Методика начисления заработной платы Закревского

Для того, чтобы понять смысл и работу этой колонки, необходимо всеж таки скачать экселевскую таблицу, данную в первом посте, и немного поиграться с цифрами

Закрываю обязательства 2009 года.

Итак:
Методика начисления Заработной платы Закревского.
Теория Трех потоков

1. Сущность методики.
1.1. Методика начисления заработной платы Закревского является способом расчета бонусов сбытовому персоналу в соответствии с постулатами Теории Трех Потоков и обязывает использовать для контроля правильности расчетов бонусов отчет о дебиторской-кредиторской задолженности Закревского-Лищука.
1.2. Целью такового расчета является развитие клиентской базы предприятия и повышение эффективности работы с поставщиками и складом с помощью выравнивания двух выделенных циклов в работе предприятия:
- цикла работы с товарами и услугами
- цикла работы денежными потоками
для уменьшения кассовых разрывов и приведения производственного цикла работы предприятия в соответствие с натуральным (естественным) графиком сезонности потребления продукции (товаров и услуг) конечным потребителем.
1.3. Данная методика является авторской, разработана и апробирована лично Закревским Андреем Анатольевичем (в 1998 году - первое внедрение) на различных коммерческих и некоммерческих предприятиях. Ссылка на автора методики Закревского и отчета Закревского-Лищука- обязательна.
В ходе внедрения не обнаружено ограничений по применению методики. Методика рекомендуется как стандартная для расчета бонусов и штрафов для производственных и торговых предприятий.

2. Принципы расчета бонусов сбытовому персоналу предприятия
2.1. При разработке системы бонусного поощрения сбытовому персоналу предприятия руководитель обязан руководствоваться следующими принципами:
- Внутренние правила и положения не должны влиять на скорость отгрузки товаров и услуг для конечного потребителя после поступления от последнего заказа и эта скорость должна быть максимальной.
- При отгрузке товара или услуги конечному потребителю предприятие не имеет ни товара ни денег. Поэтому факт и объем отгрузки не может являться основанием для начисления премии сбытовому персоналу.
- В момент получения предоплаты от конечного потребителя предприятие получает возможность использовать денежные средства по своему усмотрению и погашать возникшие ранее обязательства.
- Менеджер по продажам обязан самостоятельно соизмерять количество отгрузки с прогнозом возврата денежных средств. В связи с этим руководитель обязан предоставить постоянный доступ менеджера к отчету Закревского-Лищука.
- При перерасчете коэффициента (бонуса) абсолютное денежное вознаграждение первого месяца не должно быть меньше, чем при существующей системе начисления заработной платы (компенсации) сбытовому персоналу.
- Показатели оборачиваемость дебиторской задолженности в днях (колонка в отчете Закревского-Лищука) должны соответствовать циклу поставки и производства товаров и услуг на предприятии.
- При внедрении данной системы все сотрудники отдела сбыта должны иметь равные условия и коэффициенты. Данные должны быть публичны и регулярно доноситься к сведению сбытового персонала.

3. Порядок расчета бонуса сбытовому персоналу по методу Закревского-Лищука.
3.1. В отчет Закревского-Лищука вносятся данные из отчета дебиторской задолженности за предыдущий год помесячно.
3.2. Из ведомости заработной платы вносится объем полученного вознаграждения включая ставку и бонус (либо штраф).
3.3. В случае явного сегментирования контрагентов (размер скидки, форма собственности, либо по способу реализации продукции конечному потребителю (оптовик, сетевая розница, единственный частный магазин и т.д.) проставляется соответствующий аналитический признак напротив каждого контрагента.
3.4. Контрагенты сортируются по объему продаж от максимального к минимальному (стандартная функция Exel от Я до А).
3.5. Колонка "Зачет" отчета Закревского-Лищука является базой для начисления заработной платы. Расчет размера вознаграждения осуществляется путем перемножения коэффициента на сумму зачета. Сумма вознаграждение может быть отрицательной при нарушении менеджером принципов Теории Трех Потоков.
3.6. Рекомендации к расчету коэффициента:
- коэффициент должен быть подобран таким образом, чтобы сумма вознаграждения за предыдущий месяц по методу Закревского-Лищука соответствовала сумме зарплаты менеджера за предыдущий месяц. Это важный психологический аргумент при работе с работником тдела сбыта.
- в случае наличия скидок предлагается следующая формула подбора коэффициента:
(Коэффициент - Размер скидки в %*на Понижающий Коэффициент) * "Зачет" при этом размер понижающего коэфициента должен быть подобран таким образом, что при размере скидки превышающей среднюю рентабельность продаж бонус всегда имел отрицательную величину.

