Бывший дистрибьютор рушит все планы

У компании-производителя был дистрибьютор. В прошлом году дистрибьюцию у него забрали, сделали прямую доставку, а самого дистрибьютора в базу занесли как обычного оптовика. Каждый оптовик должен быть прикреплен к определенному торговому представителю, прикрепили его ко-мне. Теперь мой план по объему считается так: из 100% плана 50% составляет план данного оптовика.
Т.Е. я нахожусь в зависимости от этой фирмы. Мотивации для оптовика существуют: если они выполняют свой план, получают бонус ввиде скидки на следующий месяц.
Проблема в том, что бывший дистрибьютор не всегда хочет или может выполнить поставленный ему план, страдаю же от этого я.
Посоветуйте, какие можно применить методы воздействия на данную фирму?

Насколько велик данный дистр. не в объеме твоего плана продаж, а по сравнению со средними и крупными дилерами твоей конторы?

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Самыи большой диллер в городе (нашем сегменте я имею ввиду)

Выбор невелик - выйти на розницу самомтоятельно, отобрать клиентов вашего оптовика.
Если его клиенты торгово розничные точки - начать с составления карты города.
Если его клиенты - конечный потребитель - надо перекрывать ему кислород, не давать товар, пытаться затаривать других оптовиков

nelly_a срочно ищите ему альтернативу - это первое.
Второе - точно выяснить причины почему он берет меньше возможно кто то продает ему альтернативный товар дешевле (исключение если вы монополитсты в данном сегменте, но это маловероятно), далее он обижен на вас или на фирму (было такое у нас один клиент решил, что его не ценят и долго куксился , но все таки потом отношения нормалтзовались), может он решил перескочить в другой сегмент.

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

2 Нелли
Гхм...
А пообщаться с ними -
как они аргументируют - что происходит?
Именно пообщаться, а не спросить стандартное: "Почему мало закупаете?"

Далее...
Необходимо заниматься дифференциацией - нельзя допускать, чтобы яйца лежали в одной корзине. Сейчас ты зависишь от этой фирмы.
Ищи еще фирмы.

Необходимо пообщаться с руководством оптовика.
Если компания действительно очень крупная, то она обоснованно претендует на эксклюзивные условия.
Стоит предоставить определенный эксклюзив в обмен на определенный план.

Отбирать его точки...
В принципе - это самое худшее, что только возможно придумать в этой ситуации.
Хуже только обращение к криминальным структурам или рейдерам.
В результате поимеешь обвальную эскалацию конфликта, в развитие которого, скорее всего, ваша фирма обнаружит в городе сильного конкурента.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Andrey-ChechakoОтобрать клиентов не могу. все клиенты у него в деревнях. А до деревень мы пока не дошли. Это вперспективе... а кушать щас хочется
Не давать товар... хм... а планы? результат то сейчас нужен.
LELYA
товар ему брать больше негде, мы производители, ниже наших цен он нигде не возьмет. Да и врядли кто из оптовиков захочет так с нами отношения портить, я имею ввиду если кто сливается.
А насчет обижен - это ДА! Еще как, они были единственными дистриками в городе. Отдельная команда была по нашему продукту.
Вот и дуются, что жирный кусок ушел. Мне то что с этим делать?
Czyan
Разговаривала... в ответ - отдай нам 20 своих точек, будут объемы! Обидки у них знаете ли! Я уже голову поломала над этим вопросом.
Даже акцию для их торговых проводила: кто больше продаст, тому приз. Ни черта не помогает. Они головами покивали, а результатов ноль. Хоть бери и тренинги им читай
Найти больше некого, город небольшой - оптовиков не много, у меня кроме этой фирмы еще двое, но по объемам не сравняться. Остальной опт у другого торгового.

А какой продукт они продают?
Или всю пищевку?

Уверены, что товары-заменители не найдет?

Отдать точки - это несерьезно - так и скажи.
Мол, давайте мыслить реально в рамках бюджета.

Почему они то делают объемы, то нет?
Есть ли какие зависимости или они силу показывают?

Отдельно мотивировать их ТП-шек не пробовали?
С ведома их начальства, оф кос.

В общем как я бы сделал...
Поставил перед фактом, что рынок им не отдадут - пришли навечно и изменит только что-то всемирный потоп.
В этих условиях необходимо всем - им и вам - зарабатывать деньги.
Как?
Что для этого нужно?
Меканье в стиле "верните взад времена монополизма" отметать сразу.
В общем нужны переговоры с руководством.
ТП-шки прыгают так, как скажет начальство.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan
Прдают пищевку. Взяли дистрибьюцию Нидана и крылья распушили.
Товары-заменители не найдут, разве что коку, но она с оптом не работает.
То делают объем, то не делают в основном сезонно. Летом все по воде объемы делают. Но зимой план ставится реальный, напрягаться не хотят. Пример: в последний раз отказались от оченьвыгодной акции с мегаскидкой. Мотивы - места нет на складах. Глупости - все есть. Мелкие оптовики в эту акцию сыграли, место нашли, а эти нет.
ТП работают с общим прайсом листов на 20, в нем и наш продукт, з/п у них от процентов, т.е. продают то что продается, особо не заморачиваются, т.к. с таким прайсом времени не хватит каждый продукт отдельно расписывать. У каждого по 20 посещений в день. Отдельно мотивировать пробовали, я выше написала
Нужно через руководство действовать - тут вы правы, но руководство только руками разводит, не сезон мол. Вот лето придет...

А тут только так: не мытьем - так катаньем.
Можно попробовать их (руководство) лично заинтересовать.

Если не хотят париться, то тут много причин:
/Природная лень руководства
/Руководство - старые ХРычи, живущие по принципу "на наш век хватит"
/Договоренность с конкурентами
/"Мы всегда так работали и все было ОК и вообще - нас все устраивает"
/Уверены, что их никто не подвинет - смысл дергаться?
/Просто расслабились
/Руководству ничего не нужно - дела сами собой идут - нет смысла напрягаться

Много в общем...
И все блохи - от руководства.
Как, впрочем, и всегда.

В зависимости от причин можно много придумать всего - надо как-то волну поднимать, чтобы тина в болоте всплыла.
Все зависит от того: сколько и какие у тебя ресурсы для воздействия на ководство - помимо висения на телефоне.
Они явно дают тебе что-то понять - но что?...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!