Неужели все секретари такие деревянные?

Я человек в продажах новый. И, честно говоря, это совершенно не мое, но приходится иногда заниматься (почти безуспешно ). Но сейчас я занимаюсь не продажами, а поиском партнеров - бухгалтерские компании. Рассказывать о том, что я предлагаю, здесь нет смысла. но суть в том, что это выгодно им настолько же, насколько и нам. То есть это не предложение услуг моей фирмы, а действительно полноценное сотрудничество. Так ведь через секретарей не пробиться! Не успеешь представиться, как слышишь "нам это не интересно" - и все, кидают трубку. Но ведь они и представления не имеют о том, что я собираюсь сказать! И получается, что такие служащие все решают за директора. Неужто они все такие уж занятые, что не могут даже удосужиться выяснить, зачем я звоню, раз уж позволяют себе решать такие вопросы? В эту их занятость я не верю. Ну ладно, насчет предложения я вопрос почти решила, нашла адекватную фирму, хотя сразу с генеральным меня не соединили, но "по лестнице из менеджеров" удалось-таки поговорить с ЛПР. Но эта фирма - одна из десятка, причем они были выбраны из тех, кому такое предложение действительно нужно. Ничего себе статистика!
Теперь думаю, что делать с продажами, ведь там наблюдается примерно то же самое. Редко когда соглашаются хотя бы принять КП, а уж надежды на то, что это КП попадет к ЛПР и вовсе мало. Конечно, на этом форуме, да и в книгах есть много советов по "обходу" секретарей, но в основном это обман. Конечно, если организация, в которую я звоню, большая, и секретарь сидит где-нибудь в холле, а начальника видит только мельком, об обмане никто не узнает. Но если это секретарь директора,который обязан предварительно докладывать шефу о цели звонка, то вряд ли кому-то понравятся такие методы. Вот у нас в организации множество маленьких офисов, "разбросанных" по городу. И директор бывает в каждом. Так что если продажник дозвонится в нашу компанию, то либо ему придется объяснять суть вопроса кому-то из рядовых сотрудников офиса, либо "посчастливится" попасть на директора лично. Но обман в данном случае обнаружится сразу.
Конечно, обманывая секретарей, я ничего не теряю - либо получу клиента, либо нет. Но мне все это очень не нравится. Если у кого-нибудь есть более этичные способы обхода секретарей (но только по телефону), поделитесь, пожалуйста! Может, не все они такие уж дубы, а я что-то делаю не так!

Ну в этой ветке много чего на тему можно почитать. А вот замечательная статья нашего Эля на тему продаж: [...]

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Как раз наоборот - с этого надо начинать. Универсальных способов убедить секретаря не существует, для каждого продукта надо придумывать что-то свое. Так что расскажите подробности.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

Суть вопроса вот в чем. У нас юридическая фирма, занимаемся как услугами для физ. лиц, так и для юр. лиц. В том числе абонентским обслуживанием организаций. Подбор бухгалтерских контор велся из тех, кто оказывает только бухгалтерские услуги, а юридического отдела у них нет. Таким образом, клиенты у нас примерно одинаковые, но конкуренции между нами нет.
Иногда нашим клиентам требуются и бухгалтерские услуги, но наша собственная бухгалтерия не рассчитана на такую нагрузку. Поэтому нам удобно было бы сотрудничать с бухгалтерскими фирмами, которые могли бы предоставить специальные условия для наших клиентов. Так что для бухгалтерских контор это и бесплатная реклама, и дополнительный доход, и перспективы дальнейшего сотрудничества. В свою очередь мы можем предоставить то же самое для бухгалтеров. Их клиентам тоже иногда могут требоваться юридические услуги - почему бы в таком случае не направить их к нам на определенных выгодных для бух. конторы условиях?
В дальнейшем можно обсудить и совместные рекламные акции, и прочее, но на данный момент предлагалось сотрудничать по вышеописанной схеме.
Но все это мне не приходилось излагать секретарю. Стоило мне сказать, что я представитель юридической службы, как меня перебивал вопль "нам ничего не надо" - и трубку швыряли. Наверное, если бы я представилась марсианином, реакция была бы адекватней. Если бы это был единичный случай, я не придала бы этому значения - грубиянов везде хватает. Но когда это происходит несколько раз подряд, это закономерность.

