Как оценить эффективность схемы сбыта?

День добрый. Ситуация такая. Есть завод. Он производит продукт, который превосходит аналогичный товар конкурентов по ряду показателей. Но, его цена, соответственно, выше. Сбыт не налажен. Производственные мощности работают лишь на 25%. Мне была поставлена задача наладить сбыт. Схема разработана.
Вопрос: Как цифрами показать, что схема будет работать (или не будет)? Дело в том, что руководство смотрит в первую очередь на статью расходов, а они не так уж и малы (речь идет о сбыте в регионы РФ).

Исследование и анализ рынка, другого пути не дано.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Одно другому противоречит.
Из сути вопроса - значит схемы нет.
Необходимо разработать адекватную, аргументированную, мотивированную и прибыльную схему.
А ее нет.
Иначе не было бы и самого вопроса.
Это очевидно, не так ли?


Займитесь изучением литературы по управлению продажами и бенчмаркингу.
Потом все само встанет на свои места.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Я разрабатывал схему сбыта по аналогии со схемой сбыта иных групп товаров, сходных по потребительским свойствам. Есть точные цифры затрат на каждый регион. Есть схема мотивации торг. представителей и дилеров. Опять же, с цифрами. Есть цифры, которые показывают кол-во единиц продукта, который должен быть продан, чтобы не уйти в минус. Т.е., есть план продаж.
НО: Аналога продукту на рынке, по сути нет. Соответственно, даже имея план продаж, где взять гарантию, что продукт приживется на рынке? В связи с этим руководство завода имеет след. позицию - лучше мы будем работать на 25% наших мощностей, зато не будем вкладывать деньги в какие-либо схемы. Зачем нам тратить деньги, не будучи на 100% уверенными, что эти деньги не уйдут в пустоту.
Возможно, я изначально неправильно сформулировал вопрос. Но схема, повторюсь, есть. И спрашивая про цифры, я имел ввиду некие гарантии на бумаге, которые убедят руководство запустить схему. План продаж и затраты на создание сбытовой сети не являются для руководства аргументом, побуждающим к действию
...Вот такие пироги.

...Поэтому и спросил совета - какие еще нужны аргументы, чтоб убедить руководства сменить бездействие на действие...

Йой! Ничего не понимаю в вашем общении? Какая схема из другого рынка? Ежели вы провели анализ и имеете цефры, то:
1. Вы имеете данные по емкости рынка
2. Вы имеете данные по потребителям и их отношению к тем или иным методам маркетинга
3. Вы имеете данные по активности конкурентав и их доле на рынке.
Смешать все это в кучу и спрогнозировать спрос в принципе задача для 3-го класса. Какие гнрарнтии еще нужны? Клятвенное письменное обязательство потребителей о покеупке вашей продукции?

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Конечно, очень просто сказать - ты глуп, с этим справится даже третьеклассник.
1. Для меня эта работа - новое, именно поэтому я и попросил совета. Это для спеца с окладом $пятьзнаков долларов\месяц и наличием опыта и необходимых знаний, возможно, и не проблема получить все необходимые данные и систематизировать их. Я таковым, увы, не являюсь.
2. На исследование емкости рынка и прочее из описанного Вами выше выделено $0,00. Средств на рекламу выделено $0,00. Штат менеджеров по продажам состоит из 0 человек с общим фондом заработной платы $0,00.
3. О продукте. Это многофункциональный плазменный комплекс. Данные по емкости рынка, активности конкурентов и т.д. в интернете отсутствуют. С описанным выше бюджетом иных вариантов сбора информации, нежели интернет у меня нет.
4. Возможно, Вы или иной специалист сочтет это бредом, но я попробую описать свой вариант сбыта. Если я не прав, и это не сработает, прошу Вас поправить меня и, если не сложно, объяснить, почему не сработает.
Итак, вкратце, вариант такой. В регионах в штат вводятся менеджеры по продажам. Через них продукт поступает в продажу в розничную сеть. Затем прямые продажи конечному потребителю.
Теперь объясню, почему именно менеджеры в регионах. Дело в том, что совокупный доход квалифицированного менеджера по продажам в Москве составляет порядка $3000. Завод изначально не готов платить з\п более $1000. И, даже предположив, что наберется штат квалифицированных продавцов-москвичей на эту з\п - смысла все равно нет, ибо на командировки денег выделяться не будет. И если найти дилера в регионе из Москвы еще можно, то донести продукт стоимостью $1000 до конечного регионального потребителя , не показав его в деле и не объяснив его свойств наглядно - просто нереально. Вариант с компаниями, имеющими свою сбытовую сеть в сфере продаж сварочного оборудования тоже не проходит, ибо руководства завода настаивает на полной предоплате немаленькой партии, а на такой вариант идти никто не хочет.
Остается, на мой взгляд, вариант описанный выше - через региональных представителей.

