Вот ссылочка
topic25050.htmlЭль! Именно, дабы продажи были успешными нужно:
1. Глубокое знание своих потребителей
2. Глубокое знание своего продукта
3. Знание мест и способов достать своего потребителя
4. Координация процесса продаж с другими стадиями маркетинга и процессами предприятия
Какой аутсорсер будет этим заниматься?
Кстати, по результатам предыдущего топика по теме я для журнала Коммерческий директор даже статью нарисовал:
Аутсорсинг продаж В старину это дело называли субподрядом, но сегодня не модно использовать русскоязычные слова и поэтому сегодня некоторые функции бизнеса отдают в англоязычный аутсорсинг. Но как это дело не назови, но суть остается прежней – передача каких либо бизнес-процессов организации в сторонние руки. В принципе, поступают правильно, если мы не можем хотя бы на 80 % загрузить собственный персонал работой по данному направлению (бухгалтерия, кадры, обслуживание компьютеров и т.п.), то нет смысла содержать собственный персонал и тратить лишние средства на его содержание. Но возникает вопрос, а все ли бизнес функции предприятия стоит отдавать в добрые руги аутсорсингов, или может нечто стоит оставить в своем внутреннем распоряжении? Расскажу короткую, но правдивую историю. Жило было во Львове небольшое, но гордое предприятие. Так как оно со времен развитого социализма производило продукты питания (точнее один продукт), то по староязычному имело популярную торговую марку, а по новоязу имело развитой бренд. Именно по этой причине все функции отдела продаж предприятия сводились к тупому принятию заказов и своевременной отгрузке заказанной продукции. Но времена меняются, меняются и люди, то есть, я хотел сказать меняются и условия. Решило наше предприятие расширить ассортимент от одного до двух продуктов. И второй продукт совсем не пересекался с первым, был совсем неизвестен на рынке и как организовать продажи предприятие и ведом не ведало (скажу по секрету, это была марка минеральной воды с довольно уникальными минеральными свойствами, но в традиционный ассортимент предприятия оно никаким боком не вписывалось). Задумалось руководство на тему, что делать? И тут появилась одна добрая фирма, называть имя не буду, дабы меня не обвинили в не добросовестной конкуренции. И так, компания принесла красивое портфолио (в формате Поверпоинт) не менее красивое предложение (в том же формате) и устроило руководству красивую презентацию этой всей радости. Кстати, у меня до сих пор глубокий интерес (и не менее глубокое уважение с точки зрения маркетинга) вызывает вопрос, почему эта компания появилась, ну очень вовремя (когда руководство не знало, куда пойти дальше). Ну, в общем, компания появилась весьма вовремя, а согласно портфолио она делала сбыт…. и список весьма известных компаний Украины прилагался. Как показал дальнейший, более глубокий анализ, эти компании никогда не были в списке клиентов данной конторы, но некоторые вожди этой конторы в разное время работали в этих компаниях, осваивая азы маркетинга.
В конечном итоге красивая оболочка коммерческого предложения сделала свое дело и руководство компании приняло предложение. Для желающих повторить подвиг, кратко привожу анализ оного. Во-первых, красиво выполненная презентация в Поверпоинт с указанием клиентов (как уже писалось, это были не совсем клиенты). Во-вторых, краткая ситуация на рынке минеральной воды Украины (должен заметить сильно краткая, сильно поверхностная и сильно оптимистическая). В-третьих, весьма пристойно описана концепция будущей рекламной компании, и ее этапы. Единственно, что меня смутило, отсутствие описания самого процесса продаж и ресурсов для этого процесса. Но я был всего лишь другом собственника предприятия, и мои бесплатные возражения воспринимались всего лишь, как дань дружбе и…. бесплатные возражения. В общем, возражения были добросовестно проигнорированы, и контракт был подписан. По условию контракта предприятие оплачивало все фактические затраты на продвижение (зарплата менеджеров, реклама, командировки и т.д. и т.п.) плюс платило определенную сумму компании за труды. Дело сделано, контракт подписан и началась работа. Понятно, что первые несколько месяцев ожидать геометрического роста продаж не приходилось (хотя презентация компании именно это и обещала), зато на вопросы руководителя предприятия, когда же начнется этот самый вал продаж, представители компании жаловались на недостаток рекламы и прочих затрат на продвижение. В итоге именно затраты стали расти в геометрической прогрессии, явно выходя за рамки первоначального бюджета. Далее события развивались по стандартному сценарию. Претензии руководства предприятия на несоответствие заявленных объемов продаж и бюджета маркетинга, отговорки руководства компании со ссылками на тяжелые времена, кризис отрасли, недостаток затрат, плохой сезон… Постепенно конфликт набирал лавинообразное состояние и закончился полным разрывом отношений. Примерно через полгода предприятие оказалось в первоначальном состоянии: небольшая клиентская база тех, кому все-таки удалось отгрузить продукцию, отсутствие своего отдела продаж и масса средств, потраченных на этот эксперимент. Мораль сей истории такова. На аутсорсинг можно отдавать любые бизнес-процессы, желательно те, где предприятие не может обеспечить производительную и эффективную работу своего персонала. Но, ни в коем случае нельзя отдавать ключевые процессы, от которых зависит жизнедеятельность самого предприятия. Например, процесс продаж, ведь продажи это не только затраты на рекламу, но и изучение потребителя, его привычек, знание посредников и их предпочтений, знание своего товара и его возможности удовлетворять потребности. И кто, как не само предприятие должно знать эти моменты? Компания подрядчик вряд ли будет столь глубоко погружаться в процесс маркетинга, а скорее всего (как оно и произошло) ограничиться его внешней стороной, а именно затратами на рекламу и обеспечение контактов с каналами продвижения.
Александр Горшунов
Консультант ЦПБ «НюБизнет»
[...]
Вход
Правила
FAQ
Поиск
Добавлено: 24.07.13 09:55 
