ПДЗ

Сложно сказать откуда такая цифра, но наверно правильная , а подписываться под этим или не подписываться вопрос здравого смысла: если эта цифра недостижима - без комментариев... если - реальна, то какие проблемы?

На мой взгляд лучше вернуть хоть что-то, чем вообще ничего, да и нельзя чтобы о вас ноги вытирали, это принципиально, все должны знать что вы не лохи, которых можно кидать на бабло. Нас ЖКХ хотело кинуть на 600000, наши расходы составили около 120000, но ведь 480000 упало-то на наш счет

случайно наткнулся на тему.
Что за прикол оценивать процент ПДЗ к ДЗ...
На мой взгляд нужно оценивать процент ПДЗ к месячному объему продаж, а иначе получится что Менеджер, который продает на 99% за предоплату продал единственному клиенту на 3 дня отсрочки и тот не оплатил в срок - у менеджера уровень задолженности 100%, а другие, которые продают на 90% в отсрочку работают на 5-7-15% данного показателя...

И про 15% - в зависимости от рынка может быть и есть колебания, но оптимальный % ПДЗ (по отношению к объему продаж) меньше 5-7% почти во всех сферах.
Добиться этого не сложно - главное на ежедневной основе работать с дебиторами и, желательно в 2 уровня - некоторые специалисты работают "напоминалками" что, через 2 дня у вас срок оплаты, все ли в порядке, потом звонок, что сегодня оплата - оплатили ли и далее проверка прихода денег. Как только происходит сбой - подключается сотрудник более весомой категории (например Менеджер или ТСМ/РСМ возможно напрямую к ЛПР, решая задачу своевременной оплаты. В компаниях покрупнее к данному процессу еще подключается кредитный контролер и в процессе еженедльного собрания собирает инфрмацию по планируемым отгрузкам (дополнительный контроль к работе отдела продаж и самого руководителя отдела), и проверяет выполнение прошлых обещаний (по клиентам с прошлого кредитного собрания).


"Дел на 3 копейки" и работает везде - главное запустить ситему (включая возможность видеть дебиторку по накладным) и не выпускать возжи из рук.

про достижимые цифры (цифру, равную 15%) ситуация гораздо проще - на сегодня возможно она оптимально, завтра начинаем подкручивать гайки - через спец.задачи в KPI ставим задачу в 12% и т.д. пока не уменьшим цифры до 2-5% или еще меньше, если желание и возможность вопрос мусировать дальше.

Ув. Атила - если не секрет что продаёте?
У нас два направления. Они отличаются как небо от земли наличием либо, как правило, полным отсутствием ПДЗ. Одно из направлений маркировочное промышленное оборудование - ПДЗ практически вообще нет и другое направление продажи упаковочного материала и т.д. - постоянно ведётся работа по уменьшению ПДЗ (если "закрутить гайки" клиентам, то последние начинают уходить). Вот и получается что необходимо балансировать между наличием ПДЗ и его отсутствием, т.к. будут низкие показатели в продажах (клиенты уходят к тем кто позволяет их динамить и отдавать деньги гораздо позже чем указано в договоре).

Через месяц ПДЗ, возможно, и будет даже меньше 12%. На мой взгляд много ума сделать этот % равный чуть ли не нулю не надо. Другое дело что и торговать будет почти не с кем

как говорится "сдуру можно и *** сломать"...

при чем тут клиенты? Затягиваются "гайки" образно через мотивацию (KPI) продажников. Задачи выставляются по Смарту - например была изначально процент ПДЗ 23%, ставится задача 20% на первый месяц и вес задачи 5 тыс. руб., объясняется как этого добиться (если менеджеры (вернее их руководитель) нули по компетенции, а судя по цифре 23% это близко к истине). Далее в течении месяца руководитель пмогает достигнуть данного результата, на след. месяц ставится задачи ФАКТ прошлого минус 2-3%. и т.д. На моей практике ниже 2-3% в целом по компании (холдингу) нереально так как всегда будут отклонения, различные проблемные клиенты и т.д.
а про не с кем торговать - при таких рассуждениях конечно...
Поверьте, глубокоуважаемый, клиенты обычные люди - такие как и вы. Практика показывает - 50-60% клиентов не платят вовремя только из-за того что забывают и/или им не напомнили. Другая часть имеет ограничения финансовые - в этом случае они платят сначала статегическим партнерам, потом "нудным" (те кто напомнят 3 раза и для которых 1-й день ПДЗ уже форс-мажор) и потом остальным (у которых менеджеры рассуждают так как вы в том числе при разговоре с клиентами).

Уважаемый Николай, сейчас "что то" продаю и в данный момент процент ПДЗ действительно ни в какие рамки (более 20%). Везде одни и те же принципы коммуникации с клиентами.
Почему вы настойчиво закручиваете гайки сразу клиентам - у вас ни одного продажника в компании? это же их работа контролировать сроки оплаты, предупреждать возникновение ПДЗ (работает с 60-70% АКБ) и мягко сглаживать конфликты при этом четко отстаивая интересы компании.
Как я уже писал - если в компании кроме продажников есть отдел кастомер сервиса (отдел по работе с клиентами - выписка), то желательно упредительное напоминание о оплате проводить через них, а отклонения передавать на менеджера.

Несколько раз сам слышал как клиент (по нашим меркам не плохой - в месяц приносил выручки около 200 - 300 тыс.руб.) заявлял продажнику который с ним работал "если Вас не устраивает что мы не платим в срок и будете продолжать нам надоедать звонками об оплате, то мы перейдём к вашим конкурентам".
В последствии так и вышло, мы перестали им отгружать и они ушли к нашим конкурентам которые позволяют им динамить. И так будет до тех пор пока будут те кто позволяет себя динамить с оплатами. По предоплате клиенты отказываются вообще работать, поясняя в открытую что им проще заключить договор с отсрочкой платежа на 21 или вообще на 45 дней, а деньги заплатить месяца через 2. а то и через 3.
Таким образом мы уже ушли от порядка 5 клиентов которые могли бы приносить очень даже не плохую прибыль но платят крайне плохо + завляя "мы всем так платим, не нравится - не будем работать".
Вот как-то так.
Как с этим бороться уже придумал и воплощаем в жизнь. В результате через арбитраж "сдираем" с таких клиентов, как правило, больше чем сумма основного долга.

Напоминание об оплате всем клиентам производим за 2-3 дня до наступления оплаты, некоторым не только по телефону но и по факсу и по электронке. Бывает что и это не помогает.

Был у нас клиент, в течение 4 лет брал понемногу, но регулярно и всегда за наличные. Уж не знаю, что на него нашло, но в какой-то момент решил кинуть. Оплатил 30%, сказал что с собой больше нет и исчез. Телефоны, естественно, молчали. Главное - сумма смешная, что-то около 1000 у.е. Но ехать во Владимир отбивать ее через арбитраж было смешно. Возможно на это и был расчет.

Подняли архив накладных с его участием и обнаружили, что одна сделка была по безналу. И осталась доверенность на получение, с паспортными данными и домашним адресом. Пошли на почту, отбили телеграмму: оплатите задолженность. Телеграмму получила жена, как раз в этот момент укладывавшая спать 3-летнего сына. Отгадайте результат.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.