Ответ клиента "Предложение интересно, но сейчас нет денег". Как развить?

не суть важно что вы продаете и через какие каналы.

тут просто важна техника ведения переговоров.

при ответе клиента: нет денег.
надо просто задать наводящие вопросы:

а если бы у вас были деньги, вы бы купили?

вот и все.

и дальше уже идти по отработанному алгоритму ведения переговоров.

ОК.
Берете базу "Желтые страницы" или "Юр. фирмы России" и обзваниваете всех.
Естественно, кого-то Вы зацепите.
Но какая стоимость продажи будет?
Оцените стоимость продажи.
Большое количество отказов говорит о двух вещах:
/Вы предлагаете НЕ ТО оборудование /т.е. предлагаете не то и не тем/
/Вы предлагаете НЕ ТЕМ людям - тратите время на звонки в те фирмы, кому оно /оборудование/ не нужно
/Вы предлагаете НЕ ТАК - просто не умеете вести переговоры
Все начинается с сегментирования клиентской базы - кому и как звонить и что предлагать.
В идеале работа мена по продажам должна строиться следующим образом:
70% звонков - окучивание клиентов которые оборатились в фирму сами
30% звонков - холодные
(возможны вариации данной пропорции)
Добиться входящих звонков вполне реально, если сегментировать ЦА и просчитанно адресовать рекламу на целевую аудиторию.
Было бы желание и умение.

К слову...
Я не только консалтер, но и директор фирмы занимающейся производством "тяжелого" оборудования.
И на аналогичном рынке не один год.
Так что вопрос знаю из личного опыта, а не маркетинговых исследований.
И мы здесь советы даем как практики, а не консалтеры.
Если на другом форуме Вам набросали кучу причин, а Вы пришли сюда - значит что-то не так?

Также:
я задаю наводящие вопросы, т.к. смотрю вглубь проблемы, а не на поверхность.
Но дело Ваше.
Мое дело предложить лекарство - а уж использовать его или нет - решать Вам.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Если Вы получаете такой ответ при холодном звонке, то повлиять на ситуацию практически невозможно. Можно только просить о встрече, что бы на ней попробывать применить техники работы с возражениями. Например, отслеживая жесты клиента при ответе, можно достаточно верно определить являются ли слова о финансовых затруднениях правдой или всего лишь отговоркой клиента. Это не сложно если знать определенные техники. Подробнее в статье по ссылке [...]. Если вы получаете ответ "нет денег" при работе с удаленным клиентом, с которым не можете назначить встречу, то помогай Вам Бог. В данном случае предстоит долгая и терпеливая работа по привлечению внимания клиента всякими маркетинговыми инструментами: рассылками, акциями, поздравлениями и проч. Такое моё мнение.

_________________
Бизнес это что-то такое у чего есть покупатели

Вам вышлем некоторую информацию о нашей продукции, вы ознакомитесь, и мы с Вами через некоторое время свяжемся." (срок может быть два-три месяца).
2) Также можно договорится о презентации продукции "мы можем подъехать к вам рассказать о продукции, произвести презентацию, чтобы Вы лучше ознакормились с нашим товаром, сроками поставки и т.д. Это займёт примрно час, когда Вы сможете уделить нам время"
Если клиента действительно интересует, то он согласится. Если нет то часть клиентов согласится на первый вариант. И кто знает может они действительно ознакомятся и преобретут Ваш товар.
Диалог, конечно, может быть выстроен другим образом, это щависит от клиента и от менеджера, Я лишь указал, точки на которые можно давить. На презентацию денег не надо жалеть, поскольку хорошая презентация может обеспечить долгосрочное сотрудничество.

_________________
"Сворачивать рекламу, чтобы сберечь деньги, - всё равно, что останавливать часы, чтобы сберечь время"
Дэвид Огилви

Вообще-то, как я полагаю, подобные форумы и существуют для того, чтобы компетентные люди могли подсказать друг другу, как лучше действовать в различных ситуациях.

Пока, к сожалению, ничего сдельного я здесь не услышал.


Вы правильно подметили-подсказать решение, но не решить за Вас.
Как Вы пытаетесь решить эту проблему, как выясняете что ситуация у клиента действительно такова, а это не отговорка?
Смотрю народ пытается советовать, но возможно вы все эти методы уже пытались применить, попробуйте конкретизировать, может и ответы будут менее расплывчатыми

_________________
Суждения наших врагов о нас ближе к истине, чем наши собственные

В принципе, довольно дельный совет, но не уверсален... Что скажете в случае, когда твой рынок все регионы России, а также страны ближнего зарубежья? Не так то просто взять чемоданы и покатить, к примеру, в Магадан...

Учитывая стоимость оборудования, клиент сам приедет, если действительно нужно и интересно.
Думается, очень хорошо на целевых выставках клиентов цеплять, а потом продолжать/развивать отношения.
Приведенный Вами способ подходит для региональных продаж софта - сам раньше так работал.
При продажах оборудования большая часть вопросов решается по телефону.
Я большинство клиентов не видел никогда.
У меня клиенты были с Владивостока.
У них рабочий день заканчивается тогда, когда у меня начинается.
Мы большую часть общения провели по электронной почте.
Комедия была, когда немецкий блок управления "полетел", и мы по э/почте согласовывали порядок его замены.

В общем общние по телефону - прежде всего.
При продажах оборудования - при соответствующей организации разговора - как правило, никто не против регулярных (раз в месяц/два) перезвонов в стиле "как дела, не надумали".
Через пол-года активной работы менеджер занимается обработкой новый клиентов, доокучиванием старых и иногда прозванивает "морг".
В общем так работа и идет.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Мое мнение на этот счет (сам уже 2,5 года занимаюсь организаций продаж промышленного оборудования), использовать профильные выставки с целью прямого привлечения клиентов или заключения контрактов не эффективно. Другое дело позиционирование компании на рынке, да полезно.

vip_lout
А какое оборудование Вы продаете?
Работаете на федеральном или региональном уровне?
То, что у Вас выставки не работают, как минимум, странно.
Возможно что-то не так с организацией этого вопроса.
Качественная выставка + выставочный маркетинг дают очень хороший результат.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Удивительно, что выставки не дают желаемого эфекта

_________________
Суждения наших врагов о нас ближе к истине, чем наши собственные