Представляйтесь директором юридической компании и просите соединить с конкретным "Иван Иванычем". По вопросу? По вопросу организации взаимодействия.
А Иван Иванычу можно втереть взаимовыгоды от достижения синергетического эффекта (2+2=5) и т.п.
===
Только если Вы позвоните мне, и я пойму, что Вы всего лишь клерк на телефоне, скорее всего пошлю. Пусть Ваше руководство делегирует Вам соответствующие права в общении с клиентами и напечатает Вам визитки, скажем, директора по развитию.

_________________
С уважением, Андрей Стадник
Координатор [...]

И в этой ситуации Вас посылают?! Говорите открытым текстом: мы такие-то, наши клиенты нуждаются в бухгалтерских услугах, с кем можно обговорить условия сотрудничества? По телефону строго придерживайтесь этой версии, а при встрече уже можно обсудить встречный обмен клиентами.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

П.С. Может, Вы в первой же фразе употребляете слово "сотрудничество"? На это у них аллергия. Не делайте даже намека на то, что хотите что-то продать. Начинайте строго с "хочу купить".

Помните, у Карнеги: "Я люблю клубнику со сливками, а рыба любит червяка. И когда я ловлю рыбу, на крючок насаживаю именно червяка, а не клубнику".
=============================================================================

Вспомнилось насчет Карнеги. Как ни удивительно, он издавался у нас еще в советское время, только малым тиражом. И распространялся - не смейтесь - по райкомам партии. Вот один райкомовец и дал мне ее на ночь, и я добросовестно все законспектировал. Зато до сих пор помню наизусть.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

_________________
С уважением, Андрей Стадник
Координатор [...]

Хочу купить - это уже обман. Правила обхода секретарей путем обмана я знаю наизусть. Сама когда-то давно была секретарем, так что эти методы я не только сама применяла, но и на мне пытались применить. Это выглядело смешно. Но я не позволяла себе "совкового" подхода, а устраивала продажнику допрос с пристрастием, а потом уже либо "пришлите коммерческое предложение", либо направляла к нужному человеку. Наверное, благодаря этому я уже далеко не клерк. Но сейчас у фирмы не самые простые времена, идет реорганизация, так что иногда и мне приходится "тряхнуть стариной". К вопросу полномочий - у меня их более чем достаточно, только я не пытаюсь всем это показывать. По-вашему, нормально, когда коммерческий директор лично обзванивает конторы с предложением сотрудничества? Обычно это и делают клерки, но сейчас я не могу доверить данный вопрос секретарю. Вот меня и возмущает - а что если мой секретарь будет вести себя подобным образом и осмелится принимать решения вместо меня, даже не выслушав звонящего?! Уволю на фиг! Но, похоже, теперь это норма.
Конечно, раньше я не особенно выбирала методы обхода секретарей, обман-так обман, но и без него удавалось пробиться. Это было шесть лет назад. Потом был период, когда продажники фирме были не так уж нужны, а сейчас я формирую отдел продаж, и за неимением нормального профессионала (привлечь хорошего крайне сложно, они и в своих фирмах всем нужны, а плохие не нужны и нам). Приходится восстанавливать навыки, но многие из известных мне методов уже безнадежно устарели. Вот и хочу определиться с конкретной стратегией и рекомендовать ее новичкам - ведь отдел приходится формировать из неопытных людей, которых еще надо обучить. Тренинги - это, конечно, хорошо, но на практике большинство предлагаемых методик применить нереально. Вот и хочу определиться с методикой, проверить ее на практике, а уж потом рекомендовать. Кроме обмана, конечно, есть еще и флирт или вариант "переть внаглую", но для флирта у меня не тот пол, а второй вариант уже тоже не особо катит. Остается обман. Я не то, чтобы совсем против обмана, а не люблю глупо врать и сразу попадаться. Если никто не знает доступных путей "честного" преодоления секретарш, подскажите хотя бы что-то новенькое или оригинальное из обманных методов - а то все эти "уполномоченные по вип-клиентам" или "представители фирмы по согласованию с налоговой инспекцией" уже наверное всех достали...

Дык, адаптируйте малость и сделайте правдой. Скажите мы юристы, а моим клиентам нужны бух услуги, хотели бы обсудить этот вопрос Сан Санычем.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов