Выход на рынок HoReCa (заведения общественного питания)

В общем учитывая, что кол-во пищеблоков в отдельно взятом городе довольно ограничено, то наверное оптимальными способами воздействия на народ будут личные продажи с помощью агентов (а тут есть возможность подумать, как выделить своего из толпы конкурентов), прямая почтовая рассылка каталогов широкого ассортимента.
Возможные варианты охмурительства: акции для лиц принимающих решение в харчоблоке (беспроигрышная лотерея - скрытый вариант отката), создание компьютерной сети (с возможность он-лайн заказов нужного ассортимента на нужное время и нужное место), совместная реклама в пресе (типа, самые свежие брокуля от фирмы Колобок в ресторане Сонечко). Опосля пива еще че нибудь придумаю.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Cсори Леш немного не понял, это правильно на это нужно обращать внимание, ведь может другие поставщики на этом и держуться, это уже не есть хорошо.
Да Саш хорошая мысль, использовать современные инструменты для увелечения продаж.

_________________
Международная Маркетинговая Группа
Алексей Буряк

Спасибо за дискуссию на моей теме. Значит дегустация обпадает.
Т.е. необходим индивидуальный подход к каждому заведению - торговый представитель должен при личной беседе интересоваться - что бы заведение хотело за то, чтобы наша продукция была размещена у них в заведени либо выходить с предложением о проведении совместных акций и тп.

Вообщем да, торовый представитель должен продавать Ваш товар, плюс выяснять чего им надо и вносить различные предложения, а Вы получив информацию, её анализируете и принимаете решения.

_________________
Международная Маркетинговая Группа
Алексей Буряк

Инна, я уже четыре года работаю на рынке HORECA и могу вам порекомендовать прежде чем устраивать лекции-дегустации и фуршеты провести серьезный маркетинговый анализ данного рынка, разузнать как работают Ваши потенциальные конкуренты, выявить их слабые и сильные места и вот тогда, вооружившись всеми этими знаниями устраивать презентационные мероприятия.

К сказанному добавлю:
кто Ваши потребители-
*если маленькие фирмы, то они иголку в стоге сена найдут, они берут копеечные заказы, но на предмет качества перетряхивают их от и до. У Вас качество должно быть выше, чем у конкурентов + более низкая цена. Причем в разумных пределах второй параметр важнее. Но учтите, что маленькие фирмы держатся за каждого своего клиента. Т.ч. снижение качество Ваших полуфабрикатов немедленно отразится на них - и уже Ваши клиенты от Вас побегут....

*Средние фирмы уже больше задумываются о качестве (здесь оно самое высокое), но цена важна, а еще стабильность всех параметров. Здесь уже возможны откаты. Если сами просят и готовы за это платить - почему нет?... Другое дело, что получатели откатов хотят в качестве быть уверены.

*Крупные фирмы на первый план выводят стабильность. Т.к. есть возможность планирования - все загоняется в базу, производится на потоке. Качество, в зависимости от направления может быть от "так себе" до "нормально". "Макдональдз" тому пример. Раздолье для откатов, если не подставляете менеджеров по закупкам. Но... все они очень инертны в плане изменения поставшиков по указанным причинам.

В качестве акции можно сделать постоянно действующий демо-зал с дегустациями Вашей продукции. Реклама в специализированных изданиях с упором на качество, стабильность, возможность подобрать товар по цене.
Изучите отличия Вашего товара от конкурента. Найдите (или придумайте!) критичный для конкретного потребителя (едока)- чтобы он покупал товар, сделанный из Ваших полуфабрикатов. Это прежде всего- среднему звену (Вашим непосредственным потребителям) по-большому счету все равно, если качество одинаковое (а так оно, наверно и есть), важно чтобы люди ели именно Ваше. Например упирайте на экологичность Ваших "комплектующих" - сейчас это модно. Я сам, закупая пищу, читаю сперва состав продукта- и если туда химии напихали через край- я и бесплатно не возьму.
Сделайте бесплатную рекламу для Ваших покупателей, да так, чтобы конечные потребители Ваше чтиво читали (юмористический журнал с анекдотами - можно почитать, пока заказ готовиться).
Соответственно- кафешка or фаст-фуд - анекдоты
Кафе для среднего слоя - журнал с деловыми новостями + что-нить расслабляющее и радующее средних менеджеров.
Что-то крутое типа ресторана - что-то элитное, чтоб ЕГО дама, увидев рекламу, потом сама туда захотела - не важно с кем...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