Так, ну со сбытовым персоналом - разобрались. Осталось ответить на вопросы и разобрать примеры - если у кого вопросы появятся.

Давайте разберем методику на выдуманном примере.
Мы имеем торговое предприятие, которое оптом торгует... ну допустим мясом. Суммы указаны в долларах США.
Мы взяли клиентов менеджера Поповой и смотрим что у нее там с этими клиентами твориться:

По отчету видно, что с точки зрения Теории Трех Потоков менеджер Попова работает нормально. В спеднем, она не перегружает клиентов и добивается возврата долгов в том же месяце. Конечно, у нее есть проблемы, но с помощью отчета они стали более чем наглядны.
Надо отметить, что отчет не требует квитования платежей (или расквитовки) - то есть автоматического или ручного разнесения платежей по накладным с целью "вычисления" по какой же накладной клиент нам должен.
С точки зрения Теории Трех Потоков это является чушью, так как товар и деньги - не пересекаются, и контрагент нам не может быть должен за "полмакета" или "полтора землекопа".
Установив в натройках отчета договорной срок возврата денег по товару вы сразу получаете список тех контрагентов, которые выполняют условия оплаты, примерно выполняют, и грубо нарушают.

Ниже:
шаг второй - сегментация контрагентов

Как я уже говорил, менеджер Попова работает хорошо, поэтому при изменении базы начисления с количества зашедших денег на колонку Зачет не сильно повлияло на размер ее заработной платы, но сильно повлияло на работу финансового менеджера, начальника отдела продаж, юриста и генерального директора.
При выборе варианта начисления бонуса сбытовому персоналу по вернувшимся деньгам, а не по колонке Зачет отчета Закревского-Лищука, предприятие сталкивается со следующими проблемами и рисками:
1. Любой менеджер знает, что если перегрузить клиента в два раза - можно заставить его заплатить в два разв больше.
- В случае с методикой Закревского он получит ноль или штраф.
2. Для того чтобы бороться с просрочкой платежа требуются усилия по контролю квитования платежами накладных, то есть требуется грамотный финдиректор или менеджер и дополнительный отчет.
- В случае использования методики Закревского - это не требуется. Отчет один и наглядный.
3. Для избежания просрочки требуется вводить штрафы на просрочку. Как бы создавая фонд для будущих судебных разбирательств. Это демотивирует как менеджера, так и покупателя.
- Менеджер, который получает зарплату по колонке Зачет - самостоятельно подбирает объем отгрузки, чтобы получить зарплату вовремя.
4. При просрочке вводиться запрет на отгрузку, что приводит к потере клиента и затратам на выбивание долгов. Так же, пд пресингом нарастающих долгов менеджер может уйти. Более того, перед уходом он может перегрузить других клиентов, чтобы оставить долги на разбирательство нелюбимому начальнику отдела продаж.
- В случае ухода менеджера, которому начислялась зарплата по методу Закревского старый менеджер, который перегрузил клиента просто ничего с этого не получит, новый менеджер ничего не отгружая на перегруженного клиента, а просто возвращая долги получит недополученую старым менеджером зарплату.
В итоге: менеджеры не заинтересованы перегружать клиентов больше месячного срока оплаты.
На всех предприятиях после ввода данной системы через четыре месяца устанавливалась средняя оборачиваемость дебиторской задолжености 30,5 дней.

Андрей, методика, несомненно, интересная. Но есть предложение - написать пример по производственному предприятию.
Потому как даже при беглом рассмотрении понятно, что в торговле все будет без проблем. Но производство - не торговля, а на данном форуме много производственников.

_________________
Cogito ergo sum.
С уважением - Ольга Кряжич

а отличий в принципе никаких и нет, кроме того. что на производственных предприятиях по этому же принципу вычисляются бутылочные горлышки Голдратта - это минуса в зачете оборота ресурсов

кроме того - торговля тоже производство, а представители торговых предприятий - молчат

А продемонстрируйте! На примерах...
Молчат, может, потому, что изложено хотя и доступно, но все же несколько по-книжному. Пример по внедрению в конкретной организации значительно "оживляет" и материал, и дискуссию...

_________________
Cogito ergo sum.
С уважением - Ольга Кряжич

хорошо . только вначале закончу с сегментацией клиенто и развитием клиентской базы