|
И опять про лопаты…
Прошу прощения, мне даже как-то неловко за то, что я выдал пример с лопатами в виде шутки. Это, в общем-то, было что-то типа оговорочки по Фрейду. Извините, но я опять с лопатами, потому как за ними стоит реальная история.
Где-то в 1996 г. я работал специалистом ну очень широкого профиля в конторе, которая занималась реализацией через сеть магазинов… догадайтесь чего? … да, в том числе и лопат. Впрочем, не только, а плюс еще кастрюлей, сковородок, скобяных изделий и т.п., источником которых был далекий Большой Завод, а эта часть его продукции была совсем даже не основной, а так, ТНП по конверсии.
Схема была проста: берем с отсрочкой платежей, даем магазинам на реализацию. Собираем деньги по мере этой реализации. Товар уходил не шатко, не валко. Магазинов было 52, работали с ними всего 3 человека. Поскольку не эта деятельность приносила самый большой доход фирме, то и о повышении объемов продаж речь не шла, хотя источник-Завод мог выдавать товар вагонами, сколько хотите.
Мне пришло в голову проявить себя в этом деле, потому я решил тему пробить.
Вот как это было.
Вариант 1. Заключить договора с большим числом магазинов.
Выяснилось, что это сложно, так как товар низколиквидный, площади никто забивать не хочет, так что имеем сбыт только через посредственные лавочки.
Вариант 2. Снизить цену. Глупо, так как и так дешево. Но попробовали на 15-20%. Три месяца – эффект ноль.
Вариант 3. Найти альтернативные каналы сбыта. Для 3-х человек задача непростая (магазины-то остались), откаты могли предложить небольшие, да и индивидуальная проработка клиентов в результате не оправдала затрат.
Вариант 4. Рекламировать, продвигать. Вопрос, а что рекламировать? Цена низкая, качество посредственное, товар обычный, ассортимент – сотни позиций.
Более или менее пошло вот что: продажа со склада в Москве по объявлениям в «мусорных» газетах по цене… догадайтесь? … магазина! Никакой скидки! Если доехал покупатель до склада, так без покупки не вернется, походит по 2000 кв. м., что-то всегда купит. Но все равно, это крохи.
Пришла мне в голову такая мысль – замешать этот товар с более привлекательным ассортиментом и давать магазину на реализацию только «с нагрузкой», и тем самым увеличить сеть сбыта. Протащил идею через одобрение хозяина, прикупил фуру симпатичных испанских хозтоваров (отдельная история, очень хорошо купил - за 15% предоплаты, полезно летать на отдых в Испанию), растаможил и ну торговать «пакетом». Количество торгующих магазинов быстро увеличилось до 151, однако… Существенного увеличения реализации не произошло!
Пошел виниться к хозяину, так и так, не понимаю мол, вроде все правильно сделал.
И он, отнюдь не маркетолог, объяснил. Выяснилось, вот что.
Идея была правильная, но смотрел я не туда. Схема, сказал он, по сути своей заключается в создании задолженности магазина перед нами, отсюда и растут ноги. И смотреть надо на процедуру изымания этой задолженности. Вот где, к слову, и была гемба! Сколько я накрутил на ликвидный товар? 13%. Магазин крутил еще 40, а то и 100%, подгоняя под аналоги у них на прилавках. Про неликвиды вообще нет темы, их берут по случаю, цена играет мало. Короче, продано или нет, магазин не платит, надо выдергивать. Остатки товара отслеживаются из рук вон плохо, это не те лавочки. Если хотят площади освободить от лежалого товара – сами цену снизят до плинтуса.
Тогда что надо делать? Взяли еще человека деньги вытряхивать, он просто тупо появлялся в каждом магазине раз в месяц-полтора и сидел до упора у директора. Не мытьем, так катаньем. Тот долго не думает, смотрит на сверку задолженности и часть отдает (20-30%). Под это дело еще заказывает, обычай такой.
Деньги пошли раза в три быстрее. Накрутку увеличили – выручки стало еще больше.
Вот и где тут сбыт, а где маркетинг, и уж как могли бы помочь трехэтажные формулы?
А вот профессиональное мнение все одно есть продукт, имеющий денежное выражение. Особенно, если оно верное.
|
Вход
Правила
FAQ
Поиск
Добавлено: 12.10.05 20:59 
