разные продавцы - с разными результатами, даже с разными интонациями в голосе со стороны собеседника.
Много раз проводил встречи, на которых присутствовало несколько продавцов от компании - даже здесь видно, что одного продавца ни во что не ставят, а с другим разговаривают уважительно. Измените себя - и изменится работа с клиентом. Я у себя и у своих сотрудников вырабатывал голос, услышав который хочется сделать то, о чем просят. Но многие продавцы думают, что все дело во фразах, которые они говорят. И это тоже. Но голос - главное. Потому что Ваш голос - это отражение Вашего состояния и Вас как личности. Вот и делайте выводы по реакции на Вас людей. А вообще, грубости в продажах - это повседневность. И не стоит столько внимания этому уделять. Мы же не удивляемся, что пришла зима - просто куртку одеваем и продолжаем работать и жить.
И вообще, уверенный и спокойный голос может быть только у хорошего человека Конечно, его можно выработать, но...
Поэтому техники техниками, но пора просто стать хорошими людьми. Причем ключевое слово - людьми.

Насчет злых и угрюмых москвичей. Интересное объяснение мелькнуло вчера на майл.ру. Социологи выяснили, что большинство жителей Москвы недовольны своей жизнью. И назвали причину - они чаще других бывают в Европе и им есть с чем сравнивать. Вот они и сравнивают, не в свою пользу.

А самый удовлетворенный своей жизнью регион - Ямало-Ненецкий округ.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

А где Czyan, черт возьми??
Леха, я снова тебе из Киева в Тверь звонить должен? Ты живой??
===

У меня общение с московскими клиентами обычно проходит весело.
Сначала всегда понты: - мы мааасквичи, а вы нищебродные хааахлы.
Ладно.
Начинаю на пальцах разъяснять, что зачем и почему..
... Тишина...
Потом:
-Андрей Викторович, мы были неправы, пришлите договор с реквизитами и счет-фактуру

_________________
С уважением, Андрей Стадник
Координатор [...]

Если Цзян не объявится - открою тему его имени. Ну о-о-очень много ценного содержится в его 12 тысячах сообщений, только все разбросано по разным углам. Надо будет свести его мысли воедино.

А почему только Цзян? Читаю темы пяти-семилетней давности - там Леля, Фаворитка и Жека зажигают так, что оторваться невозможно. И не только они. Понимаю, жизнь состоит не только из общения на форумах. И обстоятельства меняются, и люди меняются. Но когда выйду на пенсию и появится время, резюме по тому периоду сделаю обязательно.

Хотя произойдет это лет через ...надцать.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

Только что разговаривал. Живой.
Кто бы за меня так беспокоился.. Перестанет Стадник писать - хрен кто вспомнит ))))

_________________
С уважением, Андрей Стадник
Координатор [...]

Это все что удалось выяснить?


Викторович! Sorry, но Вы на комплимент напрашиваетесь. Отлично знаете, что это не так.

А размер Вашего шрифта специально не стал менять. Раньше кто-то мог не прочитать из-за лени. А теперь прочтут все - из любопытства.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.