"Крупных успешных солидных компаний" в horeca уже предостаточно. Ассортимент, в большинстве случаев, у них пересекается, практически, полностью. Цены тоже не сильно разнятся. Сервис... Ну, о сервисе и говорить не стоит. Если компания не может предоставить должного сервиса ей на рынке horeca делать вообще нечего. И что тогда остается. Откат. Без него никак не получается.
Я вот не очень поняла, что имеется ввиду под системой заказов. Ребят, какая система? Это же не розница. В horeka лишь незначительное количество клиентов можно хоть как-то подвести под систему. Во-первых заказы собирает не торговый представитель, как это обычно делается в рознице. Заказ поступает непосредственно из ресторана. Заказ делается только тогда, когда есть необходимость в вашем продукте. На частоту и объем заказов влияет множество факторов - праздники, неожиданные и ожиданные банкеты, проведение промоакции, в конце концов время года. Основная задача торгового представителя horeca всеми правдами и неправдами, на личных отношениях или с откатом войти в торговую точку, и не сдавать своих позиций ни за что. На перманентной основе напару с руководителем направления торговый представитель должен отслеживать ЧТО заказал клиент, а главное, чего НЕ заказал (а должен был бы), и как только появились какие-то сомнения в том, что что-то не так - срочно бежать к клиенту и выяснять что случилось. Промедление может привести к потере клиента.

Ну вот, товарищ Гость весьма четко расписал жизнь на рынке пищевых хорьков А говорит системы нету. Остается из сказанного эту самую систему сделать и реализовать.
Конкуренция - это хорошо, ежели ее нету, то скорее всего на рынке ловить нечего. А дегустации по обчественному мнению видать не пройдуть.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Александр, я вас умоляю...Хорьков... Хорьку на рынке horeca ни с откатом, ни без оного делать нечего. На этом рынке выживают только по настоящему сильные компании, способные удовлетворить по максимуму запросы этого капризного сегмента сбыта. Компании-выскочки не воспринимают всерьез сами клиенты. Да и какой смысл им связываться с малоизвестной компанией - можно серьёзно обжечься. Но всё это касается компаний поставляющих в horeca продукты питания. А Инна, как я поняла по мылу в её профиле представляет пивную компанию. Тут бытует совсем другой принцип работы. Первый вопрос который задают потенциальные покупатели представителю компании, поставляющей алкоголь, пиво или безалкогольные напитки: "А какой рекламный бюджет вы готовы предоставить?" Этот вопрос - норма. За введение в меню сетей ресторанов компании "Росинтерс" пива "Клинское" производитель заплатил "Росинтерсу" 120 000 условных единиц, правда на какой период был заключен эксклюзивный договор сказать не могу. Могу только сказать, что по истечении этого договора придется снова вкладываться. Для пивных компаний рынок horeca является в большей степени рекламным каналом, нежели сбытовым. А посему проведение дегустаций, промоакций, внедрение в торговую точку всевозможной рекламной продукции (лайт боксов, зонтиков, бейсболок, футболок, стаканов, подставок под стаканы и пр.) вполне целесообразно. Можно устрорить какую-нибудь целевую вечеринку в известном клубе, осветить это событие в Инете на сайтах типа "Афиша", в журнале "Афиша", устроить розыгрыш призов, организовать какую-нибудь халяву и т.д. И всё получится.

Ну на счет компаний выскочек, то это сильно зависит от деятельности этой самой выскочки. Пару раз пробовал выходить на шибко перегруженный конкуренцией рынок и ничего - обжились, застолбились

"Основная задача торгового представителя horeca всеми правдами и неправдами, на личных отношениях или с откатом войти в торговую точку, и не сдавать своих позиций ни за что" (с) Гость

А вот ужо конкретные мероприятия (реклама, промо и т.п) сильно завсят от условий рынка в регионе внедрения. Вряд ли массовая дегустация или вечеринка (еще и со сборищем конкурентов по жизни) сильно повлияет на личные отношения с покупателем. Это дело можно использовать, как имиджевый или стимулирующий фактор, но уже после того как... (тобишь наведения индивидуальных мостов)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов