Система контроля в продажах.

"А я вблизи начал разбираться и уже седею от понимания того, что вообще-то все не правильно"
Ну вот это уже полдела :)
Тперь можно все разложить по полочках и потихоньку решать. ТОком наверное до вопросов эффективности, надо решить все предварительные организационные вопросы иначе придется мерить оную по горе трупов на Куликовском поле.

Кстати, насчет тренингов вы зря. Обычно это дело помогает.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Я к тренингам отношусь весьма почтительно ибо по одному из образований психолох , только я знаю одну простую весчь, найти грамотного тренера, как и грамотного психотерапевта - это ой как непросто. Посему проблема не в отрицании тренинга, а в его качестве, а качество обычно стоит больших денег, да и тренинг на мой взгляд должен идтить в общей системе изменений, иначе толку от него ноль-ноль и по вдоль.
А под орг вопросами что подразумевается?
Гор трупов я не боюсь , адреналин (в хорошем смысле) делает мир ярче.

"А под орг вопросами что подразумевается?"
Дык все что мы так длительно обсуждали :)
плановый план, структурирование отдела, раздел активов и пасивов, стандартизация работы, ...... и в общем все, "что вообще-то все не правильно" :)


"только я знаю одну простую весчь, найти грамотного тренера, как и грамотного психотерапевта - это ой как непросто"
Факт :)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

то бишь логика примерно такова, что показатели эффективности стоит куда-то в самый конец убрать, а начать с таких вещей как
стандартизация и формализация работы
структурирование отдела
раздел активов и пассивов
перетряс базы
адаптация персонала
обучение и прочее и прочее
Н-дась тема переросла свое название (как обычно у меня бывает)

:) Естественно. Ибо старая народная мудрость гласит:
Нет ничего более неэффективного, чем эффективно делать ненужное дело (или чей то в этом духе).

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Петр... Присоединюсь к обсуждению вашего вопроса, потому как ровно 2 года назад на нашем предприятии (производство и реализация пром. оборудования) ситуация с ОПом была аналогичная.
Меры были предприняты следующие:
1. Введение отраслевой структуры отдела. Хаос категорически неприемлим;
2. Новая схема оплаты труда (в нашем случае это 20% - оклад, остальное результат по валу, но вообще тут все индивидуально);
3. Обучение менов. Вообще, если нет возможностей для найма хорошего тренера, то вполне сойдет и самостоятельный поиск умных статей и книг, а затем пропаганды их в ОПе и обязательно после прочтения их всеми пообщаться с каждым по поводу того, какие выводы он для себя сделал).
Эффект не заставил себя долго ждать. Годовой вал вырос на 300%.
Что же касается частых планерок, дополнительных показателей эффективности, систем контоля - это действительно танец живота. Вообще как психологу, Вам должно быть известно, чем мужчина-руководитель отличается от женщины-руководителя... Женщина априори нацелена на процесс, а мужчина на результат. Я думаю примеров эффективных женщин-рукодителей можно пересчитать по пальцам одной руки, а следовательно вывод.

Изучил в/написанное...

Период продаж 2 недели.
Рынок - реклама.

В общем Вам, Петр, нужно изучать литературу по управлению продажами.
Серьезную литературу.
Отдел приличный, объем работы соответствует.

Чтобы давать серьезные глубоко- и далекоидущие рекомендации нужно въезжать в курс дела, а это дистанционно затруднительно.

По поводу контроля.
Хороший руководитель - это тот, кто появляется только в нужный момент, а в остальное время отсутствует.

Я думаю, что (как сказали чуть выше) Вы начинаете акцентироваться на процессе, а не результате.

Стоит делать раз в неделю совещание/тренинг.
Проводить обучение, обмениваться опытом, оценивать достигнутые рубежи, давать прокачку.
А в остальное время следить, чтобы не расслаблялись.

Лично у меня бы каждодневные совещания вызывали только раздражение.

Вполне возможно раз в неделю осуществлять контроль за работой по ключевым клиентам.
А можно по всем текущим (или "горячим") поименно.

Вам стоит более присмотреться к тому, кто как ведет дела и мониторить откаты.
В Вашей сфере это очень распространено.

