Контроль и управление продажами

Здравствуйте, друзья!

Поделитесь, какими системами Вы пользуетесь для управления и контроля за работой менеджеров?
Что для Вас важно контролировать?
Какие плюсы и минусы, на Ваш взгляд есть?
А может быть, Вы считаете, что контролировать работу менеджеров не нужно — достаточно видеть результат...

Судя по вопросу, речь идет о менеджерах по продажам.

Выражаю точку зрения начальника отдела продаж. Она, как правило, не совпадает с позицией кадровика, начальника планового отдела, директора.

Мой ответ простой: ТОЛЬКО личное впечатление. С менеджерами надо сидеть в одной комнате, видеть их и слышать. При этом самому иметь личный опыт в продажах, лет так ...надцать. Тогда Вы сможете и управлять, и контролировать.

Не старайтесь измерить работу менеджера в цифрах, количестве звонков, например. Не знаю показателя, который был бы математически связан с конечным результатом.

Хотя понимаю - если Вы сами в продажах не участвовали, у Вас просто не будет другого выхода кроме как цифрового. Попробуйте найти опытного начальника отдела и с него спрашивать объемы продаж, предоставив свободу внутри отдела.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

Вы правы, важно наблюдать за процессом работы менеджеров, то есть слышать КАК они разговаривают с клиентами, видеть как себя ведут. Но если все рабочее время тратить на то, чтобы лично находиться рядом с ними, и следить как за детьми, то времени заниматься непосредственно своей работой не будет.
Сегодня есть ряд интересных решений, которые позволяют контролировать не только конечный результат в цифрах, но и сам процесс работы — многие программы позволяют записывать звонки.
Думаю, это вполне заменит необходимость "сидеть в одной комнате и слушать", как Вы считаете?

Как считал, так и продолжаю считать. Программа, на которую Вы собираетесь дать ссылку, будет контролировать только количество звонков. Она не покажет ни культуру разговора, ни умение убедить клиента, ни находчивость при неожиданных возражениях. Если хотите иметь средненьких, не стремящихся к росту менеджеров - ставьте программу.

А что Вы имеете ввиду под "непосредственно своей работой"? Считаете, работа со своими менеджерами - это не основное?

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

вырезка из должностной инструкции руководителя отдела продаж:

« Должностные обязанности руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.
2.2. Организует и контролирует работу менеджеров по продажам.
2.3. Координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции.
2.4. Организует работу по ведении, анализу и систематизации клиентской базы.
2.5. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов.
2.6. Разрабатывает критерии оплаты менеджеров отдела продаж.
2.7. Организует обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития).
2.8. Участвует в организации и проведении выставок.
2.9. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию.»

Это, конечно, пример, но все же. Контроль занимает там только один из девяти пунктов.

А вопрос был конкретным, как Вы считаете, запись звонков может заменить необходимость сидеть в одной комнате и слушать?
Можно прослушать любой звонок и проанализировать и культуру общения, и профессионализм менеджера. В то же время, менеджер будет не менее ответственно относиться к ведению разговора, зная, что любой звонок может быть прослушан, чем если бы руководитель сидел рядом.

А как быть, если в отделе продаж около 10 человек, и все продают по телефону? Слушать одновременно всех?

Попросите автора инструкции поставить % рабочего времени, уделяемого каждому пункту.



Именно запись звонков? И если в отделе те самые 10 человек - когда это все прослушивать, выполняя при этом еще и "основные обязанности"?

Или речь идет о программе, регистрирующей только количество звонков и длительность разговора? Лет 7 назад было такое ноу-хау. Тогда ответ: да, может, если нач.ОП - чистый администратор и личного опыта продаж не имеет.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

Да, именно запись телефонных разговоров менеджеров.
Даже, если в отделе 10 человек.

Для прослушивания звонков можно выделить определенную часть времени, скажем, несколько часов в неделю. В таком случае, в остальное время можно не отвлекаясь заниматься аналитикой, развитием и другими не менее важными вещами вещами.

К тому же прослушивать можно не все звонки подряд, а выборочно, например,
- разговор менеджера с интересным Вам клиентом,
- можно прослушать пару конкретных примеров телефонных разговоров, которые закончились успехом (заключение сделки)
- разговоры менеджера, которые завершились отказом. (Чтобы определить причины)

В таком случае у Руководителя даже есть несколько преимуществ. Он слышит не только то, что говорит менеджер, но и как возражает и реагирует клиент. И он может детально разобрать удачные или неудачные примеры вместе с менеджером. Может использовать записи в качестве обучающего материала — разбирать собственные ошибки намного эффективнее, чем просто изучать теорию.

Программа, которая в комплексе и записывает звонки, и фиксирует не только количество, длительность, но и результат (отказ, успех, согласие и тп) каждого телефонного разговора позволит полностью контролировать работу менеджеров, и особенно руководителю с опытом.

Лида это реклама Кол. центра?

_________________
Разработка решений для развития бизнеса
в сфере маркетинга и продаж.

Роман, каждый видит то, что хочет видеть )

Эту тему я создала, чтобы узнать, что и как важно контролировать в продажах, узнать, чему профессионалы уделяют внимание.

Это похоже на рекламу?

Да это похоже на продвижение. Я в этом уверен. Ссылок на Вашу компанию пожалуйста не давайте в общем форуме.

_________________
Разработка решений для развития бизнеса
в сфере маркетинга и продаж.