Главные задачи отдела продаж.

Czyan
Не могу отрицать очевидного. Конечно, цель продажника - продать, а все остальное вышеназванное - инструменты. Переиначу вопрос Владимира - какие Вы видите три основные инструмента для успешных продаж.
На мой взгляд6
1. Введение клиента.
2. Сбор и анализ информации.
3. Поиск новых клиентов

Мозги сейлза...
Оригинальность и нестандартность подхода....
Упорство, последовательность, системность подхода и боевой дух!

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan ох, нокдаун... Когда я знаю что-то, признаю, что это знаю, а когда не знаю чего-то, согласен, что этого не знаю.
Уважаемый в вопросе звучит ОП, а не тп
Что касается оригинальности и нестандартности - прошу Вас привести пример такого подхода. Буду очень признателен. Понимаю, что новые подходы необходимы. но... даже семинары с треннингами - дают еще прошлый век.

Oleg
ОП- это Отдел продаж
ТП- Торговый Представитель
Сейлз- сотрудник ОП или ТП- без разницы.
Из них кто-то не занимается продажами?
Тогда его пора увольнять....
По поводу оригинальности....
Копирую целиком из другой темы....
Не гоже хвастаться, но есть личный опыт...
Одна из моих звездных продаж - совершил крупную сделку с клиентом, который был в нашем отделе Переходящим Знаменем Неудачника- никто не верил в возможность продажи туда. Я долго собирал информацию, искал подходы... И вот кульминация - я беседую с Лицом, Принимающим Решения о.... методах уничтожения тараканов....
Ей эта тема была наиболее близка в тот день.
Через пол-часа разговора женщина, финансовый директор фирмы с 30 000 сотрудников, спросила меня - "Вы ведь не за этим пришли? Ваше решение действительно лучше конкурента?" Получив утвердительный ответ она подписала счет - деньги пришли через два дня.

Другой случай... С одним клиентом работали все сейлзы моей отрасли центрального региона. Пол-года он всех мучил... Потом мне проигравшие конкуренты жаловались: "Ты его разбаловал, общался с ним по часу по телефону"... А окончательное решение он принял, когда я рассказал ему о себе, своей жизни и интересах. Он купил у меня оборудования на огромную сумму денег - наш завод работал на него 3 месяца.
Продавать продукт, в котором досконально разбираешься легче... Но... В первую очередь люди ценят простое человеческое общение.
Это я называю оригинальностью подхода., хотя все новое- это хорошо забытое старое....

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Верно,Czyan
Вы правы.
Это действительно очень неординарно и оригинально, притом можно применять в любом бизнесе. У каждого свои... тараканы.
Спасибо за информацию.
В то же время считаю, что постянно успешным продажником быть не реально. например, в одно время у одной моей знакомой получилось продвинуть в один из регионов одну компанию, что она считала за свою личную заслугу, поставить ее на одно из самых видных мест, почти всех розничных и оптовых клиентов нашла она за счет своих знаний и, в большей степени, за счет своей харизмы. Клиенты работают до сих пор, а ее уже нет. В компании сказали, что прошлого не существует. Есть только настоящее и будущее. Три года опыта, долги, развод и девичья фамилия. Сейчас она уже в Москве основала организацию, которая процветает, хотя и работает совсем другими методами.
В очень многих компаниях работают по принципу "выжимки соков". Когда продажник перестает быть успешным, никакие старые заслуги не помогут.

Возможно. Это вопрос системности подхода.
Сейлз "сгорает" по многим причинам - это уже для отдельного разговора. Но практически все можно предупредить и исправить.
Все зависит от качества планирования - как нач. ОП, так и самого сейлза.
Всегда и везде побеждать невозможно- но показывать среднеквартальные результат выше среднего- вполне реально.
А хороший сейлз работать в описанной Вами фирме работать не будет - самооценка не позволит. И это вполне оправданно.
Хороший сейлз- товар штучный, а значит и отношение к нему соответствующее должно быть. Я когда работу искал- то такие фирмы сразу браковал. Теперь похоже и в моей нынешней фирме такая же фигня начинается...
Так что и теперь будем делать выводы....
Соковыжималки- на помойку истории!
Как говорится: для того, чтобы коровы меньше ели и больше доились, их надо меньше кормить и чаще доить. Таких- на фиг!

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

ИМХО почти все компании со временем перестают быть "хорошими", а становятся такими. Кормить пряниками тяжелее, чем кнутами (опять же ИМХО). По их мнению лучше 10 тупых продажников (которых можно без проблем заменить другими), продающих столько же, сколько 1 хороший сейлз.
Мне кажется, когда вы откроете свою, то не пройдет и 5 лет, и Вы перейдете на такой метод работы, это легче и разумнне с позиции руководства.
А вообще, буду ждать Ваших успехов на поприще открытия собственного бизнеса. И буду рад ошибиться ...

Гы...
Мой подход- Unum sed leonem - Один, но лев.
Тупых болванов на дух не переношу - экономически оправдано, когда человеку платят нормально и спрашивают работу, чем армия идиотов.
Математика- в сумме нули всегда дают ноль.
А рабский труд доказал свою неэффективность ой как давно...
Потому описанная ситуация возникает только от фигового менеджмента- когда руководство становится жадным до денег и хочет поболее получить за меньшие деньги. Вот от таких спецы и уходят.
Основной актив любой современной фирмы, помимо ее Имени, это коллектив.
Макиавелли: "Сила города не в стенах, а в людях, которые эти стены защищают". Вот только мало кто об этом думает.
От себя- коровий подход (см. выше) - это полный идиотизм.
Сейчас не то время, когда "незаменимых людей нет". Очень даже есть.
Да и... Что за честь быть директором муравейника?.....

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan
Вероятно, но факт, что тупые болваны, что я подчерпнул на своем опыте, умеют кооперироваться и совместно выживать тех, кто хоть немного отличается от них. Молодой был, неопытный. Оказалась одна зависть и злоба...

Первосортный руководитель подбирает себе первосортное окружение. Второсортный - третьесортное.

Oleg
По поводу выживания... Абсолютно согласен- работал в таком болоте. Результат- язва желудка, испорченные нервы и депрессия. С тех пор уже не один год прошел- а вот язва до сих пор осталась. Раньше все надо было послать...
А на счет руководителя- и я про тоже.
Только... Я считаю, что надо быть лучшим-или хотя бы одним из лучших - или не быть вообще. Тащиться в задних рядах - это значит подбирать объедки того, что осталось от более успешных людей...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!