Классическая на сегодняшний день схема работы федеральных российских компаний с развитой структурой продаж:
Производитель разбивает страну на ряд территорий, которые укрупняются до регионов, дивизионов и т.п. На каждой территории находится представитель структуры продаж, ответственный за сбыт. Он находит дистрибутора с которым начинает работать производитель на данной территории. Производитель отдает товар дистрибутору (в фирменную розницу, если таковая есть). От дистрибутора товар уходит в основном в два канала: крупный опт и ключевая розница (в фирменную розницу, если таковая есть). Из крупного опта товар распределеяется в средний, мелкий опт и в остаточную розницу.
Скажу как человек отработавший на рынке FMCG более 3-х лет - оптовое звено умирает! Причин несколько:
1. Производители налаживают свою собственную структуру продаж, которая забирает всю ключевую розницу. Оптовому звену, как таковому, остаются только продажи в область, да в те магазины, с которыми производителю работать не удобно по тем или иным причинам.
2. Крупные оптовые компании уже давно перешли в разряд дистрибуторов, надеюсь отличия перечислять не нужно. Как раз таких операторов на рынке и развивают производители. Заметьте, не дистрибуторы развивают производителя, а именно наоборот!
3. По своей сути опт - это пассивные продажи. Огромный прайс-лист не позволяет продать все, не потому что товар плох, а потому что это невозможно. В пассивных продаж не заинтересованы крупные, прогрессивные производители, поэтому объемы продаж в опте падают, оптовые рынки сокращаются.
4. Глобализация бизнеса на всех участках рынка сбыта. Крупные иностранные игроки, такие как Nestle, JTI, BAT, PM, Danone, P&G и т.д. уже перешли к следующей стадии развития структуры продаж - сокращение количества операторов до стратегического минимума. Делается это для удобства контроля и управления продажами. К слову, в один день JTI сократила количество дистрибуторов до 11, с 80 (остальные ушли в разряд дилеров или вообще потеряли контракты); PM вообще работает с тремя операторами и т.д.
5. Опт еще и плавно перетекает в канал C&C (cash & carry), т.к. последний имеет более "цивилизованный вид" и надо отметить, что очень активно развивается силами транснациональных компаний (Metro).
6. Основные ретэйлеры ставят условия работы с поставщиками: JiT, наличие мерчендайзинга, выполнение заявки не менее 90%, один менеджер на всю сеть в городе, отсрочка платежа, промо-мероприятия, максимальные скидки - все это делает невозможной или малоэффективной работу оптовых компаний с федеральными сетями. И последнии отказываются от таких контактов. Опт теряет и теряет рынки оттока товара со склада.
По прогнозу аналитиков - срок жизни оптовых рынков в РФ как крупного канала продаж - 2-3 года максимум.
Добавлю - я могу на эту тему говорить бесконечно долго - это мой рынок и я его знаю достаточно хорошо
Вход
Правила
FAQ
Поиск
Добавлено: 18.02.06 18:25 
