Менеджмент продаж

:) Словоблудие словоблудию рознь. Счас все научились говорить, что наш бренд удовлетворяет потребности и........ далее рисуется купа грфиков и схем, и.... на этом заканчивается (торговля в том числе).
Если словоблудие продавца действительно основано на знание чего и как покупателю нужно, чего он хочет, то это уже маркетинг :)
Будут и мозги и приверженность.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Собственно и я про тоже самое.
Про знание того, что нужно клиенту. Из личного опыта - будь я хоть пяти (или десяти) пядей на лбу- я не смогу в делах клиента разбираться лучше его самого- у него только свои интересы, а у меня таких интересующихся- тысячи- и каждый о своем. Потому делаю просто- спрашиваю, чего надо- и все. Чего париться с попытками предугадать требования и интересы клиента - если можно обо всем подробно расспросить - ему это только понравится. Тем более все равно требования и желания клиента по любому будут подгоняться под возможности- его и производства.
Ну а хороший менеджер за слова свои всегда отвечает - это ведь вопрос его профессиональной гордости. Ну а если по принципу "собака лает, ветер носит...." Ну это не менеджер- червяк...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan


А вот и точная цитата :

А когда ты говоришь клиенту:"Давайте вместе подберем нужное", и вы,действительно, вместе создаете специально под него-это уже не просто продажа, это партнерство. С клиентом не воевать надо, а дружить. Кстати, и с конкурентом тоже.

fil
Ну и я про тоже. По-большому в любой сфере есть пара десятков стандартных вопросов, которые позволят исчерпываеще понять суть дела. Тем более, что в большинстве случаев клиент сам не знает, что ему нужно конкретно. Ведь если мне позвонили и попросили счет на оплату- это отпуск товара, менеджер по продажам не для этого нужен. А тут приходится развязывать узлы в его голове и гонять тараканов. ведь моя задача- это взаимное удовлетворение интересов- то есть я продавать ему буду то, что ему хорошо и мне выгодно. А вот клиенту на меня..... Он может со мной мило беседовать и быть другом, а потом сдать с потрохами... Были такие случаи...
А с конкурентом не нужно дружить - это враг. С соотечественником-конкурентом можно объединиться против конкурента- иноземца. Но врагом он быть не перестанет. Ни к чему иллюзии - ему будет только хорошо, если моя фирма разорится. Можно сохранять нормальные отношения- без грязи - но даже холодная война остается войной.
Мне доводилось бывать на встречах и банкетах, где собирались заморские и российские конкуренты, при чем зачастую крайне жесткие, партнеры, которым в принципе все равно, что продавать - лишь бы % по-больше был.... И как все лаврируют как вражеские подводные лодки - стремятся меньше сказать и больше узнать, да выставить противника в неудачном свете....

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Безусловно, у каждого свой стиль и метод. Я люблю своих конкурентов. Но я уверена в своих силах, отчасти и по тому ,что "дружу " с конкурентами. Эта дружба помогает мне вырываться из Рынка Совершенной Конкуренции в Монополистическую Конкуренцию. Ну и не только это. Бенчмаркинг получается лучше, когда они рядом.

Возлюби врага своего- ведь по нашим врагам судить будут нас...
Дружба с конкурентами сродни дружбе ЦРУ и ФСБ. Возможны совместные акции, устранение более слабых конкурентов, общие банкеты и заверения в вечной преданности... Однако каждый другому норовит пакость сделать... И это нормально, потому как предсказуемо. Чужое зло всегда легче понять, это истоки добра трудновоспринимаемы...
К слову- я не говорю, что должна быть жесткая конфронтация - это неконструктивно. Любую возможность нужно использовать... и создавать такие возможности... Один наш конкурент долгое время выпускал оборудование, которого у нас не было- мы брали у них. Хотя я и плевался: "Мы поднимаем чужое производство, а не свое"...
Но это не помешало по ходу узнать-расспросить про все технические подробности - теперь я минусы кункурентского продукта знаю на зубок. И теперь когда меня клиенты просят сравнить с их продукцией- я много интересного могу рассказать...
При этом, если мы общаемся не по работе- мы нормально и весело время проводим- тут мы просто коллеги.
Кстати- про этичность подхода. С общечеловеской точки зрения это не очень красиво. А вот с точки зрения разведчика - все иначе. Есть задача- нужно ее решить - для блага моей фирмы. Слова "Нет" и "Не могу" в моем лексиконе отсутсвуют. Важно только всегда меру знать. И закон.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan, многое верно сказал! Тут еще важно помнить, что не только Ты сам так рассуждаешь, так могут рассуждать или не рассуждать конкуренты! Когда все на уровне слабого, но все-таки симбиоза - это хорошо, но все-таки нужно помнить, что копаем-то одно поле, кто собирать урожай будет? Клиент, он уже давно понял, что если и есть что - так это выбор (значит можно капризничать, чем он кстати и занят). Клиент не забывает напоминать Вам, что у Васи Пупкина и скидка на 0,00000001 больше чем у вас, а еще Вася Пупкин мне конфетку давал, а еще он такой да растакой, а Вы что можите???
Вот тут и включается искусство
А еще чаще (правда это уже средняя и крупная розница) бывает так, приходит манагер и все правильно делает (как учили), а ему в ответ - сынок, ну что ты тут распинаешься - Вася Пупкин уже все нам привез и твоего нам даром не надо. Главное тут манагеру не растеряться и не усомниться в себе (хотя конечно хорошего тут мало), а "взять клиента в тщательную разработку"! Когда пара-тройка таких вот "не хочу-не буду" сдадутся на милость победителя - тогда-то и откроется самое "вкусное" (для работодателя) дыхание - оно же уверенность и вдохновение!
Это "вкусное" дыхание в себе нужно постоянно подпитывать и совершенствовать бес конца. Сунь-цзы сказал: в древности тот, кто хорошо сражался, прежде всего делал себя непобедимым и в таком состоянии выжидал, когда можно будет победить противника. Непобедимость заключена в себе самом, возможность победы заключена в противнике.
Забывать о том, что враг (конкурент) тоже не дремлет и поступает так же - нельзя!!! Сунь-цзы продолжил так: "Поэтому тот, кто хорошо сражается, может сделать себя непобедимым, но не может заставить противника обязательно дать себя победить. Поэтому и сказано: "Победу знать можно, сделать же ее нельзя".

_________________
С уважением, Роман.

В большинстве своем, мы все с рынка совершенной конкуренции-цены диктует рынок. В такой ситуации не стоит преувеличивать значение конкурента(это же не олигополия). Идет битва не между, а за...предпочтения клиентов.

Рынок диктует цены до определенного предела - тут еще важен присутствующий в стране менталитет (если таковой имеется), действующее законодательство и рентабельность.
Про конкуренцию - мы воюем в мозгах клиента с конкурентами за приверженность клиента. Любое действие должно делаться с оглядкой на конкурентов- я некоторую продукцию производства нашей фирмы не вожу на выставки и не даю дилерам на реализацию - чтоб не содрали конструкцию. Купить через подставную фирму пока мозгов ни у кого не хватило. Ведь на авторские права в России все плевали....
Ну а не принимать во внимание возможные ответные действия конкурентов по-меньшей мере не разумно.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!