Резюме.
Цифры, которыми я располагаю:
- расходы на представителей в каждом конкретном регионе
- Необходимый объем продаж по каждому региону, гарантирующий прибыль.

ВСЁ. Больше цифр нет.

Вопрос - что я не учел, какие еще данные мне нужно раздобыть, чтобы разработать более эффективную схему продаж? Здесь просьба учесть сумму бюджета, выделенную на анализ и сбор информации ($0,00).

ЗЫ: Если всё вышеописанное мной покажется Вам ересью, просьба так и написать, но при этом дать совет, как быть..?
...И не нужно меня снова в третий класс отправлять - я там уже был

"И опыт, сын ошибок трудных,
И парадоксов друг..." (Цэ) Пушкин
Гарантию не даст никто, все познается только эмпирическим путем.


Промедление - это всегда смерть и подарок конкурентам.
Лучше делать хоть что-то имеющее хорошие шансы на успех, чем не делать ничего.
Это уже философия и мировоззрение, а не мотивация к действию или модель бизнеса.


Перед лицом народов России торжественно клянусь.... покупать кетчуп производства Тюменской фабрики "АБВГДЕйка", только этот кетчуп и никакой более.



Чё-то Вы не в ту степь пошли.
Сейлзу платят 3 К $ не в качестве оклада, а как % от продаж.
В соответствии с этим ВСЯ его зарплата в любом случае рентабельна.
Если же у Вас работает деревянноголовое руководство, которое не готово платить людям заработанные честным трудом деньги - то варианта 2: или бизнес в любом случае прикроется, или будет существовать на местно/деревенском/колхозном уровне.
Тому знаю множество примеров.


Все Ваши цифры - плод Вашего воображения и логики.
Они не носят эмпирического характера - ведь Вы сами сказали, что продукт нов.
Соотв. и относитесь к ним с должным скептицизмом - как Ваше руководство.
Вы не обладаете истиной в последней инстанции.

Совет:
проведите испытания по Вашей модели на каком-либо регионе - и попробуйте в действии.
Ваше руководство убедится в действенности/бездейственности предлагаемого решения, это будет стоить недорого и никого не разорит.
Вы же проверите систему и отладите модель.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Да я так и предложил руководству! Но затраты на командировку, на копеечную з\п менеджеру в регион + всего один аппарат в качестве образца показались руководству "большим риском". Так и стоят на месте, ждут когда придет добрый дядя и все купит. От меня требуют гарантии(!), что схема будет работать 100%. На мой вопрос "Какие это должны быть гарантии?" был дан ответ - "Такие, которые меня убедят". Потому я и обратился на форум за помощью. Какие мне предоставить данные моему деревянному руководству (пусть это будет даже демагогия, или откровенная глупость), которые убедят его начать действовать?

А работать по своему региону не пробовали?
И расходов на командировки никаких...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Конечно пробовал. В Москве и области продажи есть. И весьма неплохие...
...Речь идет о том, что руководство настаивает на продвижении в регионы, но при этом происходит ситуация, описанная выше. Вот такой вот замкнутый круг...