Новый рынок - выявить конкурентные преимущества!

Здравствуйте!
Я - довольно молодой маркетолог, поэтому прошу вашей помощи
Ситуация - наша компания занимается реализацией комплектующих для производства мебели. Приоритетный регион сбыта - ПФО. И до недавних пор мы имели здесь значительные преимущества, связанные с особенностями позиционирования - мебельный супермаркет, где производители мебели могут приобрести ВСЕ необходимое! Таких предприятий в нашем регионе не так много.
Но сейчас мы выходим на рынок Москвы (возможность и эффективность этого шага не обсуждается...) и здесь все еще круче! Предприятия берут на себя роль сбытовика для клиентов, полностью выполняя эту функцию! Конкуренция здеь бешеная! Если не придумать конкурентное преимущество и не "спозиционироваться" как надо, мы можем не выстоять... а требования предъявляют не реальные - 12% от всего рынка (при том, что лидер здесь занимает только 9%!!!!)
Посоветуйте, пожалуйста, что можно придумать....

А как продажи осуществляются?
Если через Ваш супермаркет - это пассив.
В Мск далеко так не уедешь.
Нужны активные продажи.

Далее:
Ваши сравнения с нижним ценовым диапазоном из Китая и высшим - из Италии?
Ищите себя в этом ряду - чем Вы лучше китайцев и итальянцев.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Мда.... Замашки однако..... Это я насчет прийти, увидеть и обойти лидера. НО в общем Цзян прав, одним пассывом вы врядли этого добъетесь, надобно идти в народ.

А насчет позиционирования, то есть только один проверенный вариант: это пойти в тот самый народ, узнать, что для него ВАЖНО при принятии решений о покупке фурнитуры и играть именно на этом ВАЖНО. В общем, берите пиво в руки и идите к лицам принимающим решение у заводов производителей.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Я думаю - они все знают.
Они вообще не смогли бы на рынке фурнитуры работать без сравнения с китайцами и итальянцами, которые плотно засели на этом рынке.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Мы не сравниваемся с китайцами и итальянцами))) Мы ж супермаркет, мы их продаем. Целевая аудитория - производители мебели мебели среднего класса, поэтому и ориентируемся по качеству и по цене на них. При том мы не только фурнитурой торгуем, но и ЛДСП, ДВПО столеками и т.п. Активные продажи - само собой один из основных наших инструментов! Потребности мы знаем, но дело в том, что в Москве их все наши конкуренты знают!!!!!!! А как выделиться?? Единственно, что нашла пока - мы производитель основного сырья - ЛДСП и делаем акцент на рознице, поэтому можем изготовить на заказ любой декор в любой толщине (которые в стандартную складскую программу не входят) в любом количестве, чего наши конкуренты в этом отделе не могут! Это очень важно для клиентов. Еще у нас ряд эксклюзивных декоров, которые могут здесь прижиться..... ну а как еще превзойти конкурентов...думала о географии... они все расположены на севере, там же где и клиенты концентрируются, но там открываться смысла нет... Вообщем рынок очень не гибкий - втиснуться сложно... Надо придумать, что-то СИЛЬНОЕ!!!!!! А в голову не приходит...

И чтобы заниматься активными продажами нашим менеджерам необходимо дать в руки инструмент (кроме языка ) - то чем они могут аргументировать преимущество сотрудничество именно с нами!!! Низкая цена на мой взгляд - не самый лучший вариант - конкуренты имеют большой запас прочности и может развязаться ценовая война, в которой мы без опыта на данном рынке, без лояльной клиентской базы, без глубокого знания рынка не выиграем... Где копать???

"Мы не сравниваемся с китайцами и итальянцами"
Вы то может и не сравниваетесь, а ваши клиенты наверняка сравнивают и думают, а че выбрать?

"Мы ж супермаркет, мы их продаем"
Ну енто было до того, как вы решили захапать львиную долю рынка. Теперь надо делать чей то активное.

"Это очень важно для клиентов"
Ну на этом и играйте, обыграйте нестандартные решения и подгонку декора под любой каприз клиента.

"Надо придумать, что-то СИЛЬНОЕ!!!!!!"
Если вопрос в географии, то организуйте доставку на дом. ПОдойдет и-нет, каталог или сидюк с последующей доставкой клиенту нужного товара, в нужном кол-ве, с нужным декором и в нужное время.

Кстати, если у вас и фурнитура и плиты, то можете обыграть комплексность услуг, типа три в одном стакане.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Мы работаем на В2В поэтому, если заявимся с товаром на дом к к-нить диру мебельной фабрики - он не обрадуется
Достваку все делают - более того - клиенту даже шевелиться не надо, думая о своем снабжении! Конкуренты выполняют всю работу по его снабжению (принимают звонки, формируют заказ всем необходимым (в том числе и всяческим не стандартом), доставляют + исследуют рынок, оказывают услуги включая дизайн-проектирование и т.п.)
Насчет ассортимента - ВСЕ предлагают комплексный товар. ВСЕ В ОДНОМ МЕСТЕ - уже не находка здесь....
Основная сложность в том, что рынок выше по развитию, чем тот на котором действуем мы, поэтому сложно понять как превзойти его игроков!

"если заявимся с товаром на дом к к-нить диру мебельной фабрики - он не обрадуется"
Это уже ваша проблема. Мое дело предложить вариант, а ваше - решить, как мое предложение адаптировать подд свои нужды. Можете хоть к нему на дачу доставлять.

"Конкуренты выполняют всю работу по его снабжению (принимают звонки, формируют заказ всем необходимым (в том числе и всяческим не стандартом), доставляют + исследуют рынок, оказывают услуги включая дизайн-проектирование и т.п.)"
Ищите брешь в этом деле. Где можно вклиниться и обойти конкурентов. ПРинимают звонки? Успейте перехватить до звонка (например купите телефонную станцию и переадресовуйте звонки). В общем ищите, а чтоб сильно голову не мучить, то возвращаюсь к совей идее про чашечку пива и общение с клиентом (не хотите у него дома, пригласите его в сауну).

"чем тот на котором действуем мы, поэтому сложно понять как превзойти его игроков!"
Ищите отличия, пусть мелкие, но интересные для клиента. Какие? Фиг зна, ваш рынок вы и решайте. Пути два:
1. изучить все, что городят конкуренты плюс, что городят конкуренты на соседских или забугорных рынках
2. Спросить у клиентов (мож им половина деяний конкурентов и нафиг не нужна и вы выиграете ограничив сервис до минимума)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

"Спросить у клиентов (мож им половина деяний конкурентов и нафиг не нужна и вы выиграете ограничив сервис до минимума)"
Хм... вот это очень интересная идея
Может для простых производящих мебель в гаражах эта вся суета слишком сложна! А их там тьма тьмущая!!!!!!!!

Чашечка пива... Эх! Так и придется про [...] забыть