Дойти до ЛПР

Наверняка многие из вас при продажах сталкивались с ситуацией, когда практически невозможно пробиться до человека, который принимает решение о закупе нашей продукции (ЛПР).

Предлагаю обсудить способы «дойти» до ЛПР, причем не приемы «преодоления секретаря» и т.п., которых полно описано в различной литературе, а более практичные, когда до ЛПР менеджер выходит не на стадии «холодного» контакта, а с уже выявленной потребностью потенциального клиента в нашей продукции.

Работая на предприятии по производству запасных частей для производственного оборудования, мы использовали следующий подход. Первоначально менеджер контактировал с мастерами ремонтных служб, вытаскивал с них потребность в запчастях. Уже затем, имея на руках перечень необходимых запчастей, менеджер работал с главным механиком или его замами, окончательно согласовывая перечень запчастей, предполагаемые сроки поставки, иногда цены, практически всегда личный интерес гл. механика. И только после этого осуществлялся выход на ЛПР, для утверждения сделки.

Интересно услышать и обсудить опыт других предприятий.

Ну на лицо принимающее решение влияют и ключевые сотрудники (ЕПР- единицы принятие решения). Определите кто из них к вам позитивно, а кто негативно относится, кто нейтрален.
И вот через позитивных ЕПР и пробивайтесь

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Хм.... вариантов выхода на ЛПР можно придумать мильен и еще немношко :) И желательно их разнообразить иначе самому скучно стает.
Помнится надо было на мужичка выйти, так в день его дня рождения взял бутылку и поперся прямо. К мужику стадо народа ходит с поздравлениями так что проблем нету. А далее все просто: поздравил, выпили, закусили, поговорили.... клиент созрел.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Levchik
А в чем проблема-то?
Знаете - что нужно.
Подъехать - как я понял - не проблема.
Сели и поехали.
При нормальном разговоре Вы со своими запчастями (при желании) Вы можете хоть до ГосДумы добраться. Не то, что до вполне обычного генерального директора г. Мытищи.
Общайтесь больше.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Интересен практический опыт других предприятий. Как это делается на различных рынках, какие то случаи из практики.

Levchik
По Управлению Продажами пошукайте:
про методы достижения ЛПР говорили множество раз - с примерами.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan, я для себя разделю методы достижения ЛПР на 2 типа:
1. Фронтальные - т.е. когда мы напрямую пытаемся дойти до ЛПР, преодолевая различных "привратников". Как правило, при таком подходе, на ЛПР мы выходим с "холодным" предложением. Здесь больше используется психология продаж - преодоления секретаря и т.п.

2. Заход с тыла - когда на ЛПР мы выходим через сотрудников самого клиента (как ниже, так и выше по рангу самого ЛПР) с уже сформированным и согласованным с этими сотрудниками предложением. Здесь больше используются техники продаж - выход через тех службы, административное давление и пр.

Про "фронтальные" способы написано много книг, в том числе и сообщения на этом форуме посвящены именно им. Мне же интересны именно способы, как зайти к ЛПР с тыла, какие способы используются другими.

Кстати, интересно мнение участников форума о самом принципе деления способов выхода на ЛПР. Уместно ли такое деление, если нет, то почему?

"Уместно ли такое деление, если нет, то почему?"
Хм... я над таким способом деления никогда не задумывлся (по мне главное достать, хоть через любовницу - 3-й способ фланговый :))
Но по мойму вполне может быть :)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Я бы добавил еще внешнюю микросреду предприятия-жертвы: поставщиков, посредников, покупателей, контактные аудитории и даже конкурентов. Выйти можно и через них.

Также, как заметил Саша, можно выйти и через личное окружение ЛПР (друзья, знакомые, жена, любовница и т.п.). Причем, в данном случае может быть намного лучший эффект.

_________________
С уважением,
Алексей Катаев
[...]

Levchik
Зачем?
Вам важно способы поделить или цели достичь?
Учите сейлзов выплывать из любой ситуации, а не заниматься классификацией способов.
Так и представляю:
Сидит сейлз и думает:
"Так... Фронтальная атака мод. № 4-15 не прошла. Блокировано защитой № 9 (секретарь-любовница). Попробуем применить прямую атаку мод. №6: цветы".
Важны не названия, а понимание общих принципов.
Причем разные "подкопы" под VIP у всех получаются по разному.
Для этого сейлзы и нужны.
А по-Вашему они как дятлы будут тупо долбить ВИП-ов согласно учебнику и классификации.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!