Чего ждет розница от опта

Да уж, тяжелый рынок.
Тут необходим просто зверский откат. Допустим, таким клиентам предложить следующие условия:при предоплате или оплате по факту, клиенту предоставляется % 30-50 от суммы налом. Это мое мнение. Других реалий просто не вижу.
Для лояльных клиентов используйте CRM.
Будет интересно услышать предложение других участников форума.

_________________
С уважением,
Олег

На фирме действует: 1) отдел корпоративныех продаж (менеджеры обслуживают непосредственно организации) и и 2) опт. отдел (торгующие магазины).
Я веду оптовый. У нас откат не пройдет, хотябы потому, что люди берут на перепродажу и смысла обманывать себя самих же нет.
А корп. отд. очень даже активненько применяют откаты, но стараются от них уходить..
Часто еще и разговор про маленькую скидку заходит. У нас максимальная 10% и цены на ценника стоят оптовые, а у основного конкурента до 30%!!! , но вот незадача цены стоят розничные!!! И людям разницу оч. тяжело объяснить, что разница между их розницей и нашим оптом от 25 до 50%. Начинаешь что-то пояснять - многие в штыки все востпринимают (как это молодая девочка, которая ничего еще не знает, учит меня такого "собаку на этом всем съевшего")
Веселье

_________________
есть два способа управлять женщиной - ни один не работает

Любезная mIRAge!
Почему Ваши клиенты идут к конкуренту. Это просто воздействует магия цифр. Как же, 30-50% скидки, плюс к тому, можно и рублями. Клиент понимает, когда Вы, цитирую: "молодая девочка, которая ничего еще не знает, учит меня такого "собаку на этом всем съевшего", спорит и что-то доказывает, он начинает соглашаться, если Вы правы, но интереса сотрудничать с Вами у него нет.
Поверьте: "клиент всегда прав" - это не просто поговорка, и подводить его к покупке надо исподволь, демонстрируя свои плюсы по сравнению с конкурентом, а не ругая конкурента и до хрипов споря с клиентом.
Пройдите треннинг SPIN либо методику работы с возражениями.
Кстати, вот сайт, где можно подчерпнуть много интересного:
[...]

_________________
С уважением,
Олег

Спасибо за сайт. Когда писала ожидала что может быть такой ответ . Спасибо за совет. Да я уже на своем (к сожалению) опыте поняла, что что-то доказывать бесполезно и не правильно. Так что, до хрипоты я уже не спорю (только с начальством, иногода).

И все-таки, по поводу отсрочек и излишне завышеных требований клиентов: стоит ли оптовикам уступать? Не от уступок ли ломается рынок? Ведь часто поблажки клиентам предоставляются только из-за неграмотного ведения дел...
Очень интересуют различные мнения.

_________________
есть два способа управлять женщиной - ни один не работает

mIRAge
Вам повезло. Вы учитесь на своих ошибках. Многие сидят на своем месте и ничего не делают. Поэтому немного писал раздраженно, о чем оченнь извиняюсь. А скидки, как Цзян говорит, давать вообще не стоит. Просто я не вижу в Вашем бизнесе другого выхода. Может он сможет посоветовать.
Оптовики же - это такое звено в цепи, которое никогда не бывает довольно. Если Ваш продукт занимает большой кусок оборота у клиента, либо незаменим тогда Вы диктуете ему и цены, и мерчендайзинг, и всякие там промы. Если у Вас это не так, сделайте, чтоб это было так...

_________________
С уважением,
Олег

Спасибо за цитирование.
Как издам свою книгу - обязательно помяну всех вас добрым словом.
По реселлерам.
Сам веду сеть реселлеров по СНГ - у меня каждый лишний % выпрашивают.
Потому что 1% зачастую это сотни тысяч рублей.
Самое смешное..
Меня просят увеличить %. И они знают, что это зависит от меня.
В принципе они могут выйти на мое руководство, но оно совета у меня спросит...
А злой я...
Короче...
-Дайте еще %- нам мало...
-Для того, чтобы Вы получали бОльший %, Вам необходимо бОльше продавать, иметь регулярность поставок и т.п.
Я не против, но увеличение скидки должно быть обосновано.
Я делаю бОльшую скидку для Вас, а что Вы мне предложите?

