Прогноз объема продаж

Ага... Гадаю на кофейной гуще.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Вы описали метод планирования продаж "сверху-вниз", который имеет наибольшую популярность. Но можно еще и прислушаться к отделу продаж, который имеет уважением со стороны руководства за заслуги.

При организации бюджетирования могут быть использованы различные методы разработки, виды и формы бюджетов, которые определяются исходя из специфики, целей и задач деятельности организации. По местам генерации идей и их продвижения основные методы бюджетирования следующие.

Метод «сверху-вниз» (top-down). В данном случае процесс бюджетирования осуществляется исходя из целей и ограничений, поставленных руководством предприятия, на основе которых происходит распределение ресурсов. Исходя из установленных бюджетных ориентиров предприятия в целом формируются бюджеты крупных структурных подразделений (департаменты, управления), которые, в свою очередь по нисходящей, детализируются и ложатся в основу разработки бюджетов конкретных отделов и участков. Данный метод бюджетирования является наиболее распространенным среди предприятий, имеющих холдинговую структуру. Данный метод имеет следующие преимущества: целевые установки всех бюджетов соответствуют целевой установке всего предприятия. К недостаткам метода следует отнести: отсутствие мотивации и идентификации со стороны сотрудников; высокие временные затраты на исследования рыночных тенденций, разработку общей стратегии и построение реалистичного прогноза.

Метод «снизу-вверх» (bottom-up). Бюджетирование снизу-вверх предполагает составление бюджетных планов отдельных подразделений, которые после их утверждения становятся основой бюджетов более крупных структур, и, по нарастающей, всего предприятия. При данном подходе осуществляется сбор и обработка бюджетной информации, поступающей как от менеджеров нижнего управленческого звена, так и от руководителей более крупных подразделений, и в конечном итоге, доведение ее до высшего руководства. К преимуществам данного метода относятся: составление бюджета на местах, приближенного к реальности и снижение управленческих расходов. К недостаткам метода следует отнести: отсутствие четко поставленных общих целей и создание условий для искусственного завышения плановых расходов и занижения доходов.

Метод «вверх и вниз» (down-up). На практике предприятия пытаются внедрять комплексные методики, позволяющие совмещать достоинства и минимизировать недостатки обоих методов бюджетирования. К примеру, построение первичных бюджетов по методу «снизу-вверх» с последующим приведением данных бюджетов в соответствие с целями стратегического планирования по методу «сверху-вниз». При этом основной задачей системы бюджетирования является приведение в соответствие целей организации, определяемых руководством предприятия, и реальных детальных знаний о путях достижения этих целей, которыми располагает персонал структурных подразделений на местах. Недостатком данного метода выступают значительные временные затраты.