Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]




Начать новую тему Ответить на тему  
Автор Сообщение
Oleg
 
СообщениеДобавлено: 17.02.06 16:43 

Зарегистрирован: 07.10.05 10:48
Сообщения: 85
mIRAge писал(а):
А клиенты требуют и бросаются всякими словами обидными, причем приучить этот абсолютно поломанный рынок к какому-либо соответствию выборка-скидка жутко тяжело. Основная отговорка:"А "ххх" нам все просто так с максимальной скидкой дают и еще и платим когда захотим, а вы тут что такие жесткие рамки устанавливаете? Вот все остальные клиентов привлекают, а Вы только отпугиваете"...
Хотелось бы от оптовиков услышать как и что они в таких ситуациях предпринимали для перелома такого положения (если встречались конечно).
А от клиентов узнать: такие рамки действительно отбивают все желание работать с оптовиком, даже если все остальные выше приведенные требования к оптовику в норме (или во всяком случае не уступают другим поставщикам)?

Да уж, тяжелый рынок.
Тут необходим просто зверский откат. Допустим, таким клиентам предложить следующие условия:при предоплате или оплате по факту, клиенту предоставляется % 30-50 от суммы налом. Это мое мнение. Других реалий просто не вижу.
Для лояльных клиентов используйте CRM.
Будет интересно услышать предложение других участников форума.

_________________
С уважением,
Олег
Вернуться к началу
 
 
mIRAge
 
СообщениеДобавлено: 17.02.06 17:02 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 10.02.06 15:03
Сообщения: 20
На фирме действует: 1) отдел корпоративныех продаж (менеджеры обслуживают непосредственно организации) и и 2) опт. отдел (торгующие магазины).
Я веду оптовый. У нас откат не пройдет, хотябы потому, что люди берут на перепродажу и смысла обманывать себя самих же нет.
А корп. отд. очень даже активненько применяют откаты, но стараются от них уходить..
Часто еще и разговор про маленькую скидку заходит. У нас максимальная 10% и цены на ценника стоят оптовые, а у основного конкурента до 30%!!! , но вот незадача :wink: цены стоят розничные!!! :!: И людям разницу оч. тяжело объяснить, что разница между их розницей и нашим оптом от 25 до 50%. Начинаешь что-то пояснять - многие в штыки все востпринимают (как это молодая девочка, которая ничего еще не знает, учит меня такого "собаку на этом всем съевшего") :(
Веселье :)

_________________
есть два способа управлять женщиной - ни один не работает
Вернуться к началу
 
 
Oleg
 
СообщениеДобавлено: 17.02.06 18:14 

Зарегистрирован: 07.10.05 10:48
Сообщения: 85
Любезная mIRAge!
Почему Ваши клиенты идут к конкуренту. Это просто воздействует магия цифр. Как же, 30-50% скидки, плюс к тому, можно и рублями. Клиент понимает, когда Вы, цитирую: "молодая девочка, которая ничего еще не знает, учит меня такого "собаку на этом всем съевшего", спорит и что-то доказывает, он начинает соглашаться, если Вы правы, но интереса сотрудничать с Вами у него нет.
Поверьте: "клиент всегда прав" - это не просто поговорка, и подводить его к покупке надо исподволь, демонстрируя свои плюсы по сравнению с конкурентом, а не ругая конкурента и до хрипов споря с клиентом.
Пройдите треннинг SPIN либо методику работы с возражениями.
Кстати, вот сайт, где можно подчерпнуть много интересного:
http://dere.kiev.ua/

_________________
С уважением,
Олег
Вернуться к началу
 
 
mIRAge
 
СообщениеДобавлено: 17.02.06 18:42 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 10.02.06 15:03
Сообщения: 20
Спасибо за сайт. Когда писала ожидала что может быть такой ответ :wink: . Спасибо за совет. Да я уже на своем (к сожалению) опыте поняла, что что-то доказывать бесполезно и не правильно. Так что, до хрипоты я уже не спорю (только с начальством, иногода).

И все-таки, по поводу отсрочек и излишне завышеных требований клиентов: стоит ли оптовикам уступать? Не от уступок ли ломается рынок? Ведь часто поблажки клиентам предоставляются только из-за неграмотного ведения дел...
Очень интересуют различные мнения.

_________________
есть два способа управлять женщиной - ни один не работает
Вернуться к началу
 
 
Oleg
 
СообщениеДобавлено: 17.02.06 19:00 

Зарегистрирован: 07.10.05 10:48
Сообщения: 85
mIRAge
Вам повезло. Вы учитесь на своих ошибках. Многие сидят на своем месте и ничего не делают. Поэтому немного писал раздраженно, о чем оченнь извиняюсь. А скидки, как Цзян говорит, давать вообще не стоит. Просто я не вижу в Вашем бизнесе другого выхода. Может он сможет посоветовать.
Оптовики же - это такое звено в цепи, которое никогда не бывает довольно. Если Ваш продукт занимает большой кусок оборота у клиента, либо незаменим тогда Вы диктуете ему и цены, и мерчендайзинг, и всякие там промы. Если у Вас это не так, сделайте, чтоб это было так...

