Менеджмент продаж

Знания, конечно, важны и необходимы- легче работать, когда знаешь, что продаешь. Но бывали случаи, когда мне приходилось продавать вещи, в которых я ну ни фига не смыслил. При этот учить не было смысла или времени- или само обучение было долгим и муторным, или продажа такого продукта была разовой. И довольно успешно продавал- только по ходу дела выяснял основные тонкости - и в бой. Если бы знания были ключевыми факторами продажи, тогда самыми лучшими продавцами были конструкторы и программисты, а это не так.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

"Купите наш новый низкотемпературный котел!", "А почему низкотемпературный?", Да вот он воду до 10 гр.С греет, а в комнате 20 гр." :) Сам свидетель был такого монолога. Потом полчаса ржал, когда покупатель приобрел именно "низкотемпературный" котел.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Александр Горшунов
Ну так купил же... А победителей не судят - какая разница, как он продал - есть продажа+клиент доволен, значит охотник успешный.
Честь ему и хвала. Сам знаешь- покупка совершается на эмоциях - это 70% продажи. 30% - это логика. А вот большинство манагеров как раз почему-то только логикой и знаниями блеснуть стремятся...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Дык я не против :) Продал так продал... Но нады было видеть, как он с умным и убежденным видом брякал то, что идет в разрез со всей физикой вместе взятой :)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Александр Горшунов
У меня така же фигня- линейка продаваемого мной оборудования- около 10 000 станков. Нельзя разбираться во всем в принципе. В больших крутых фирмах по 10 чел сидят на продажах - каждому свое направление. А я один на все руки и ноги мастер. Сам удивляюсь, как удается не влезть в гадость какую- до сих пор поставлял именно то, что заказывали. Радует то, что люди звонят и совета спрашивают. Типа специалист я во всем- хотя иногда в первый раз слышу. А я им про все это долго и подробно рассказываю - ну а если что- не знаю, как раньше это было- но теперь это так- вот и выкручиваюсь...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Навыки в Продажах, как и в любой(высокооплачиваемой)деятельности либо от бога, либо приобретены. Существует модель продаж . В зависимости от сложности Предложения(товар+услуга) распределяются затраты ресурсов(человеческих, временных, финансовых и др.) по каждому этапу модели Продаж. Работать успешно Вы сможете,если:
-природа одарила даром
-могли наблюдать и копировать действия успешного продавца
-училисьПродажам, как ремеслу.
Сегодня клиен пошел грамотный и обученный-с ним не прокатят методы 90-х.
Да и руководители хотят профессионалов, умеющих продавать(что угодно).

Расскажу анекдот:
Молодой человек из провинции приехал в большой город и заходит в огромный торговый центр,
чтобы попытаться устроиться там на работу.
Менеджер спрашивает:
- Есть у вас какой-нибудь опыт работы продавцом?
Молодой человек с готовностью отвечает:
- Конечно! Там, откуда я приехал, я работал продавцом!
Менеджеру явно понравился молодой человек:
- Начинайте прямо сейчас работать.
Первый рабочий день был очень напряженным, но молодой человек справился.
По окончании работы к нему подошел менеджер и спрашивает
- Ну, и сколько человек у вас сегодня сделали покупки?
- Один.
- Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают от 20 до 30 покупок в день!
И какую же сумму оставил в нашем центре обслуженный вами покупатель?
- 102 516 долларов 17 центов.
- Что-о-о? 102 тысячи 516 долларов и 17 центов?! Что же вы ему продали?
- Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный.
Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил,
где он собирается рыбачить? Он ответил, что в Финнском заливе. На это я ему сказал, что там
без лодки не обойтись. Мы спустились в отдел лодок и я ему посоветовал купить двухмоторную
дизельную лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его спортивный автомобиль не
сможет буксировать такую лодку. Мы пошли в автомобильный отдел, я и тут посоветовал ему
джип ПАДЖЕРО с прицепом. Вот такие покупки сделал сегодня мой первый клиент.
Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца:
- Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок,а в итоге купил
лодку и джип с прицепом?
- Нет, нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему сказал, что раз уж
выходные дни все равно полетели в задницу, так уж лучше податься на рыбалку!

Продавец - это человек который умеет помочь превратить потребность клиента в покупку, какие он для этого использует навыки - дело второе, главное результат.
Согласитесь, можно ничего не знать о товаре, но иметь степень мастера НЛП и процесс покупки пойдет быстрее, чем у человека, знающего все ТТХ продаваемого товара, но неумеющего убедить клиента!

_________________
С уважением, Роман.

Хорошо что я ничего не продаю... и не знала, что это такое э-э-эмм мозговыбивательное занятие...

_________________
если мухе отрезать крылья, если ноги отрезать тоже, муха просто умрет со скуки, потому что лететь не сможет...

:) И вправду мозговыбивательное. Но маркетолог должен что либо попробовать продавать. Иначе все словоблудие про удовлетворение, продвижение, товары и т.п. останется словоблудием.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Александр Горшунов
Ага... Типа работа манагера по продажам не является сплошным словоблудием? Кстати, по ходу дела уже можно новую ветку открывать - про менеджмент продаж.

Favoritka
Неточно цитирую Д. Траута "Маркетинговые войны": "Современная конкуренция является войной. Поле битвы- мозги клиента. А приз победителю - приверженность клиента."
Хотя многие этого не понимают - мы менеджера искали- так звонит один- ни опыта, ни навыков, ни харизмы. Типа- хочет попробовать....
Ну я его пытаю- "А как Вы представляете себе работу менеджером по продажам, если ни дня не работали?" А он : "А чего тут сложного- сиди и продавай себе...."
Кстати- ни один нормального ответа на мой вопрос не дал, хотя взяли бы и без опыта- был бы Человек, а не червяк.

fil
Вы не сказали про самообразование- книги, интернет, форумы. А также любопытство и стремление учиться. А подходить к работе нужно с фантазией, душой и с охотничьим инстинктом. И учиться продажам нужно не как ремеслу- как искусству. Потому как тогда и разница в уровне будет - как между Рембрандтом и Серегой-маляром.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!