Более того - я очень советовал бы, чтобы решения об особых ценовых условиях для каждого конкретного клиента принимали лично Вы.
Ваша фирма (и Вы тоже - если обоснуете свой вклад перед своим руководством) поимеете дополнительные $$$.

Давайте доп. премиальные, если продажа сделана без скидок.
Более того - размер вознаграждения за продажу должен зависить от наличия и размера скидок.

План.
План продаж у всех сейлзов должен быть разный.
Как и система мотивации.
Т.е. всю систему мотивации нужно дифференцировать и адаптировать под каждого мена.

Чел делает небольшой и стабильный план?
Звезд с неба не хватает, но всегда и в любом положении делает требуемое?
Ему поболее оклад, поменее % + средняя награда за перевыполнение.

Чел делает звездные продажи, но имеет спады и пики?
В период подъема min оклад + max %.
В период спада средний оклад + средний %.

Чел работает на хорошем уровне, но регулярно "срывает банк"?
Средний оклад + средний%.
+ хорошие наградные за перевыполнение.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

"Хороший руководитель - это тот, кто появляется только в нужный момент, а в остальное время отсутствует"
Угу... есть такое понятие "точка бифоркации" что в переводе на русский обозначает, что по мячу пинать надо в тот момент, когда он летит в сторону от нужной нам стороны.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

оргомное спасибо за ответы всех, кто присоединился.
Теперь по порядку.

НегОцианТ;///


Я понимаю, что необходимо разделение менов, но есть пара проблем. Какую структуру лучше выбрать? Продажники - аккаунты? Мелкие-средний-крупный бизнес? Отраслевое деление? Вторая проблема в том, чтобы убедить комдира, что это есть гуд. Он ссылается на свой опыт, коему ужо лет 10 и не в какую. Может рассчитать как-то эффективность?


У нас примерно так процентов 10 оклад остальное процент с вала, завязанный на процент выполнения плана.


Уже с декабря начну. Сейчас подбираю материал и собираю информацию о нехватке знаний у менов.


Видите тут в чем дело.
1. Данну систему предложили консультанты, которым заплатили немалое бабло. Так вот, все топы считают это панацеей. Честно говоря я тоже полагал, что немного дисциплины не повредит, но последние пару месяцев замечаю, что стимул уже не работает, скука и приелось все. По идее-то планерки были направлены именно на результат, то есть конкретные вопросы, сколько планируешь сегодня заработать на каких клиентах, что будешь продавать. Вечером разбор полетов, нацеленный на то, сколько денег принес, если нет то в чем проблема.

Czyan


Помимо тех двух книг, что Вы посоветовали в паралельном топике, что еще можно прочесть? Я обе книги заказал, жду.



Согласен. К сожалению не получается. Видимо опыта мало. Я не пытаюсь задавить всех мелочным контролем, и прекрасно понимаю, что основные усилия нужно направить на создание СИСТЕМЫ продаж, которая бы функционировала более менее самостоятельно.



Вот это для новичков введу благо их у меня 7 человек плюс пятеро в ближайшие два месяца появятся (блин я же поседею если их будет не 11 а 16 )


СОбираюсь вводить с нового месяца.


В Москве возможно, у нас редко. Не тот уровень и размер среднего чека не тот. Тем более, что доп скидки выше оговоренных в прайсе дает только комдир, не в моей компетенции.


Такой и есть



А вот с этим проблема у всех одинаковая схема з.п.

Н-дась пошел думать....
Все таки книги еще посоветуйте, пожалуйста.

Для решения этой задачи однозначно необходимы маркетинговые исследования, для того чтобы оценить рынок и создать более-менее равноценное деление.
Мы в свое время выбрали сильного конкурента нашей ниши и, условно, купили человечка, который слил всю необходимую нам инфу на этот счет. Везде есть люди, готовые помочь)))
Вообще на будущее предлагаю подумать над структурой ОПа, типа:
1. Мены по развитию (наиболее коммуникабельные и постоянно фонтанирующие идеями товарищи);
2. Мены по продажам (самые компетентные, в Вашем деле, люди);
3. Помощники менов (самые ретивые и исполнительные, для бумажек и холодных звонков).
Я в свою очередь нечто подобное сейчас планирую создать, есть немало прецедентов... Работает. Здесь главное распознать, кто есть кто и у кого какие наклонности.