Прогноз объема продаж

Речь не о том, какие бывают “вообще” методы прогнозирования, а о реально применяемых способах составления прогноза на предприятиях. Я в своей практике встречал только 2 метода:

1.метод экспертных оценок

2.индексный метод.

Метод экспертных оценок – объем продаж определяется на основании предполагаемых заказов крупных клиентов.

Индексный метод – рассчитываются несколько коэффициентов: соотношение продаж к прошлому году, к прошлому месяцу и т.д. Затем для получения прогноза текущие значения продаж умножаются на полученные коэффициенты.

Первый способ хорош для товаров, большую часть которых закупают несколько крупных клиентов. Чаще всего такой прогноз делают коммерческие службы предприятия. Второй способ больше подходит для товаров, которые покупают много мелких клиентов. Большинство розничных предприятий применяют именно второй способ планирования продаж. Чаще всего такой прогноз делают экономические службы предприятия. Но они делают его не по каждой товарной позиции (сделать такую работу вручную при ассортименте в сотни и тысячи наименований - нереально), а либо по предприятию в целом, либо по нескольким крупным товарным группам.

Предлагаю метод планирования, объединяющий и улучшающий два предыдущих. Это программа, подбирающая прогнозирующую функцию и вычисляющая прогнозные значения методом наименьших квадратов. Работа программы сводится к минимизации суммы квадратов разностей между фактическими значениями продаж и значениями аппроксимирующей (максимально близкой к фактическим данным) функции. Пользователь при этом видит графики прогнозных функций и коэффициенты, характеризующие достоверность прогноза. Конечно, всегда есть возможность изменить прогнозные значения, опираясь на свой собственный опыт продаж, или согласиться с тем, что предлагает программа.

Программа, подбирающая прогнозирующую функцию, конечно, лучше индексного метода, потому что она позволяет не просто найти общую закономерность, а учесть всю совокупность влияющих факторов. Кроме того, программа в отличии от человека в состоянии сделать анализ и прогноз по всему ассортименту товаров. Если такую программу дать в помощь коммерсантам, то получим двойной эффект — объединение статистических методов прогнозирования с методом экспертных оценок.

Вывод: Наилучшим решением для получения прогноза объема продаж является программа, работающая по принципу помощника. Она делает расчеты, показывает тенденции и выявляет закономерности, а специалист-практик, которому ее поставили принимает решение, основываясь на рекомендациях программы и своем практическом опыте.

Предлагаю обсудить и поспорить на эту тему.

А что такое прогнозирующая функция? Знаю уравнение регрессии...
А про какую программу идет речь?

Программа перебирает несколько уравнений регрессии, начиная с линейного и заканчивая линейно-циклическим. Затем из них выбирает наилучшее — с минимальным стандартным отклонением. В результате чего и получается прогнозирующая функция.
Программа находится здесь — [...], но обсудить я хотел не ее, а какой подход является наилучшим при планировании продаж.

В принципе в реальной жизни все прогнозы так и делаются. Сначала строиться тренд за период (способ сглаживания обычно берется на вкус исследователя). Потом исследователь соотносит полученный результат со своими соображениями и данными по тем или иным изменениям в окружающей среде.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Александр, возможно я не очень четко изложил свою мысль. Обычно продавец-практик не является "исследователем" и плохо разбирается в способах сглаживания, но зато он на "кончиках пальцев" знает как продается тот или иной товар. Как соединить одно с другим? Либо посадить рядом с ним "исследователя", либо дать ему программу, которая выполняет функции "исследователя".

А продавцу-практику нафига прогнозирование? Ему план продаж снисходит с тех мест, где есть исследователи.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

"Исследователь" может сделать хороший прогноз. Продавец-практик тоже может сделать хороший прогноз. Но по настоящему хороший прогноз можно получить — объединив статистические методы анализа со знанием и интуицией опытного коммерсанта. Согласны?

Согласен, конечно. Но вопрос, кому, когда и при каких условиях нужен хороший прогноз?

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Ну например, тому кто занимается закупками товаров (торговая организация) или тому кто составляет план производства (промышленное предприятие). Но это уже тема для другого разговора.

Да нет, это тема как раз для этого разговора. Все бизнес-процессы нужны в рамках общей деятельности предприятия. И соответственно каждый процесс должен иметь смысл, исполнителя и получателя результата. Прогноз нужен руководству ибо на его основе оно может планировать деятельность, а уже результаты планирования идут продавцам, финансистам, закупщикам и т.п.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов