AUP.Ru > Новости   Электронная библиотека   Маркетинговые исследования   Консалтинговые услуги   Тендеры

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]




Начать новую тему Ответить на тему  
Автор Сообщение
Belyakov
  Прогноз объема продаж
СообщениеДобавлено: 05.04.11 22:17 

Зарегистрирован: 05.04.11 21:58
Сообщения: 9
Сфера деятельности: Экономист
Речь не о том, какие бывают “вообще” методы прогнозирования, а о реально применяемых способах составления прогноза на предприятиях. Я в своей практике встречал только 2 метода:

1.метод экспертных оценок

2.индексный метод.

Метод экспертных оценок – объем продаж определяется на основании предполагаемых заказов крупных клиентов.

Индексный метод – рассчитываются несколько коэффициентов: соотношение продаж к прошлому году, к прошлому месяцу и т.д. Затем для получения прогноза текущие значения продаж умножаются на полученные коэффициенты.

Первый способ хорош для товаров, большую часть которых закупают несколько крупных клиентов. Чаще всего такой прогноз делают коммерческие службы предприятия. Второй способ больше подходит для товаров, которые покупают много мелких клиентов. Большинство розничных предприятий применяют именно второй способ планирования продаж. Чаще всего такой прогноз делают экономические службы предприятия. Но они делают его не по каждой товарной позиции (сделать такую работу вручную при ассортименте в сотни и тысячи наименований - нереально), а либо по предприятию в целом, либо по нескольким крупным товарным группам.

Предлагаю метод планирования, объединяющий и улучшающий два предыдущих. Это программа, подбирающая прогнозирующую функцию и вычисляющая прогнозные значения методом наименьших квадратов. Работа программы сводится к минимизации суммы квадратов разностей между фактическими значениями продаж и значениями аппроксимирующей (максимально близкой к фактическим данным) функции. Пользователь при этом видит графики прогнозных функций и коэффициенты, характеризующие достоверность прогноза. Конечно, всегда есть возможность изменить прогнозные значения, опираясь на свой собственный опыт продаж, или согласиться с тем, что предлагает программа.

Программа, подбирающая прогнозирующую функцию, конечно, лучше индексного метода, потому что она позволяет не просто найти общую закономерность, а учесть всю совокупность влияющих факторов. Кроме того, программа в отличии от человека в состоянии сделать анализ и прогноз по всему ассортименту товаров. Если такую программу дать в помощь коммерсантам, то получим двойной эффект — объединение статистических методов прогнозирования с методом экспертных оценок.

Вывод: Наилучшим решением для получения прогноза объема продаж является программа, работающая по принципу помощника. Она делает расчеты, показывает тенденции и выявляет закономерности, а специалист-практик, которому ее поставили принимает решение, основываясь на рекомендациях программы и своем практическом опыте.

Предлагаю обсудить и поспорить на эту тему.
Вернуться к началу
 
 
jarik
  Re: Прогноз объема продаж
СообщениеДобавлено: 05.04.11 22:51 
Спаситель утопающих
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 22.04.08 19:52
Сообщения: 706
Откуда: Остров Сицилия
Сфера деятельности: пр-во автомобилей
Цитата:
Это программа, подбирающая прогнозирующую функцию и вычисляющая прогнозные значения методом наименьших квадратов.

А что такое прогнозирующая функция? Знаю уравнение регрессии...
А про какую программу идет речь?
Вернуться к началу
 
 
Belyakov
  Re: Прогноз объема продаж
СообщениеДобавлено: 06.04.11 09:48 

Зарегистрирован: 05.04.11 21:58
Сообщения: 9
Сфера деятельности: Экономист
Программа перебирает несколько уравнений регрессии, начиная с линейного и заканчивая линейно-циклическим. Затем из них выбирает наилучшее — с минимальным стандартным отклонением. В результате чего и получается прогнозирующая функция.
Программа находится здесь — http://www.virtualexpert.ru/ShowProduct.aspx?ID=2, но обсудить я хотел не ее, а какой подход является наилучшим при планировании продаж.
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
  Re: Прогноз объема продаж
СообщениеДобавлено: 06.04.11 11:11 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18791
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
В принципе в реальной жизни все прогнозы так и делаются. Сначала строиться тренд за период (способ сглаживания обычно берется на вкус исследователя). Потом исследователь соотносит полученный результат со своими соображениями и данными по тем или иным изменениям в окружающей среде.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
Belyakov
  Re: Прогноз объема продаж
СообщениеДобавлено: 06.04.11 12:14 

Зарегистрирован: 05.04.11 21:58
Сообщения: 9
Сфера деятельности: Экономист
Александр Горшунов писал(а):
В принципе в реальной жизни все прогнозы так и делаются. Сначала строиться тренд за период (способ сглаживания обычно берется на вкус исследователя). Потом исследователь соотносит полученный результат со своими соображениями и данными по тем или иным изменениям в окружающей среде.

Александр, возможно я не очень четко изложил свою мысль. Обычно продавец-практик не является "исследователем" и плохо разбирается в способах сглаживания, но зато он на "кончиках пальцев" знает как продается тот или иной товар. Как соединить одно с другим? Либо посадить рядом с ним "исследователя", либо дать ему программу, которая выполняет функции "исследователя".
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
  Re: Прогноз объема продаж
СообщениеДобавлено: 06.04.11 12:16 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18791
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
А продавцу-практику нафига прогнозирование? Ему план продаж снисходит с тех мест, где есть исследователи.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
Belyakov
  Re: Прогноз объема продаж
СообщениеДобавлено: 06.04.11 12:20 

Зарегистрирован: 05.04.11 21:58
Сообщения: 9
Сфера деятельности: Экономист
Александр Горшунов писал(а):
А продавцу-практику нафига прогнозирование? Ему план продаж снисходит с тех мест, где есть исследователи.

"Исследователь" может сделать хороший прогноз. Продавец-практик тоже может сделать хороший прогноз. Но по настоящему хороший прогноз можно получить — объединив статистические методы анализа со знанием и интуицией опытного коммерсанта. Согласны?
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
  Re: Прогноз объема продаж
СообщениеДобавлено: 06.04.11 12:24 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18791
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
Согласен, конечно. Но вопрос, кому, когда и при каких условиях нужен хороший прогноз?

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
Belyakov
  Re: Прогноз объема продаж
СообщениеДобавлено: 06.04.11 12:34 

Зарегистрирован: 05.04.11 21:58
Сообщения: 9
Сфера деятельности: Экономист
Александр Горшунов писал(а):
Согласен, конечно. Но вопрос, кому, когда и при каких условиях нужен хороший прогноз?

Ну например, тому кто занимается закупками товаров (торговая организация) или тому кто составляет план производства (промышленное предприятие). Но это уже тема для другого разговора.
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
  Re: Прогноз объема продаж
СообщениеДобавлено: 06.04.11 12:39 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18791
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
Да нет, это тема как раз для этого разговора. Все бизнес-процессы нужны в рамках общей деятельности предприятия. И соответственно каждый процесс должен иметь смысл, исполнителя и получателя результата. Прогноз нужен руководству ибо на его основе оно может планировать деятельность, а уже результаты планирования идут продавцам, финансистам, закупщикам и т.п.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Начать новую тему Ответить на тему  

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 2


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:



Powered by phpBB © 2001, 2007 phpBB Group
© АУП-Консалтинг, 2002 - 2015