_________________
С уважением,
Олег
Вернуться к началу
 
 
Czyan
 
СообщениеДобавлено: 17.02.06 21:01 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Спасибо за цитирование. 8)
Как издам свою книгу - обязательно помяну всех вас добрым словом.
По реселлерам.
Сам веду сеть реселлеров по СНГ - у меня каждый лишний % выпрашивают.
Потому что 1% зачастую это сотни тысяч рублей.
Самое смешное..
Меня просят увеличить %. И они знают, что это зависит от меня.
В принципе они могут выйти на мое руководство, но оно совета у меня спросит... 8)
А злой я... :oops:
Короче...
-Дайте еще %- нам мало...
-Для того, чтобы Вы получали бОльший %, Вам необходимо бОльше продавать, иметь регулярность поставок и т.п.
Я не против, но увеличение скидки должно быть обосновано.
Я делаю бОльшую скидку для Вас, а что Вы мне предложите?

Они начинают мне что-то лепетать и сами убеждаются, что не по делу разговор. А если обоснованно, то я поломаюсь и дам нужное.
А потом они меня обоснованно благодарят и ставят на выставках коньяк. :)
В общем и целом они принимают условия. Но я рынок знаю. И что мы предлагаем хорошие условия. А их нудеж.... Ну как обычно...
Спейшалли for mIRAge
Вы хотите доказать что-то клиентам?
Или продажу сделать?
Если первое, то пора менять работу. Увы.
Сделайте как у конкурентов.
ЭТО НАИБОЛЕЕ ПРАВИЛЬНЫЙ ПОДХОД
Есть розничная цена и есть скидка для реселлера.
Мы тоже работали по дурацкой системе, когда реселлер получал прайсы с уже учтенной скидкой... Так они мозги мне продолбили с просьбами цену скинуть. И дохлый номер доказать что-то.
Я переругался с руководством, но теперь рассылаю только розничные прайсы со сноской "Цены указаны для конечных покупателей. На данный момент Ваша дилерская скидка N%"
При чем % варьируется в обе стороны.
Если какой-то $%^&*& меня достанет, то % понижается. Вот и все.
В следующий раз и тон пониже, и разговор на Вы... :)
Ну а чтобы на меня кричали.... :twisted:

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Timur
 
СообщениеДобавлено: 17.02.06 22:38 

Зарегистрирован: 17.02.06 22:28
Сообщения: 1
Вы все время говорите, что ругаетесь с начальством, и что оно у Вас совета просит. Неужели Ваше начальство так некомпетентно? Вы не планируете в будущем занять место вашего начальника? Выше еще есть руководство?
Вернуться к началу
 
 
Czyan
 
СообщениеДобавлено: 18.02.06 01:42 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Timur
Мое руководство некомпетентно. 8)
Потрясающе некомпетентно. :P
Более того, кое кто из моего из моего руководства записался на МВА, что бы не выглядеть таким некомпетентным... :)
Я не ругаюсь ВСЕ ВРЕМЯ с ними, но... бывает.. :)
Хотя бы потому, что лень мне... :)
Все время ругаться...
Нормальное рабочее общение...
Как говорится: менеджер, который всегда согласен со своим руководством, бесполезен для бизнеса....
В общем и целом я прошу их не мешать мне работать, раз не могут помочь.
Занять их место не планирую, т.к. они хозяева фирмы, а значит выше их мне не прыгнуть. Я уже достиг предела своего карьерного роста > пора задумываться о будущем...
Да и.. не хочу быть директором того муравейника, что они усиленно строят....
Но ведь дело не в этом.
Все дело в том, чтобы читающие эти строки руководители не повторяли этих дебильных ошибок...
Если они хотят, чтобы у них работали профессионалы.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
mIRAge
 
СообщениеДобавлено: 18.02.06 16:41 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 10.02.06 15:03
Сообщения: 20
Timur писал(а):
Вы все время говорите, что ругаетесь с начальством, и что оно у Вас совета просит. Неужели Ваше начальство так некомпетентно? Вы не планируете в будущем занять место вашего начальника? Выше еще есть руководство?

Я почему- то подумала сначала что вопрос ко мне :wink:
Даже хотела процитировать "Как говорится: менеджер, который всегда согласен со своим руководством, бесполезен для бизнеса...." :)

А вообще даже я при моем оч. малом опыте не ругаюсь, но ОТСТАИВАЮ свою точку зрения. у начальства достаточно часто... во всяком случае редко молчу.
Вообще очень часто, что "ругаешься" именно из-за клиентов, так как пытаешься отстоять их интересы перед начальством... (Czyan впрочем уже и это сказал).
Сейчас даже не понимаю почему мои менеджеры не спорят со мной из-за клиентов... кажется им все равно, значит они "плохие" менеджеры?

_________________
есть два способа управлять женщиной - ни один не работает
Вернуться к началу
 
 
Czyan
 
СообщениеДобавлено: 18.02.06 17:23 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
mIRAge писал(а):
....Сейчас даже не понимаю почему мои менеджеры не спорят со мной из-за клиентов... кажется им все равно, значит они "плохие" менеджеры?

Это говорит о наличии очень больших проблем у фирмы:
всем все равно.
Им просто нечего отстаивать.
Значит менеджмент в фирме построен таким образом, что:
/просто невыгодно спорить - себе дороже
/превалирует психология временщика: сегодня работаю здесь > завтра там
/руководство давит инициативу
/ни на что не годна система мотивации персонала
/проблемы с HR
Никто не борется в тех случаях, когда абсолютно наплевать, что будет при любом раскладе. А все возможные потери не так уж сильно ухудшат существующую ситуацию.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Начать новую тему Ответить на тему  

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 0


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:



Powered by phpBB © 2001, 2007 phpBB Group
© АУП-Консалтинг, 2002 - 2018