Система контроля в продажах.

В связи с создавшейся ситуацией на рынке необходимо провести реорганизацию отдела с целью интенсификации работы сейлзов (вот такой вот приказ поступил сверху).
Сижу ваяю направления работы и тихо офигеваю от объема работ. Еще позже несколько тем создам. Сейчас же волнует один вопрос какое количество показателей необходимо для эффективного контроля за работой сейлзов?

Что было до моего назначения на должность главмена год назад.
Финотчет в конце месяца.
Ничего не значащее совещание по понедельникам.
Ежедневная проверка поступления ден средств.

Что есть сейчас.
1. Ежедневные планерки утром и вечером. На утренних планерках ставятся задачи по продажам (фирма, что ей собираются предлагать, какой объем фин средств хотят получить с клиента). На вечерних планерках соответственно отчет по клиентам.
2. Еженедельно прогноз продаж на 3 месяца вперед (по каждому менеджеру накоплена полугодовая статистика, так что на их прогнозы применяются коэффициенты поправки, чтобы получать более-менее точные пргнозы).
3. Контроль дебиторки путем получения из бухгалтерии выставленных счетов (ежедневно), плюс непогашенная задолженность за прошлый месяц.
4. Финотчет в конце месяца.
5. Ежедневная проверка поступления денежных средств.
Все вводилось со скрипом, но сейчас привыкли. Однако, думается мне, что кучу показателей я не вижу и не измеряю. Отсюда и вопрос какие показатели в работе менеджеров вы бы посоветовали измерять, с какой периодичностью и в какой форме.
Тут вот еще какой важный момент, с одной стороны необходимо охватывать достаточное количество показателей, а с другой не превращать работу менеджера в постоянное написание отчетов.

Хм.... лично я стараюсь всегда упростить процесс и выделить из оного ключевые моменты. Что нас интересует? Чтобы мен, хоть чучелом хоть тушкой, выполнил план продаж, желательно перевыполнил его, плюс чтобы денюшка от благодарных клиентов поступила на счет фирмы. Вот они и есть ключевые показатели. Все остальное блаж и танцы живота.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Что продаете?
Какой цикл продаж?

Мне думается достаточно раз в неделю контроль\прокачку делать.
А в течение недели присматривать, чтобы работали.

Или они совсем работать не хотят?
Совещание каждый день - это совсем жесть...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Да привыкли уже летучка минут на 10-15, контроль вечером так же.

1. Рекламный рынок.
2. От первого звонка до прихода денег проходит в среднем 2 недели. Некоторые клиенты по месяцу, некоторые больше ,некоторые меньше. Но я как-то мерил длительность сделки по менеджерам, получалось в среднем 2 недели.

Работать не хотят? Ну как сказать, хотят но не все.

Ну к примеру, стоит ли контролировать количество звонков и встречь, стоит ли вводить оценку не только денег, но и количества выставленных счетов (совершенных сделок). Стоит ли вводить такие параметры как количество новых сделок и количество повторных сделок, стоит ли отдельно отслеживать ситуацию с ключевыми клиентами, стоит ли вводить форму отчета по встрече? и т.д. или это все танцы живота.

"стоит ли контролировать количество звонков и встречь"
Думаю, что нет. Сильно напрягает и отвлекает. Вам то какая разница, продал он не встречаясь или встречался 200 раз? Такой контроль хорош если продажи связаны с растратой средств (например для встречь надо ехать в другой город).

"стоит ли вводить оценку не только денег, но и количества выставленных счетов"
На мой хлопский розум, интересно сколько продано (тобишь фактов заключения договоров, счетов или фиг зна по чем вы определяете факт продаж) и, естественно, поступление денег по оным.

"Стоит ли вводить такие параметры как количество новых сделок и количество повторных сделок"
Это учитывать стоит и даже надо, но нафига напрягать продавца? Такую инфу можно получить от бухгалтера, финансиста, экономиста, ЕРП или СРМ програмулины.... или кто там у вас ведет учет и контроль? Тоже самое по клиентам. Понятно, что анализировать сегменты надо, но заниматься этим должен стратег, а не полевой продажник. С продажника можно только спросить про требования клиентов и их ТТХ и требовать занесения этих данных в базу данных.

"стоит ли вводить форму отчета по встрече?"
А нафига (если опять же с затратами не связано)? Отчетом будет факт продаж и поступление средств. Голову над этим ломать стоит только если постоянные встречи не приводят к продажам, тогда чей то не так встречается и стоит подумать, что именно не так?

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Видимо, не точно выразился, прошу прощения. информацию я сам вывожу из анализа бухгалтерских данных (CRM еще не заработала по полной программе и срок использования пока невелик). Вопрос в другом, является ли это показателем эффективной работы продавца или нет? Сразу скажу отдел не делится на сейлзов и аккаунтов.



По ряду менеджеров ситуация именно в том, что встречаются бес толку.
Возможно проблема в том, что во-первых, нет централизованного сегментирования, а сейлзы часто работают по принципу тотального обзвона, во-вторых, возможно не готовы к встречам.

Ну тут уже трудно дистанционно что то сказать. Зависит от множества факторов типа, как у вас составляется план продаж? как териториально, сегментно, или фиг зна еще как структурирован отдел? какова емкость отдельных сегментов? какая часть встречается бестолку, а какая эф-но? Вполне возможно, что это прсчеты мена, а может и системная проблема?

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

1. План продаж спускается комдиром в начале года, разбросан по месяцам с учетом предыдущих лет. План не меняется даже при изменении конъюктуры рынка (что фигово), не меняется он и по направлениям продаж (что тоже фигово)
2. Отдел не структурирован никак. То бишь есть 11 менов и они обрабатывают одно поле. Мне это чрезвычайно не нравится, но комдир всяческие попытки как-то структурировать отдел отметает, а у меня аргументации не хватает втолковать ему, что может все таки стоит попробовать людей хотя бы разбить на тех, кто будет работать с ключевыми клиентами и теми кто будет базу обновлять, или по сегментам разбить?
3. Емкость отдельных сегментов? Хм... Аналитики скидывали статистику. Там получалось от 50 до 70% В зависимости от сезона это торговля, 15% это авто банки строители ну и т.д. если надо могу порыться в отчетах.
4. Бес толку по моим соображениям (точных числовых данных нет). Встречается процентов 8 человек из 11.

Почему проблема-то возникла. Планы выполнялись я особо и не напрягался, навел дисциплину ввел отчетность, провел аналитику по клиентам прикинул возможности на этот год и на следующий. А тут приказ кинули сверху я и задумался, начал набрасывать объем работы и просто присел, капнул вот в направление показателей, вышел на отсутствие внятной системы адаптации, раньше вообще не было, потом ввел более-менее. Но понимаю, что нужно лучше, вышел на проблему мотивации и продвижении отдела. и прочее и прочее и прочее. Решил взяться все таки за то, чтобы определить показатели эффективности работы. Возможно, я не прав.

Да нет, Петр! Полностью правы. ПО крайней мере выделили уже два фактора, кои требуют решений ибо без оных учет эф-ти филькина грамота.

1. Получается, что план не адаптирован и адаптироваться не собирается. ТОбишь гони вал вот и вся эф-ть.
2. Ежели отдел не структурирован, то скорее всего работа менов напоминает набег татаро-монголов и скорее всего эф-ть от этого снижается при любых раскладах.
В обчем эти проблемы надобно решать, тогда можно будет смотреть, как окучиваются отдельные сегменты, какую долю вы в них занимаете и делать выводы. А пока с татаро-монголами - чем больше врагов завалил, тем больше герой.

"если надо могу порыться в отчетах"
Не мене нафиг не надо :) Оно вам надо. Создайте БД жертв рекламы согласно вашим данным, разделите оных среди ваших менов, чтоб друг у друга под ногами не путались, адаптируйте свои предложения под каждый сегмент. А потом смотрите на процесс заполнения БД и делайте выводы об эф-ти менов.

"Встречается процентов 8 человек из 11"
НЕ совсем понял: 8 % из 11 (тобишь один) или 8 человек из 11?
Если 1, то не страшно, провели обучение, настрополили, нашлепали и кинули на амбразуру. Ежели 8, то это уже 72 %, а это уже плохо. ТОгда надо думать. Мож у вас с предложением что не так? ТОгда предложение улучшать и совершенствовать (желательно под каждый отдельный сегмент отдельно). Мож мены не наученые? ТОгда всех оптом на тренинг по активным продажам. Мож еще что? Мне из далека не шибко видно :)

"Но понимаю, что нужно лучше...."
Угу... процесс усовершенствования может быть бесконечным :)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Да, получается так. Топов интересует только вал и больше ничего, соответственно система вознаграждения построена так, что вознаграждается только вал, а были ли это продажи активные или пассивные (с телефона просто свалившиеся) мало кого волнует (кроме меня).

Ну да а я как хан Батый зыркаю по сторонам с кровожадным видом.
Если серьезно, то да цыганский табор на выезде, меня это уже достает капитально, поскольку душа жадет выхода на нормальные стандарты работы, нормальную организацию и прочее, а не на позавчерашний день в продажах.


Н-дась посмотреть по сегментам посмотрю, в понедельник аналитику попрошу за этот год и гляну что там у нас уже более точно.


База данных то есть. По менеджерам раскиданная или здесь имеются ввиду потенциальные клиенты по сегментам? Если потенциальные жертвы, то я так делал менам нарезал куски территории, отдача ноль. Они быстро отрабатывали их и потом приходили ко мне с довольными лицами говоря, что мол не получилось. Дальнейшие вопросы вводили людей в еще больший ступор. Я таки понимаю, что вся проблема в персонале. но поувольнять весь отдел я не могу (хотя иногда хочется).


8 челов из 11.


предложение конкурентоспособное в принципе идет, нормально, хотя надо по сегментам разбить это да.



Было дело, эффекта ноль. Я понимаю, что учить надо и что это придется делать самому (ибо денег мне фиг кто даст, а попытки привлеч спецов внутри конторы очень плачевно заканчивались), вот и определяюсь с тем на что натаскивать.


А я вблизи начал разбираться и уже седею от понимания того, что вообще-то все не правильно