Они начинают мне что-то лепетать и сами убеждаются, что не по делу разговор. А если обоснованно, то я поломаюсь и дам нужное.
А потом они меня обоснованно благодарят и ставят на выставках коньяк.
В общем и целом они принимают условия. Но я рынок знаю. И что мы предлагаем хорошие условия. А их нудеж.... Ну как обычно...
Спейшалли for mIRAge
Вы хотите доказать что-то клиентам?
Или продажу сделать?
Если первое, то пора менять работу. Увы.
Сделайте как у конкурентов.
ЭТО НАИБОЛЕЕ ПРАВИЛЬНЫЙ ПОДХОД
Есть розничная цена и есть скидка для реселлера.
Мы тоже работали по дурацкой системе, когда реселлер получал прайсы с уже учтенной скидкой... Так они мозги мне продолбили с просьбами цену скинуть. И дохлый номер доказать что-то.
Я переругался с руководством, но теперь рассылаю только розничные прайсы со сноской "Цены указаны для конечных покупателей. На данный момент Ваша дилерская скидка N%"
При чем % варьируется в обе стороны.
Если какой-то $%^&*& меня достанет, то % понижается. Вот и все.
В следующий раз и тон пониже, и разговор на Вы...
Ну а чтобы на меня кричали....

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Вы все время говорите, что ругаетесь с начальством, и что оно у Вас совета просит. Неужели Ваше начальство так некомпетентно? Вы не планируете в будущем занять место вашего начальника? Выше еще есть руководство?

Timur
Мое руководство некомпетентно.
Потрясающе некомпетентно.
Более того, кое кто из моего из моего руководства записался на МВА, что бы не выглядеть таким некомпетентным...
Я не ругаюсь ВСЕ ВРЕМЯ с ними, но... бывает..
Хотя бы потому, что лень мне...
Все время ругаться...
Нормальное рабочее общение...
Как говорится: менеджер, который всегда согласен со своим руководством, бесполезен для бизнеса....
В общем и целом я прошу их не мешать мне работать, раз не могут помочь.
Занять их место не планирую, т.к. они хозяева фирмы, а значит выше их мне не прыгнуть. Я уже достиг предела своего карьерного роста > пора задумываться о будущем...
Да и.. не хочу быть директором того муравейника, что они усиленно строят....
Но ведь дело не в этом.
Все дело в том, чтобы читающие эти строки руководители не повторяли этих дебильных ошибок...
Если они хотят, чтобы у них работали профессионалы.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Я почему- то подумала сначала что вопрос ко мне
Даже хотела процитировать "Как говорится: менеджер, который всегда согласен со своим руководством, бесполезен для бизнеса...."

А вообще даже я при моем оч. малом опыте не ругаюсь, но ОТСТАИВАЮ свою точку зрения. у начальства достаточно часто... во всяком случае редко молчу.
Вообще очень часто, что "ругаешься" именно из-за клиентов, так как пытаешься отстоять их интересы перед начальством... (Czyan впрочем уже и это сказал).
Сейчас даже не понимаю почему мои менеджеры не спорят со мной из-за клиентов... кажется им все равно, значит они "плохие" менеджеры?

_________________
есть два способа управлять женщиной - ни один не работает

Это говорит о наличии очень больших проблем у фирмы:
всем все равно.
Им просто нечего отстаивать.
Значит менеджмент в фирме построен таким образом, что:
/просто невыгодно спорить - себе дороже
/превалирует психология временщика: сегодня работаю здесь > завтра там
/руководство давит инициативу
/ни на что не годна система мотивации персонала
/проблемы с HR
Никто не борется в тех случаях, когда абсолютно наплевать, что будет при любом раскладе. А все возможные потери не так уж сильно ухудшат существующую ситуацию.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!