Дойти до ЛПР

Для того, чтобы набрать как можно больше положительных лиц, влияющих на покупку, с ними нужно советоваться при выходе на ключевое лицо. Однако не стоит, как кажется мне из моего опыта, определять потребность при общении с окружением ЛПР, а затем выходить на него с готовым предложением. Видение ЛПР от видения его окружения очень и очень часто расходится не просто в деталях, а иногда в главном. Так что все контакты имеют только одну цель - выйти на ЛПР. И даже если для Вас его поторебности теперь ясны как день - все же забудьте это и спросите у него все заново. Будете приятно удивлены.
А так сколько раз я попадал впросак из-за того, что потребности первого зама кажутся решающему лицу надуманными или несвоевременными. Так что есть только одна цель - мнение ЛПР. Все остальное - методы достижения этой цели.

Именно цели, поэтому я и хочу разделить способы достижения ЛПР.

Да простят меня бизнес-тренеры, но всевозможное обучение как преодолеть сопротивление привратников, которого сейчас в избытке, я считаю интересным, но не более того.

На мой взгляд, более эффективным является применение технологий продаж (так называемый "заход с тыла"), чем попытки менеджер пробиться через секретаря, пытаясь применить полученные недавно знания

Понятно, что подходы различны для каждых предприятий, многое зависит от самого манагера.

Но для того чтобы облегчить жизнь манагеров, и сделать их обучение более целенаправленным, я хочу сделать подобную классификацию подходов, определить, для какого типа предприятия какой подход наиболее подходит.

Пока я не хочу жестко привязывать отдел к определенной технологии продаж, сделаю это как рекомендации им при выходе на новых клиентов.

Думаю, это будет особенно полезно для новых менеджеров.



Совершенно согласен.
Я делаю акцент на том, что при выходе на ЛПР через его окружение предложение будет более целенаправленно.

До меня дошло:
Вы хотите сделать [...]

Что тут сказать: решили делать сами - перерабатывайте литературу.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan, многие из тем, где Вы участвуете, заканчиваются ссылкой на Книгу продаж

Несомненно, штука полезная, если бы еще и фрагменты были бы приведены из реально разработанных Книг продаж, чтоб "пощупать товар" можно было.

Многие из разделов, которые Вы приводе в своей Книге, у меня уже созданы, только называется это по-другому, естественно.

Сейчас хочу сделать один из "разделов" .



Искренне надеялся, что здесь помогут, знающие люди поделятся опытом. В свою очередь тоже был готов поделиться своим.

Помогаем, чем можем, в разумных пределах

Если уже стали делить способы достижения ЛПР.
Распишите через кого это можно сделать:
1. Сотрудники фирмы ЛПР: выше, ниже и рядом стоящие.
2. Собственники фирмы ЛПР.
3. Выше, ниже и рядом стоящие фирмы (например, если это холдинг, или разветленная сбытовая сеть и т.п.)
4. Клиенты фирмы ЛПР.
5. Поставщики и посредники фирмы ЛПР.
6. Конкуренты. Точнее, фирмы занимающиеся подобной или смежной деятельностью и имеющие связь с фирмой ЛПР.
7. Контактные аудитории фирмы ЛПР (различные органы, фонды, союзы, общества, научные школы, образовательные учереждения и т.п.)
8. Личное окружение ЛПР, не связанное с деятельностью фирмы (муж, жена, сват, брат, друг и т.д. и т.п.)
...

Понятно, что надо искать и использовать связи между ЛПР и перечисленными группами надо в тех случаях, когда нет возможности напрямую выйти и продать ЛПР товар.

_________________
С уважением,
Алексей Катаев
[...]

Levchik
Речь заходит - вот и вспоминаю.
Продвигаю продукт.
В конце концов мы все: я, Александр Горшунов, Алексей Катаев, работаем за деньги.
Хороший профессиональный труд должен быть оплачен.


Ага.
Тут подглядел, там подсмотрел...
Презентацию делаю, а вот показываю готовое только тем, с кем уже работаю на длительной основе.
Опыт.
Не то, что бы человек посмотрел и скопировал - тяжеловато будет...
А вот концепцию дарить кому-то нахаляву не вижу смысла.
Это ведь не свод стандартов как предлагают многие бизнес-тренеры, никогда в жизни не знавшие настоящих продаж...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!