Одинаковые условия с конкурентом

У меня опыт в продажах очень маленький.
Обрисую ситуацию:объявлен тендр на оборудование, у нашего конкурента практически все условия (сервис,сроки)совпадают с нашими, да еще они по скидкам могут прогнуться сильнее. На чем можно сыграть?

Елочка! А мы почем знаем? Чтоб ответить на ваш вопрос нужно знать че у вас за рынок. Для каждого рынка характерны свои потребители и свои потребности, а в зависимости от этого те параметры, характеристики и условия, которые воспринимаются потребителем в первую очередь. На б2б рынках часто кроме ТТХ контракта большую роль играют и личное общение продавца и покупателя (тобишь берут у того, кто общаяется лучшей)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Рынок медицинского оборудования.
В тендере участвует перекупщик.
Будет ли корректно сказать ему, что конечный потребитель заинтересован в нашей компании как в поставщике.(это так и есть).

Хм... корректно будет сказать все, что угодно, если оно имеет подтверждение. А подробнее не скажу (и если кто скажет, лучше не слушайте) ибо надобно четко знать нравы и характеристики ваших потребителей (хоть посредников, хоть конечных потребителей), чтобы делать выводы о волшебных словах коими их охмурить можно (Сделать предложение от которого нельзя отказаться (с) крестный папа)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

ЕЛОЧКАесли у перекупщика условия лучще чем у производителя - это заставляет задуматься.... нафига надобно такое производство!
За просто так сейчас ни одна контора не работает, и у всех собственников одна цель - прибыль. Возможно вам стоит изменить технологический процесс, или пересмотреть сырье.
А продукция полностью аналогична? Может у вас качество лучше? Или есть какая другая отстройка?

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

[quote="LELYA"]ЕЛОЧКАесли у перекупщика условия лучще чем у производителя - это заставляет задуматься.... нафига надобно такое производство!

Я наверно неправильно обрисовала ситуацию, сорри.
Мы диллеры по России, а конкурент по СНГ.(МЫ НИЧЕГО НЕ ПРОИЗВОДИМ).
Возможности пообщаться с клиентом лично нет, только по телефону.Что снижает существенно мои возможности.(в смысле обоять).
И еще у меня вопрос: что такое открытые,закрытые,альтернативные вопросы продажников?

Хм... телефонное общение весьма сокращает возможности охмурения, но не убивает их. Для начала попробуйте по телефону пообщать на отвлеченные темы и понять, что его волнует кроме вашего оборудования. Постарайтесь обаять его дистанционно обговаривая волнующие его вопросы. ПРи таком подходе равентсво продукции и условий не будет играть роли (проверено на живых людях).

Ну и естественно желательно поискать отклонения от конкурентов в самой продукции, даж самое фиговое отличие можно раздуть до неприличия (помниться я доказывал, что лишняя гайка делает продукцию надежной и уникальной, хоть не был уверен вооще нафига эта гайка нужна :))

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Помимо ублажающего общения, снизила цену самого прибора на 200$.А сумму на которую снизила, размазала по расходникам на прибор на год, получилось незаметненько. Может получиться.

Может и получицца. НО не всегда низкие цены выступают определяющим фактором при покупке.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Может меня кто-то и поправит...
Но...
Цена поставки НЕ является единственным условием выигрыша на любом конкурсе - в т.ч. числе тендере.
Можно сыграть:
/Более качественное оборудование за те же деньги, что и кункурент.
/Больше опций за те же деньги.
Доп. сервис
/Увеличенный срок гарантии
/Обечпечение доставки, шеф/монтажа, обучения персонала.
/Обеспечение расходными материалами.
/При покупке "железа" расходники с демпинговыми скидками.

Ну и еще можно добавить...
[...]

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!